Vente : désormais, 91 % des acheteurs B2B veulent acheter en ligne

par | Oct 5, 2022 | | Data, Connaissance client, IA - Insights, Vente et Management commercial - Insights

Décidément, le e-commerce B2B n’a pas tergiversé. Désormais, 91 % des acheteurs B2B préféreraient effectuer leurs achats en ligne. C’est en tout cas ce que vient de révéler Amazon Business dans une étude présentée fin septembre lors à la conférence Reshape. Décryptage.

L’acheteur B2B veut être livré… chez lui !

Une majorité des personnes interrogées dans le cadre de l’enquête (58 %) ont déclaré que les achats doivent désormais être livrés directement à l’adresse personnelle de l’acheteur B2B… un constat qui illustre l’incursion du télétravail parmi les acheteurs. Dans ce rapport annuel très attendu, Amazon Business fournit des données provenant de 440 spécialistes des achats à travers les Etats-Unis.

En raison de l’inflation mondiale, on assiste à des perturbations dans la chaîne d’approvisionnement, couplées à une augmentation du turnover des travailleurs, entamant la réussite de la transition au e-commerce B2B. Ces frictions sur la chaîne d’approvisionnement rappellent d’ailleurs étrangement l’année 2020. Pour y faire face, Amazon estime que les décideurs doivent agir en évangélistes de la transition numérique de la fonction achat, tout en dressant les contours d’une politique RSE volontariste et concrète. Autant dire que la partie n’est pas gagnée d’avance…

Toujours selon la même enquête, 47 % des acheteurs B2B géreraient un budget annuel supérieur à celui de l’année dernière, et ceux qui connaissent des baisses sont invités par les auteurs de l’étude à « dépenser plus intelligemment ». A l’heure où les professionnels des achats manquent cruellement de visibilité sur l’avenir proche, le rapport d’Amazon Business fournit des informations exploitables sur les stratégies d’achat et la manière de les rendre plus agiles.

La RSE, un critère d’achat qui s’impose

Parmi les principales conclusions du rapport, 84 % des acheteurs B2B déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter le budget d’achat pour les entreprises adoptant une politique de diversité et/ou appartenant à des personnes issues des minorités. Aussi, 63 % déclarent que le développement durable est désormais un objectif prioritaire dans la fonction achat. Dans ce dernier groupe, 55 % ont déclaré qu’il était difficile de trouver des fournisseurs qui respectent des pratiques durables, et 81 % ont affirmé que cela empêchait leur propre entreprise d’atteindre ses objectifs de durabilité.

L’étude d’Amazon Business a ainsi montré que si l’optimisation des coûts reste une priorité dans un contexte d’inflation galopante, l’achat en accord avec les valeurs organisationnelles continue de gagner en importance. En somme, les achats professionnels ressemblent plus que jamais à des achats personnels, les acheteurs B2B profitant de plus en plus de l’e-procurement pour trouver, comparer et acheter des produits dans leur gamme de prix, tout en restant fidèles à leurs valeurs fondamentales.

 

 

Le web domine, mais des inquiétudes persistent

Amazon a constaté que l’écrasante majorité des acheteurs B2B effectuent au moins quelques achats en ligne, et seuls 2 % s’approvisionnent exclusivement hors ligne. Parmi les préoccupations exprimées figurent les perturbations de la chaîne d’approvisionnement et/ou les retards d’expédition, les informations sur les produits qui restent insuffisantes ou erronées, et les difficultés à contacter les fournisseurs qui misent sur le tout digital. 

Ces difficultés ne semblent toutefois pas éliminatoires. En effet, de nombreux acheteurs professionnels avancent à vitesse grand V lorsqu’il s’agit de numériser leurs processus d’approvisionnement pour suivre le rythme de leur secteur et de leurs clients. Ainsi, 57 % des professionnels interrogés prévoient d’investir dans l’automatisation des processus d’approvisionnement manuels, et 55 % ont déclaré vouloir passer à des factures numériques ou en ligne dans les 5 prochaines années. Aussi, 35 % prévoient de mettre en œuvre une technologie vocale. Même l’IA gagne en popularité, 34 % déclarant qu’ils l’utiliseront pour optimiser les décisions d’achat à court ou moyen terme.

Budgets restreints et développement durable

Les budgets d’achat se sont contractés pour 53 % des professionnels interrogés (stables pour 31 % hors inflation et baisse pour 22 %), ce qui pose de nouveaux défis aux acheteurs qui cherchent à atteindre les objectifs de durabilité dans un contexte d’inflation élevée. 

Même si les acheteurs sont préoccupés par la hausse des coûts, les mesures de réduction des budgets ne sont pas au centre de la plupart des programmes d’achat. Les organisations construisent plutôt leurs stratégies d’achat autour d’initiatives sociales, comme le soutien à des petites entreprises et l’amélioration de la durabilité dans les pratiques d’achat. Dans le détail, trois des quatre priorités les plus importantes en matière d’achats sont centrées sur la contribution aux objectifs de RSE des organisations, notamment le soutien aux entreprises durables et locales.

 

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