Étude : 80 % des ventes B2B se feront en ligne à l’horizon 2025

par | Août 15, 2022 | | Data Connaissance client, IA - News, E-commerce - News

DHL a publié son livre blanc intitulé « The Ultimate B2B E-commerce Guide : Tradition Is Out. Digital Is In ». On y apprend notamment que 80 % des ventes B2B devraient être réalisées sur les canaux numériques d’ici 2025. Autre révélation de cette enquête d’envergure : le volume du commerce électronique B2B mondial devrait atteindre 20,9 billions de dollars (mille milliards) à l’horizon 2027, ce qui représente une hausse de près de 8 billions de dollars par rapport à 2019.

B2B : la technologie stimule le passage aux transactions en ligne

Si les achats B2B restent plus complexes que les transactions B2C, ils sont portés par une technologie plus en phase avec les besoins des entreprises et des acheteurs. A l’heure où les acheteurs B2B exigent des parcours d’achat au même niveau de praticité que ce qu’ils connaissent dans le B2C, les entreprises peuvent désormais compter sur un panel technologique qui permet justement de simplifier le processus d’achat. L’enjeu est énorme : accélérer le cycle de vente et doper la performance globale.

En 2019, les ventes mondiales sur les sites de commerce électronique B2B ont atteint 12,2 billions de dollars, contre seulement 5,8 billions de dollars en 2013. Le livre blanc publié par DHL révèle que les nouvelles plateformes technologiques sont à l’origine de cette croissance de 110 %. Elles permettent désormais de fixer des prix sur mesure, de personnaliser les produits et les systèmes de transaction, voire de proposer une interface différente aux clients à forte valeur ajoutée.

 

 

 

La pandémie a mis le B2B en ébullition

Confinements, distanciation sociale, hybridation de la fonction commerciale, digitalisation effrénée… la pandémie a sans doute fait évoluer les comportements d’achat. Les transactions en ligne, pour ne prendre que cet indicateur, ont atteint 4 milliards de dollars en 2020 au niveau mondial. Le e-commerce B2B a également connu un niveau d’activité similaire durant la crise sanitaire. Malgré des performances inégales selon les secteurs et des baisses d’activité globales liées à la pandémie dans les entreprises, les ventes B2B ont tout de même connu une bonne progression de 10 %. 

Selon un rapport de McKinsey, plus de 75 % des acheteurs et des vendeurs affirment qu’ils préfèrent désormais les canaux numériques aux interactions en face à face. Même en l’absence de mesures de distanciation sociale, seuls 20 % des acheteurs B2B souhaitent revenir aux rendez-vous commerciaux en présentiel.

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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