Les médias sociaux, décisifs dans le parcours de 8 décideurs B2B sur 10

par | Avr 22, 2022 | | Contenu influence, CX - News

Hootsuite et We Are Social ont publié l’édition 2022 de l’étude « Digital Global Statshot » qui identifie les dernières tendances en matière de médias sociaux dans le B2B. Entre autres conclusions, l’étude montre que les médias sociaux jouent désormais un rôle décisif dans le parcours d’achat de près de 80 % des décideurs B2B.

Facebook, le surprenant favori des décideurs B2B

Les données de l’étude montrent que les professionnels s’appuient sur une grande variété de canaux pour s’informer sur les nouvelles offres qui pourraient les aider à résoudre leurs problématiques. Environ 8 décideurs B2B sur 10 affirment que les médias sociaux jouent un rôle important dans leur phase de recherche, dépassant les canaux digitaux traditionnels comme la presse spécialisée et les moteurs de recherche en termes d’influence sur le parcours de l’achat.

Étonnamment, ces mêmes décideurs ont déclaré qu’ils étaient plus susceptibles d’utiliser Facebook (61,4 %), Instagram (53,6 %) et WhatsApp (48,9 %) que LinkedIn (36,9 %) pour rechercher des fournisseurs et partenaires B2B potentiels. TikTok fait d’ailleurs son entrée dans le classement, puisque 13,9 % des décideurs B2B qui utilisent les médias sociaux dans le cadre de leur parcours d’achat concèdent utiliser TikTok.

 

 

Les réseaux sociaux… LE canal marketing de 2021

Selon une étude réalisée par Oktopost et Ascend2 (résumée ici par BtoB Leaders), le Social Media Marketing caracole en tête des canaux les plus utilisés par les marketeurs B2B en 2021 pour engager leurs clients et prospects (82 %). Ils sont suivis par le site internet de l’entreprise (67 %), le Search (SEO) et le SEA (39 %), l’email (37 %), le courrier postal (28 %) et l’événementiel en ligne et en présentiel (19 %).

« En 2021, les CMO ont dû faire face à des coupes budgétaires et à un manque de visibilité inédit. Comme leur utilisation a gagné plusieurs points en 2020 et 2021, les réseaux sociaux se sont imposés comme le canal le plus porteur et le plus flexible pour engager les clients et prospects B2B. C’est donc tout naturellement qu’ils occupent la première place de notre classement », peut-on notamment lire dans le rapport de l’étude.

 

 

BtoB Summit 2022

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Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

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Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

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Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

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