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L’autonomie de l’acheteur B2B est-elle voulue ou subie ?

L’autonomie de l’acheteur B2B est-elle voulue ou subie ?

La théorie de l’asymétrie de la relation entre l’entreprise et ses clients n’a jamais été aussi d’actualité. Comme nous l’avons documenté pendant des mois sur BtoB Leaders, les études convergent vers l’émergence d’un super-acheteur qui a pris le contrôle du parcours d’achat… mais cette prise de contrôle est-elle voulue ou subie ? « En réalité, de nombreux acheteurs ne sont pas autonomes et n’ont aucun intérêt à le devenir » Armé d’une documentation abondante, rigoureuse et pertinente, l’acheteur B2B challenge le marketing et les Sales qui doivent muscler leur jeu sur toute la longueur de l’entonnoir, et au-delà (CSM). Une étude réalisée par le Content Marketing Institute et Vidyard propose les éléments de contexte suivants : 71 % des acheteurs entament leur parcours par des recherches génériques sur Google ; 68 % des clients B2B préfèrent réaliser des recherches en ligne de manière indépendante et autonome, sans l’assistance d’un tiers (commercial notamment) ; 47 % des acheteurs B2B consomment trois à cinq éléments de contenu avant d'entrer en contact avec un vendeur… un constat en phase avec la conclusion de HubSpot qui explique que les acheteurs réalisent, en moyenne, 57 % du parcours avant d’initier le contact avec un prestataire potentiel ; 90 % des acheteurs B2B disent ne plus répondre aux initiatives de Cold Calling. En parcourant ces statistiques, il est légitime de conclure que l’acheteur moderne préfère le libre-service et l’autonomie. C’est d’ailleurs ce que font les équipes chargées de la DemandGen. Elles concentrent leurs efforts sur la création d’un contenu exhaustif, répondant à toutes les questions et/ou objections possibles et imaginables. « Les équipes DemandGen diffusent des contenus de Thought Leadership sur les sites web...

B2B Rocks : retour sur la dernière décennie du SaaS

B2B Rocks : retour sur la dernière décennie du SaaS

A l’occasion des 10 ans de B2B Rocks, l’événement phare de la communauté SaaS qui se déroulera du 9 au 11 juin 2022 à Montpellier,  BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger Colin Lalouette, président de B2B Rocks. B2B Rocks souffle cette année sa 10e bougie. Quels sont été les temps forts de la communauté SaaS française lors de la dernière décennie ? L’événement B2B Rocks s’est déroulé pour la première fois en 2013 à Paris, avec les premiers éditeurs SaaS de l’époque. Il s’est ensuite inscrit durablement dans notre capitale ainsi qu’à Sydney dès 2015. Pour 2022, nous avons fait le choix, avec la French Tech qui nous soutient, de concentrer nos efforts dans un même lieu, et une même temporalité, à Montpellier les 9 et 10 juin.  Au lancement de B2B Rocks en 2013, le marché mondial des solutions en mode SaaS était de 2 milliards d'euros ; et encore en intégrant tous les services dits de Processionnal Services (conseil, formation, paramétrage…). Aujourd’hui ce même marché s'élève à 190 milliards avec une croissance à 2 chiffres depuis 10 ans et rassemble 1/2 million de salariés dans le monde. La parenthèse pandémique a accéléré la transformation digitale du B2B de plusieurs années. Quel a été l’impact de cette digitalisation effrénée sur le marché SaaS (français ou mondial) ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes encore. Nous avions moins d’une centaine de « licornes » (société souvent SaaS non cotées en bourse avec une valorisation de plus d’un milliard de dollars) en 2013, nous en avions moins de 10 avant le démarrage de la crise sanitaire en 2020 et nous en avons aujourd’hui 26. Voilà...

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