Étude : 80 % des ventes B2B se feront en ligne à l’horizon 2025

par | Mai 12, 2022 | | E-commerce - News

DHL a publié son livre blanc intitulé « The Ultimate B2B E-commerce Guide : Tradition Is Out. Digital Is In ». On y apprend notamment que 80 % des ventes B2B devraient être réalisées sur les canaux numériques d’ici 2025. Autre révélation de cette enquête d’envergure : le volume du commerce électronique B2B mondial devrait atteindre 20,9 billions de dollars (mille milliards) à l’horizon 2027, ce qui représente une hausse de près de 8 billions de dollars par rapport à 2019.

B2B : la technologie stimule le passage aux transactions en ligne

Si les achats B2B restent plus complexes que les transactions B2C, ils sont portés par une technologie plus en phase avec les besoins des entreprises et des acheteurs. A l’heure où les acheteurs B2B exigent des parcours d’achat au même niveau de praticité que ce qu’ils connaissent dans le B2C, les entreprises peuvent désormais compter sur un panel technologique qui permet justement de simplifier le processus d’achat. L’enjeu est énorme : accélérer le cycle de vente et doper la performance globale.

En 2019, les ventes mondiales sur les sites de commerce électronique B2B ont atteint 12,2 billions de dollars, contre seulement 5,8 billions de dollars en 2013. Le livre blanc publié par DHL révèle que les nouvelles plateformes technologiques sont à l’origine de cette croissance de 110 %. Elles permettent désormais de fixer des prix sur mesure, de personnaliser les produits et les systèmes de transaction, voire de proposer une interface différente aux clients à forte valeur ajoutée.

BtoB Summit 2022

La pandémie a mis le B2B en ébullition

Confinements, distanciation sociale, hybridation de la fonction commerciale, digitalisation effrénée… la pandémie a sans doute fait évoluer les comportements d’achat. Les transactions en ligne, pour ne prendre que cet indicateur, ont atteint 4 milliards de dollars en 2020 au niveau mondial. Le e-commerce B2B a également connu un niveau d’activité similaire durant la crise sanitaire. Malgré des performances inégales selon les secteurs et des baisses d’activité globales liées à la pandémie dans les entreprises, les ventes B2B ont tout de même connu une bonne progression de 10 %. 

Selon un rapport de McKinsey, plus de 75 % des acheteurs et des vendeurs affirment qu’ils préfèrent désormais les canaux numériques aux interactions en face à face. Même en l’absence de mesures de distanciation sociale, seuls 20 % des acheteurs B2B souhaitent revenir aux rendez-vous commerciaux en présentiel.

 

 

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

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