Quelle organisation commerciale optimale pour performer ?

par | Oct 11, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

« Aujourd’hui, la population commerciale est (très) recherchée dans l’entreprise. Le commercial fait d’ailleurs partie des trois profils les plus plébiscités en ce moment ». C’est le constat que dresse Romain Zacaï, Directeur Commercial et Marketing du cabinet de recrutement Page Personnel, dans son intervention aux RIM 2021. Il rappelle que le taux de chômage reste très faible sur cette population-là, ne dépassant pas les 3 % (contre une moyenne « habituelle de 8,1 %).  Décryptage…

Un besoin aigu en « commerciaux de prospection » dans un contexte de reprise

La pénurie en commerciaux peut être exacerbée selon le type de profil recherché. Comme l’explique une étude Page Personnel, « 70 % des commerciaux qui ont fait de la prospection ne souhaitent plus en faire ». Un constat qui complique la position des entreprises qui ont justement besoin de profils performants dans la prospection pour aller chercher des parts de marché après le hiatus imposé par la pandémie.

Ce besoin aigu est le reflet de la conjoncture de la reprise économique actuelle, bien réelle mais relativement fragile car dépendante des soubresauts d’une pandémie que l’on sait volatile et imprévisible. Au printemps 2020, alors que la pandémie donnait des signaux de chronicité avec une installation sur le temps long, les entreprises se sont recentrées sur leur microenvironnement immédiat. Il s’agissait alors de limiter les dégâts en s’assurant de garder les clients existants.

Les indicateurs sont progressivement passés au vert au cours de 2021. Romain Zacaï rappelle d’ailleurs que l’OCDE a relevé ses prévisions de croissance pour la France à 6,3 % pour l’année en cours. C’est donc le moment de dynamiser les équipes commerciales.

 

 

La profession est attendue sur la refonte globale de l’organisation commerciale

Mais face à la pénurie, les entreprises doivent mettre les petits plats dans les grands pour attirer les talents et répondre à leurs nouvelles exigences, notamment au niveau de l’organisation du travail avec plus d’agilité et de mobilité dans le cadre d’un mix présentiel – distanciel.

Pour Annie Paule Abihssira, CEO développement et franchise de Booster Academy, l’exigence de liberté du commercial impacte de facto la productivité (désorganisation, procrastination). En effet, 48 % des commerciaux avouent avoir des difficultés à s’organiser efficacement en travaillant à distance, tandis que 67 % des managers estiment que le télétravail permet un gain de productivité. Cette dichotomie traduit un biais de perception qui doit être tranché par des chiffres.

La profession est donc attendue sur une refonte globale de l’organisation commerciale au sens large. Au centre de ce chantier, le manager, qui doit mobiliser ses soft-skills pour adapter son action aux différents profils de son équipe. « On n’est plus sur du management au sens premier. On est sur du Leadership pour amener les talents à éclore », résume Annie Paule. Pour être à la hauteur du défi, le manager devra enfin travailler son « lâcher prise » et s’affranchir de la tentation du micromanagement, à condition que « le recrutement suive », avec des profils autonomes et responsables.

 

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Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
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Booster la transformation sans accroître ses efforts de prospection… tout un programme ! Au lendemain de la parenthèse pandémique, les entreprises mettent les petits plats dans les grands pour muscler la LeadGen et doper la transformation. Pour en discuter, nous avons eu le plaisir d’échanger avec Thomas Finck, cofondateur et COO de Leadvalue. Pouvez-vous revenir sur la genèse et la proposition de valeur de Leadvalue ? J’ai vécu ma première aventure dans une entreprise offrant un service de mise en relation pour des milliers de particuliers avec des centaines d'artisans du bâtiment, chaque mois, partout en France. La création de Leadvalue est aussi le fruit de l’expérience dans la prospection commerciale de mon associé, Moïse Denage. Sa réflexion était qu’il n’existait aucun outil adapté pour la gestion de son activité de prospection au quotidien. Leadvalue CRM, solution 100 % française, est née de cette expérience très opérationnelle de la gestion de leads. Les solutions apportées par l’entreprise sont le produit de 10 années passées à répondre à ces problématiques : automatisation de flux de leads et distribution intelligente, outils pour la prise en charge, le suivi de ces prospects et la mesure des performances de nos actions, etc. Leadvalue est une version plus complète, plus efficace et d'un niveau technologique plus avancé pour apporter un service adapté à des milliers d'entreprises qui rencontrent ces problématiques. Dans un contexte de reprise, l’effort de prospection est encore plus crucial, notamment dans le secteur de l’immobilier qui a accusé le coup. Avez-vous observé un engouement pour vos services d’achat/traitement de leads post-pandémie ? Le contexte post-crise Covid génère de nouveaux paradigmes. La digitalisation accélérée des...

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