La théorie de l’asymétrie de la relation entre l’entreprise et ses clients n’a jamais été aussi d’actualité. Comme nous l’avons documenté pendant des mois sur BtoB Leaders, les études convergent vers l’émergence d’un super-acheteur qui a pris le contrôle du parcours d’achat… mais cette prise de contrôle est-elle voulue ou subie ? « En réalité, de nombreux acheteurs ne sont pas autonomes et n’ont aucun intérêt à le devenir » Armé d’une documentation abondante, rigoureuse et pertinente, l’acheteur B2B challenge le marketing et les Sales qui doivent muscler leur jeu sur toute la longueur de l’entonnoir, et au-delà (CSM). Une étude réalisée par le Content Marketing Institute et Vidyard propose les éléments de contexte suivants : 71 % des acheteurs entament leur parcours par des recherches génériques sur Google ; 68 % des clients B2B préfèrent réaliser des recherches en ligne de manière indépendante et autonome, sans l’assistance d’un tiers (commercial notamment) ; 47 % des acheteurs B2B consomment trois à cinq éléments de contenu avant d'entrer en contact avec un vendeur… un constat en phase avec la conclusion de HubSpot qui explique que les acheteurs réalisent, en moyenne, 57 % du parcours avant d’initier le contact avec un prestataire potentiel ; 90 % des acheteurs B2B disent ne plus répondre aux initiatives de Cold Calling. En parcourant ces statistiques, il est légitime de conclure que l’acheteur moderne préfère le libre-service et l’autonomie. C’est d’ailleurs ce que font les équipes chargées de la DemandGen. Elles concentrent leurs efforts sur la création d’un contenu exhaustif, répondant à toutes les questions et/ou objections possibles et imaginables. « Les équipes DemandGen diffusent des contenus de Thought Leadership sur les sites web...