Trois KPIs simples pour mesurer l’alignement Sales – Marketing à partir du CRM

par | Mai 10, 2024

Toutes les entreprises n’ont pas forcément la maturité technologique et Data pour calculer des KPIs qui mesurent spécifiquement le degré d’alignement entre les Sales et le Marketing, comme le taux de contribution des contenus marketing au closing, le taux d’utilisation des contenus marketing, l’accord sur les objectifs de revenu, etc.

Voici donc trois KPIs simples, issus directement du CRM, pour développer une première vision sur le degré d’alignement entre les équipes Sales et Marketing.

#1 Le taux de leads acceptés par les ventes (SAL – Sales Accepted Leads).

Ce KPI évalue l’efficacité avec laquelle les équipes marketing transmettent des leads aux équipes de ventes. Concrètement, il mesure le pourcentage de leads générés par le marketing que les ventes ont officiellement acceptés, ce qui indique un bon alignement sur la qualité et la pertinence des leads transférés.

Pour mesurer le SAL, vous avez besoin de données précises sur le nombre de leads transmis par le marketing aux ventes et le nombre de ces leads que les ventes acceptent réellement. Ces données peuvent être extraites de votre CRM, où les interactions et le statut des leads sont enregistrés et suivis. Il est également utile de s’assurer que les définitions de ce qui constitue un lead accepté sont clairement définies et partagées entre les deux équipes pour éviter les malentendus.

Pour calculer le SAL, divisez simplement le nombre de leads acceptés par les ventes par le nombre total de leads qualifiés envoyés par le marketing, puis multipliez le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.

#2 Le taux des suivis effectués par les ventes sur les leads qualifiés marketing (SQL)

Ce KPI quantifie le pourcentage de leads qualifiés par le marketing qui sont activement poursuivis par l’équipe de ventes (et non seulement « acceptés », comme le KPI précédent).

Il nécessite la collecte de deux données: le nombre total de leads qualifiés envoyés par le marketing aux ventes, et le nombre de ces leads qui ont été effectivement suivis par les ventes. Ces informations sont généralement disponibles dans le système CRM, où les suivis de chaque lead sont enregistrés.

Pour calculer ce taux, divisez le nombre de leads suivis par les ventes par le total des leads qualifiés par le marketing et multipliez le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.

#3 Taux de contribution du marketing au pipeline des ventes

Ce KPI indique la part du pipeline de ventes générée directement par les efforts marketing. Pour le mesurer, vous avez besoin de deux ensembles de données : le volume total du pipeline de ventes et la portion de ce pipeline qui provient des leads ou des opportunités créées par le marketing.

Ces données sont habituellement disponibles dans le CRM, où les opportunités sont suivies et leur origine est attribuée aux activités marketing spécifiques.

Le calcul se fait en divisant la valeur du pipeline attribuée aux initiatives marketing par la valeur totale du pipeline de ventes, puis en multipliant ce résultat par 100 pour exprimer le tout en pourcentage.

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