Le but de l’ABM est de se concentrer sur les grands comptes et de cibler des clients préalablement identifiés, plutôt que de s’épuiser à vouloir vendre à tout le monde.
Ici, on ne cherche pas à conquérir un maximum de monde avec un panier moyen généralement faible. On mise avant tout sur la qualité de la relation pour vendre une offre, une prestation ou un service à forte valeur ajoutée à quelques clients disposant d’un fort potentiel d’achat.
Ce paradigme change donc la manière de travailler : on cherche d’abord à identifier les comptes clés les plus importants et à tout connaître d’eux avant de les approcher.
En général, on utilise l’ABM dans le cadre de cycles de vente longs (plusieurs mois, voire plusieurs années) et lorsque les acteurs impliqués dans la prise de décision sont nombreux et pluriels. C’est une technique utile pour pénétrer un nouveau marché, trouver de nouveaux clients, mais également pour développer son activité chez un client existant, auprès d’une nouvelle filiale ou d’une autre business-unit par exemple.
