Une étude Oracle et Mirakl dresse les défis du e-commerce B2B pour 2022

par | Jan 25, 2022 | | E-commerce - News, Vente et Management commercial - News

Il y a près de 4 ans, Oracle et Mirakl documentaient déjà le « profond décalage entre les attentes et l’expérience réellement vécue par 56 % des acheteurs B2B interrogés ». Le gap s’est-il résorbé en 2021 ? C’est la question à laquelle les deux entreprises ont tenté de répondre à l’occasion de l’édition 2022 de leur enquête annuelle sur le e-commerce B2B. Fiche de lecture avec BtoB Leaders.

E-commerce B2B : les vieux obstacles ont la vie dure

Aujourd’hui, seules 26 % des entreprises B2B disposent des outils et des technologies nécessaires pour proposer des expériences personnalisées aux acheteurs… alors même que 98 % des acteurs du B2B reconnaissent l’importance d’établir des liens directs avec les acheteurs. Ce paradoxe constitue le fil rouge de l’étude « Le e-commerce B2B au-delà de la pandémie et des mesures d’urgence » réalisée par Oracle et Mirakl. Lorsqu’il s’agit d’améliorer l’expérience d’achat digitale, les vieux obstacles continuent de perdurer. Dans le détail :

  • Equipes tech en sous-effectif (49 % des sondés) ;
  • Systèmes Back-Office sous-performants (44 %) ;
  • Manque de soutien de la Direction (43 %) ;
  • Architecture système non évolutive ou dépassée (39 %) ;
  • Equipes business en sous-effectif (38 %) ;
  • Incapacité à prendre en charge la structure Data requise (28 %).

 

 

« Il faut arrêter de lutter contre les géants du digital »

L’étude Oracle et Mirakl explique que les achats B2B n’échappent plus à la consumérisation. Des plateformes comme Amazon Business et Alibaba se positionnent en mettant en avant des offres agressives pour les professionnels du B2B. « Choix inégalé, transparence tarifaire, disponibilité, processus de commande simple et rapide… tout concourt à l’image de confiance et de fiabilité véhiculée par ces marques », peut-on notamment lire dans le rapport.

Plutôt que de lutter contre les géants du digital, 50 % entreprises interrogées profitent de leur image et de leur audience pour générer des revenus en commercialisant leurs produits sur ces marketplaces. Mais pour Oracle et Mirakl, la meilleure stratégie consiste à lancer sa propre marketplace, avec ses propres produits et cas d’usage. « Le développement d’une marketplace référençant des partenaires externes permet aux acteurs du B2B de se différencier face aux grandes marketplaces sur les terrains de l’expertise sectorielle et de l’expérience client », peut-on lire sur le rapport.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l’intégralité de l’étude signée Oracle et Mirakl en cliquant ici.

 

Paroles d’experts
B2B Rocks : retour sur la dernière décennie du SaaS
B2B Rocks : retour sur la dernière décennie du SaaS

A l’occasion des 10 ans de B2B Rocks, l’événement phare de la communauté SaaS qui se déroulera du 9 au 11 juin 2022 à Montpellier,  BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger Colin Lalouette, président de B2B Rocks. B2B Rocks souffle cette année sa 10e bougie. Quels sont été les temps forts de la communauté SaaS française lors de la dernière décennie ? L’événement B2B Rocks s’est déroulé pour la première fois en 2013 à Paris, avec les premiers éditeurs SaaS de l’époque. Il s’est ensuite inscrit durablement dans notre capitale ainsi qu’à Sydney dès 2015. Pour 2022, nous avons fait le choix, avec la French Tech qui nous soutient, de concentrer nos efforts dans un même lieu, et une même temporalité, à Montpellier les 9 et 10 juin.  Au lancement de B2B Rocks en 2013, le marché mondial des solutions en mode SaaS était de 2 milliards d'euros ; et encore en intégrant tous les services dits de Processionnal Services (conseil, formation, paramétrage…). Aujourd’hui ce même marché s'élève à 190 milliards avec une croissance à 2 chiffres depuis 10 ans et rassemble 1/2 million de salariés dans le monde. La parenthèse pandémique a accéléré la transformation digitale du B2B de plusieurs années. Quel a été l’impact de cette digitalisation effrénée sur le marché SaaS (français ou mondial) ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes encore. Nous avions moins d’une centaine de « licornes » (société souvent SaaS non cotées en bourse avec une valorisation de plus d’un milliard de dollars) en 2013, nous en avions moins de 10 avant le démarrage de la crise sanitaire en 2020 et nous en avons aujourd’hui 26. Voilà...

Paroles d’experts
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

Paroles d’experts
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense

Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

Ceci pourrait vous intéresser..