DemandGen Report : 55 % des acheteurs B2B souhaitent un Storytelling qui « résonne en eux »

par | Déc 27, 2021 | | Stratégie - News

Selon DemandGen Report, les spécialistes marketing misent de plus en plus sur le Storytelling pour créer des expériences d’achat fortes. Décryptage avec BtoB Leaders.

La personnalisation du contenu n’est plus négociable 

La personnalisation, voire l’hyper-personnalisation dans le cas de l’ABM, c’est plus un avantage compétitif. Il s’agit d’un préalable indispensable et d’une attente générique de la part des acheteurs. Avec des influences claires du côté du B2C (voir les produits recommandés d’Amazon et les suggestions Netflix de type « Up Next »), les acheteurs B2B exigent désormais des expériences pertinentes qui montrent qu’ils sont valorisés par l’entreprise. Il n’est donc pas surprenant qu’environ un tiers des spécialistes marketing aient identifié ce prérequis et amélioré leurs stratégies de personnalisation au cours de l’année écoulée.

 

 

Cette nouvelle ère de la personnalisation va au-delà des mesures cosmétiques (s’adresser au client par son nom par exemple). Elle impose désormais la construction d’une expérience à 360° en omnicanal et qui génère des émotions, avec un accent particulier sur le contenu. Selon le rapport, 55 % des acheteurs souhaitent une histoire forte qui résonne en eux et un contenu adapté à leurs besoins. De l’autre côté, 32 % des équipes marketing ont répondu à la demande de personnalisation en s’appuyant sur des ensembles de données et un stack technologique pour créer le bon matériel (vidéos personnalisées, contenu interactif, etc.).

Vers une démocratisation du Storytelling B2B ?

A bien des égards, le Storytelling B2B est resté l’apanage de grands groupes pendant longtemps. LinkedIn avec sa campagne « Picture Yourself », Cisco, Kickstarter, Intel, Zendesk ou encore Microsoft sont les champions incontestés du genre. Aujourd’hui, le Storytelling semble se démocratiser à la faveur de l’arrivée des milléniaux dans les services marketing, des innovations technologiques (caméras de qualité professionnelle sur les smartphones) et de la pluralité des formats (stories notamment). Ces éléments permettent en effet aux TPE et PME de construire les briques d’un Storytelling authentique, cohérent et « photogénique » avec des moyens réduits.

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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