Vente BtoB Management

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CX, partenariats et vente augmentée : focus sur trois applications du métaverse dans le B2B

CX, partenariats et vente augmentée : focus sur trois applications du métaverse dans le B2B

Certaines innovations technologiques sont restées au stade de prototype. La Réalité Augmentée, par exemple, n’a pas vraiment trouvé sa place dans le monde du B2B. Ce ne sera vraisemblablement pas le cas du métaverse qui devrait bénéficier de l’hégémonie des milléniaux dans les postes de responsabilité. #1 Le métaverse sera probablement le terrain des joutes CX du marketing B2B Une enquête publiée par la Harvard Business Review a révélé que les échanges en face à face étaient 34 fois plus efficaces que les conversations par écrit. Cette conclusion rejoint la « règle des 3V » développée par le professeur Albert Mehrabian en 1967 et qui stipule que seule 7 % de la communication est verbale, le reste étant soit vocal (intonation, son de la voix) ou visuel (expression du visage et langage corporel). Bien entendu, des plateformes comme Zoom, Teams ou Google Meet permettent déjà aux professionnels d’échanger dans une configuration multimédia. Le métaverse devrait toutefois leur permettre d’aller encore plus loin dans la mise en scène du Sales Pitch, le déploiement d’éléments de storytelling et la recherche de l’effet « waouh » qui maximise la conversion. Cette dynamique donnera une plus grande marge de manœuvre aux entreprises du B2B pour proposer une expérience client en phase avec les attentes des milléniaux qui réalisent aujourd’hui 75 % des décisions d’achat dans le B2B (voir cette étude résumée par BtoB Leaders). Dans un contexte où les offres se ressemblent de plus en plus et où les prix finissent souvent par s’aligner, c’est en effet l’expérience client qui permet aux acheteurs B2B d’arrêter un choix. D’ailleurs, 81 % des marketeurs B2B sondés par Designit estiment...

Vente, outils, méthodes et process : la Data est omniprésente, mais l’Humain n’a pas dit son dernier mot

Vente, outils, méthodes et process : la Data est omniprésente, mais l’Humain n’a pas dit son dernier mot

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Annie-Paule Abihssira, CEO Développement et Franchise chez Booster Academy, « premier centre d’entraînement intensif à la vente » et cabinet de conseil en efficacité commerciale, management et expérience client. Au programme de cette interview : l’évolution de la pratique des Sales lors de la dernière décennie, la transformation du poste de Directeur Commercial, les raisons de la de la pénurie des profils commerciaux en France et la place de la technologie dans la fonction commerciale. Avant de commencer, pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Après un cursus d’études scientifiques et une licence de commerce international, l’entreprenariat m’a attirée. A 23 ans, diplômes en poche, j’assistais aux temps fort du bouleversement des méthodes de vente avec la consommation de masse et l’émergence des marques. J’ai développé une centrale d’achat de produits de mode multimarques pour les professionnels et un réseau de deux enseignes,  Pym’s et Pluriel, que j’ai cédées avec d’excellentes conditions de réinsertion pour les salariés en 2004. Forte de cette première expérience entrepreneuriale, j’ai créé MPA Conseil, un cabinet de conseil en développement de marques et stratégie d’enseignes. J’ai mobilisé mon expérience entrepreneuriale, ma volonté de faire grandir les collaborateurs au service de Booster Academy. Face à l’engouement autour de la SalesTech, diriez-vous que la fonction commerciale se dirige vers un phénomène de « scientifisation » ? Les entreprises qui adoptent une approche scientifique de la vente affichent une croissance 2.3x supérieure à celle des autres. La raison ? Nouveaux outils, méthodes et process, la Data est omniprésente, mais l’Humain n’a pas dit son dernier mot. Oui,...

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