Acheteurs B2B : quel est le vrai impact des réseaux sociaux sur leurs décisions ?

par | Juil 6, 2023

Le web magazine Insider Intelligence a compilé les résultats de plusieurs études menées respectivement par Wpromote (en collaboration avec Ascend2), GoodFirms et Qnary afin d’évaluer l’impact des réseaux sociaux sur les décideurs et les acheteurs du B2B.

#1 Entonnoir de vente : les réseaux sociaux sont le canal B2B le plus efficace

Selon une étude menée en avril 2023 par Wpromote et Ascend2, les milléniaux, désormais majoritaires dans la sphère décisionnaire, sont largement influencés par les contenus diffusés sur les médias sociaux lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. De ce fait, les médias sociaux sont devenus le canal B2B le plus efficace à la fois au début et à la fin de l’entonnoir de conversion, selon 50 % et 46 % des spécialistes du marketing interrogés, respectivement.

#2 LinkedIn : la base d’utilisateurs se rajeunit

La démographie des utilisateurs de LinkedIn est en train de changer significativement. Selon les prévisions d’Insider Intelligence, les milléniaux et les membres de la génération Z constitueront 61,6 % de l’ensemble des utilisateurs du réseau professionnel de Microsoft fin 2023. 

L’augmentation la plus notable du nombre d’utilisateurs sera observée dans la génération Z, avec une croissance annuelle de 20 %. Cette tendance de rajeunissement de la base d’utilisateurs de LinkedIn aura des implications importantes sur les stratégies de contenu et de Social Selling.

#3 Les acheteurs échangent avec les commerciaux sur LinkedIn

Les acheteurs B2B tirent de plus en plus parti des réseaux sociaux pour établir des liens avec les commerciaux et partager leurs expériences. Selon une étude de GoodFirms réalisée en août 2022, près de la moitié de ces acheteurs (46,5 %) utilisent les réseaux sociaux pour entrer en contact avec des entreprises envisagées dans leur parcours d’achat. De plus, 69 % d’entre eux sont prêts à partager leurs expériences négatives sur les réseaux sociaux ou sur des plateformes d’évaluation en ligne. 

Autre fait marquant : les acheteurs milléniaux (42,5 %) et de la génération Z (57,6 %) sont plus susceptibles de partager des expériences négatives sur LinkedIn que les autres.

Enfin, Insider Intelligence souligne que l’engagement des professionnels du B2B sur les médias sociaux a connu une hausse significative. Selon une étude de Qnary réalisée en mai 2023, près de 40 % des professionnels, tous secteurs confondus, ont déclaré interagir avec du contenu sur les réseaux sociaux plusieurs fois par jour en 2022, soit une hausse de 12 points par rapport à 2021. Par ailleurs, 50 % des cadres utilisent LinkedIn comme une tribune pour faire connaître leurs points de vue.

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