Les revenus numériques montent en flèche pour les entreprises du B2B

par | Juin 17, 2022 | | E-commerce - News, Vente et Management commercial - News

Selon le « State of Commerce » de Salesforce, les entreprises B2B ont vu leurs revenus issus des canaux numériques monter en flèche au cours des deux dernières années. Décryptage.

Les revenus provenant du digital appelés à augmenter

Salesforce révèle que 40 % des revenus des entreprises B2B proviennent désormais des canaux numériques, contre 28 % il y a à peine deux ans. Ce constat reflète l’augmentation des commandes numériques et du e-commerce, les ventes B2B globales via site web ayant augmenté de 95 % au cours de cette période.

Ce n’est que le début d’une transformation plus globale, selon l’étude, qui a divisé les entreprises en trois niveaux de compétence digitale : « leaders » (35 %), « moyens » (55 %) et « faibles » (10 %). A l’heure où 31 % des commerciaux B2B déclarent que les canaux en ligne fournissent plus de la moitié de leurs revenus aujourd’hui, 57 % des « leaders » pensent que le digital fournira plus de la moitié de leurs revenus dans les deux prochaines années.

Par ailleurs, la quasi-totalité (97 %) des « leaders » et des « moyens » (91 %) s’attendent à ce que les acheteurs passent des commandes plus importantes et plus complexes en ligne dans les deux prochaines années, contre seulement 62 % des « faibles ». Les entreprises donnent également la priorité à la vente directe, 54 % des organisations B2B réalisant déjà des ventes directes sur leurs sites web.

 

 

La Marketplace B2B, une priorité

Toujours selon Salesforce, 91 % des acheteurs B2B déclarent que l’expérience d’achat est aussi importante que les produits ou les services, ce qui impose une amélioration des performances des commerciaux en ligne. La Marketplace apporte une réponse pertinente à ce défi : un tiers des entreprises déclarent que le lancement d’une Marketplace est une priorité pour les deux prochaines années.

Autre fait marquant : les entreprises B2B doivent faire face aux mêmes changements dans les préférences des clients que les entreprises du B2C. Lorsqu’ils choisissent une marque, 54 % des acheteurs B2B privilégient désormais la praticité. En réponse, les commerciaux B2B adoptent une approche plus flexible de la gestion des commandes.

 

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Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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