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Seuls 2 % des marketeurs B2B prévoient de réduire leur budget MarTech en 2022… est-ce une bonne chose ?

Seuls 2 % des marketeurs B2B prévoient de réduire leur budget MarTech en 2022… est-ce une bonne chose ?

Manifestement, la volonté des marketeurs B2B de déchiffrer les données d’intention de leurs audiences n’a d’égal que leur appétence pour les dépenses MarTech ! En effet, 63 % des spécialistes du marketing B2B dans les secteurs de la Tech et des SaaS cherchent à accroître leur recours aux outils MarTech en 2022. Mais ce sont les conclusions d’une nouvelle étude menée par 93x et Finite qui nous ont étonnées. On y apprend que seuls 2 % des marketeurs B2B (Tech et SaaS) prévoient de réduire leur stack technologique MarTech en 2022… l’écrasante majorité des sondés prévoyant d’investir davantage pour multiplier les outils. Si ces dépenses peuvent éventuellement s’expliquer par les innovations des acteurs de la MarTech, à la fois sur les produits proposés mais aussi sur les efforts de branding, ces achats que d’aucuns qualifieront de « compulsifs » expriment, du moins partiellement, des frictions et un malaise côté marketing. Synthèse… #1 Le calcul du ROI des actions marketing, un problème de fond Plus de la moitié des marketeurs B2B (Tech et SaaS) affirment être incapables de mesurer l’impact des actions marketing sur les revenus générés par l’entreprise. L’étude 93x et Finite explique par ailleurs que seuls 8 % des marketeurs B2B de la Tech se disent en mesure de calculer le ROI des efforts marketing. Ce problème d’attribution est tentaculaire, dans la mesure où il se nourrit d’une multitude de variables : Plusieurs études montrent que les responsables marketing, dont les CMOs, ont les « mandats » les plus courts dans les entreprises. Le turnover s’accompagne souvent d’une rupture au niveau de la stratégie ou, à minima, des process et de la technologie utilisée....

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L’autonomie de l’acheteur B2B est-elle voulue ou subie ?

L’autonomie de l’acheteur B2B est-elle voulue ou subie ?

La théorie de l’asymétrie de la relation entre l’entreprise et ses clients n’a jamais été aussi d’actualité. Comme nous l’avons documenté pendant des mois sur BtoB Leaders, les études convergent vers l’émergence d’un super-acheteur qui a pris le contrôle du parcours d’achat… mais cette prise de contrôle est-elle voulue ou subie ? « En réalité, de nombreux acheteurs ne sont pas autonomes et n’ont aucun intérêt à le devenir » Armé d’une documentation abondante, rigoureuse et pertinente, l’acheteur B2B challenge le marketing et les Sales qui doivent muscler leur jeu sur toute la longueur de l’entonnoir, et au-delà (CSM). Une étude réalisée par le Content Marketing Institute et Vidyard propose les éléments de contexte suivants : 71 % des acheteurs entament leur parcours par des recherches génériques sur Google ; 68 % des clients B2B préfèrent réaliser des recherches en ligne de manière indépendante et autonome, sans l’assistance d’un tiers (commercial notamment) ; 47 % des acheteurs B2B consomment trois à cinq éléments de contenu avant d'entrer en contact avec un vendeur… un constat en phase avec la conclusion de HubSpot qui explique que les acheteurs réalisent, en moyenne, 57 % du parcours avant d’initier le contact avec un prestataire potentiel ; 90 % des acheteurs B2B disent ne plus répondre aux initiatives de Cold Calling. En parcourant ces statistiques, il est légitime de conclure que l’acheteur moderne préfère le libre-service et l’autonomie. C’est d’ailleurs ce que font les équipes chargées de la DemandGen. Elles concentrent leurs efforts sur la création d’un contenu exhaustif, répondant à toutes les questions et/ou objections possibles et imaginables. « Les équipes DemandGen diffusent des contenus de Thought Leadership sur les sites web...

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