Compilation d’études : nouvelles préférences des acheteurs B2B, collégialité de la décision et hyper-personnalisation

par | Avr 6, 2022 | | E-commerce - News, Vente et Management commercial - News

Le cabinet de conseil en organisation Korn Ferry nous livre son regard sur les nouvelles préférences des acheteurs B2B, Wunderman Thompson Commerce mesure la montée du e-commerce B2B et McKinsey attire l’attention des décideurs sur l’impératif de personnalisation.

Préférences des acheteurs B2B (cabinet Korn Ferry)

Le cabinet Korn Ferry a mené une enquête auprès de 261 acheteurs B2B qui travaillent pour des entreprises ayant un chiffre d’affaires annuel d’au moins 250 millions de dollars. Une grande majorité des répondants (80 %) sont des directeurs achat ou des cadres supérieurs qui participent à la prise de décision. Tous les répondants étaient directement responsables de la réalisation d’achats de 10 000 dollars ou plus, et 59 % disposaient d’un pouvoir d’achat de 200 000 dollars ou plus.

L’étude a examiné la manière dont la pandémie a modifié le processus d’achat B2B, le moment où les acheteurs préfèrent s’adresser aux équipes Sales et les ressources qu’ils utilisent pour résoudre leurs problèmes commerciaux et se renseigner sur les solutions disponibles. On y apprend notamment que 57 % des acheteurs préfèrent désormais se documenter, discuter de leurs besoins en interne, identifier des solutions et enfin s’engager avec les commerciaux. Certains directeurs achat concèdent ne recourir aux commerciaux que pour une estimation de prix.

 

A lire également sur BtoB Leaders : McKinsey : plus de canaux = plus de ventes dans le B2B

 

Achats B2B en ligne (Wunderman Thompson Commerce)

L’enquête de Wunderman a abordé un large éventail de sujets liés à l’achat B2B en ligne. Voici quelques-unes des conclusions phares de l’étude :

  • Les professionnels interrogés ont déclaré effectuer 49 % de leurs achats en ligne, contre 46 % en 2020 ;
  • 89 % des professionnels interrogés aux États-Unis et au Royaume-Uni ont déclaré que l’achat en ligne est toujours plus compliqué que l’achat hors ligne ;
  • 90 % des répondants ont déclaré qu’ils s’attendaient à une expérience similaire au B2C lors d’un achat sur un site B2B. Aussi, 72 % ont déclaré qu’ils souhaitaient une meilleure expérience mobile de la part des fournisseurs B2B.

L’impératif de personnalisation selon McKinsey

L’étude de McKinsey fait écho aux conclusions de nombreuses autres études qui ont examiné l’importance et la valeur de la personnalisation. Par exemple, le cabinet de consulting américain a constaté que 71 % des acheteurs s’attendent désormais à un certain degré de personnalisation et que 76 % sont frustrés lorsqu’ils sont abordés « à la chaîne ». Enfin, les trois-quarts des professionnels interrogés ont déclaré que le fait de recevoir des communications personnalisées pouvait les inciter à envisager un fournisseur pour répondre à leur besoin, et 78 % ont déclaré que le contenu personnalisé est un facteur de fidélisation.

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