Ces statistiques que les marketeurs B2B doivent impérativement connaître

par | Juin 8, 2021 | | Data Connaissance client, IA - News

Aujourd’hui, l’écrasante majorité des acheteurs commencent leur parcours par une recherche en ligne, que ce soit sur Google, LinkedIn ou une plateforme spécialisée. Mais pour débloquer la conversion, ils s’attendent à une discussion avec un conseiller qui répondra à leurs questions. Les interactions en face à face étant drastiquement limitées depuis plus d’un an, c’est le téléphone, le Live Chat et la visioconférence qui s’imposent. Dans ce billet, BtoB Leaders vous propose une collection de statistiques éloquentes pour vous aider à adapter votre stratégie marketing B2B au contexte actuel.

Les acheteurs B2B attendent un parcours omnicanal fluide et sans à-coups

Lorsqu’il s’agit de sonder les attentes des acheteurs B2B en la matière, les études se suivent et se ressemblent. En effet, 73 % des responsables B2B expliquent que leurs clients n’ont jamais été aussi exigeants en matière d’expérience personnalisée. Pour les convertir, les professionnels B2B doivent proposer des expériences omnicanal cohérentes (étude Accenture). Dans le même sens, le rapport 2020 de PWC explique que 80 % des entreprises investissent aujourd’hui dans le développement d’expériences omnicanal, contre 20 % à peine un an auparavant.

Il faut dire que ce facteur joue un rôle décisif dans la conversion. En effet, selon une étude Walker Info, l’expérience client était le premier facteur clé de différentiation des entreprises en 2020, devant le produit et le prix. Enfin, 86 % des acheteurs se disent prêts à payer davantage pour une expérience client de qualité (PWC).

Le parcours d’achat commence en ligne… pour se finir ailleurs

Le SEO revêt toujours une importance cruciale pour la visibilité des entreprises. En effet, 90 % des clients commencent leurs parcours par une recherche en ligne. En moyenne, ils lancent 12 requêtes avant de s’engager sur le site d’une entreprise en particulier. Informés et avertis, ils font jouer la concurrence pour déterminer l’offre la plus compétitive. Dans le même sens, une étude Digital Commerce explique que 90 % des clients B2B visitent jusqu’à 7 sites avant d’arrêter leur choix. En 2020, 80 % du parcours d’achat B2B moyen s’est déroulé en ligne. L’échange avec un conseiller B2B n’intervient qu’à la fin du parcours (selon Forrester & Gartner).

Enfin, la Covid-19 a fait passer 96 % des équipes de vente B2B en distanciel. En l’absence de réunions en face à face, les entreprises ont dû improviser pour créer de nouvelles expériences numériques optimales afin de satisfaire les besoins des acheteurs.

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Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Annie-Paule Abihssira, CEO Développement et Franchise chez Booster Academy, « premier centre d’entraînement intensif à la vente » et cabinet de conseil en efficacité commerciale, management et expérience client. Au programme de cette interview : l’évolution de la pratique des Sales lors de la dernière décennie, la transformation du poste de Directeur Commercial, les raisons de la de la pénurie des profils commerciaux en France et la place de la technologie dans la fonction commerciale. Avant de commencer, pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Après un cursus d’études scientifiques et une licence de commerce international, l’entreprenariat m’a attirée. A 23 ans, diplômes en poche, j’assistais aux temps fort du bouleversement des méthodes de vente avec la consommation de masse et l’émergence des marques. J’ai développé une centrale d’achat de produits de mode multimarques pour les professionnels et un réseau de deux enseignes,  Pym’s et Pluriel, que j’ai cédées avec d’excellentes conditions de réinsertion pour les salariés en 2004. Forte de cette première expérience entrepreneuriale, j’ai créé MPA Conseil, un cabinet de conseil en développement de marques et stratégie d’enseignes. J’ai mobilisé mon expérience entrepreneuriale, ma volonté de faire grandir les collaborateurs au service de Booster Academy. Face à l’engouement autour de la SalesTech, diriez-vous que la fonction commerciale se dirige vers un phénomène de « scientifisation » ? Les entreprises qui adoptent une approche scientifique de la vente affichent une croissance 2.3x supérieure à celle des autres. La raison ? Nouveaux outils, méthodes et process, la Data est omniprésente, mais l’Humain n’a pas dit son dernier mot. Oui,...

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