Acquisition B2B : juguler le gaspillage et la déperdition de leads pour doper la performance commerciale

par | Juin 13, 2022 | | ABM & LeadGen - Interview, Vente et Management commercial - Interviews

Booster la transformation sans accroître ses efforts de prospection… tout un programme ! Au lendemain de la parenthèse pandémique, les entreprises mettent les petits plats dans les grands pour muscler la LeadGen et doper la transformation. Pour en discuter, nous avons eu le plaisir d’échanger avec Thomas Finck, cofondateur et COO de Leadvalue.

Pouvez-vous revenir sur la genèse et la proposition de valeur de Leadvalue ?

J’ai vécu ma première aventure dans une entreprise offrant un service de mise en relation pour des milliers de particuliers avec des centaines d’artisans du bâtiment, chaque mois, partout en France.

La création de Leadvalue est aussi le fruit de l’expérience dans la prospection commerciale de mon associé, Moïse Denage. Sa réflexion était qu’il n’existait aucun outil adapté pour la gestion de son activité de prospection au quotidien.

Leadvalue CRM, solution 100 % française, est née de cette expérience très opérationnelle de la gestion de leads. Les solutions apportées par l’entreprise sont le produit de 10 années passées à répondre à ces problématiques : automatisation de flux de leads et distribution intelligente, outils pour la prise en charge, le suivi de ces prospects et la mesure des performances de nos actions, etc. Leadvalue est une version plus complète, plus efficace et d’un niveau technologique plus avancé pour apporter un service adapté à des milliers d’entreprises qui rencontrent ces problématiques.

Dans un contexte de reprise, l’effort de prospection est encore plus crucial, notamment dans le secteur de l’immobilier qui a accusé le coup. Avez-vous observé un engouement pour vos services d’achat/traitement de leads post-pandémie ?

Le contexte post-crise Covid génère de nouveaux paradigmes. La digitalisation accélérée des entreprises provoque des phénomènes nouveaux, notamment sur les stratégies d’acquisition. La concurrence devenant très agressive, nous observons une hausse considérable des indicateurs d’achat : + 35 % pour le CPC pour Google Ads et + 25 % sur Facebook Ads. Cette évolution met une forte pression sur les stratégies de prospection. Il devient urgent de ne plus gaspiller et d’optimiser les leads achetés pendant toute la phase de transformation. C’est pourquoi Leadvalue CRM rencontre une forte adhésion actuellement.

 

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Selon une étude McKinsey, les commerciaux passent, en moyenne, plus de la moitié de leurs journées sur des tâches indirectement liées à la vente…

Le succès d’une stratégie de prospection combine la qualité des leads entrants et l’efficacité de leur traitement par l’équipe commerciale. Les contraintes sont liées au traitement de flux de leads considérables rencontrées dans certains secteurs d’activité (notamment l’immobilier, les travaux de rénovation, le conseil en gestion de patrimoine…). Il s’agit donc de tendre vers des commerciaux « augmentés », équipés par l’utilisation d’un CRM adapté : mails prérédigés, relances automatiques des prospects, gestion des tâches à effectuer au quotidien, alertes, etc.

Selon Forbes, les entreprises américaines dépensent 68 532 $ par commercial et par an pour des tâches non liées à la vente. Dans quelle mesure votre offre permet-elle de juguler ce gaspillage ?

Le fait d’avoir accès aux informations essentielles en un clic permet un pilotage fin et une optimisation des coûts d’acquisition en adaptant ses budgets aux meilleures sources de leads. Quelles sont les campagnes qui transforment le plus ? Quels sont les meilleurs fournisseurs de leads ? Là encore, une solution de gestion de leads efficace doit fournir ces réponses pour aligner marketing et ventes sur des données objectives : il convient de dépasser le ressenti de l’équipe commerciale en mesurant des performances détaillées.

Dans un contexte intensément concurrentiel, la rapidité/réactivité des entreprises conditionne la transformation : 70 % des prospects contractent avec le prestataire qui appelle en premier. Comment Leadvalue accompagne ses clients sur ce point ?

Quelle que soit la réactivité de vos process, un minimum de réassurance est nécessaire afin d’éviter toute déperdition de vos leads. Une fois sa demande validée en ligne, votre visiteur ne doit pas rester dans l’expectative : ma demande sera-t-elle traitée ? Quand ? Par qui ? Avec son système de mise en relation, Leadvalue CRM permet la réassurance instantanée des prospects en les confortant dans la capacité de l’entreprise à satisfaire son besoin… c’est d’autant plus indispensable pour l’ensemble des leads achetés sur des plateformes d’intermédiation.

En quoi le CRM Leadvalue est-il différent de la concurrence ?

Le premier point fondamental est que Leadvalue CRM est une des rares plateformes CRM françaises. Tout est développé, stocké et opéré en France. Le deuxième point est que c’est une solution 100 % dédiée à la prospection, de l’entrée du lead à sa transformation comme client. Le dernier point est lié à la simplicité d’utilisation qui permet une adaptation à tout type d’organisation. La connexion avec toutes les sources de leads est simple et automatisée et l’intégration dans le système technologique des marques est prévue avec des connecteurs spécifiques.

 

BtoB Summit 2022

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

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