Co-fondé en 2004 en France par Michael Ourabah (CEO), BSO est un opérateur international de solutions et d’infrastructures spécialisé du Low Latency. BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nadia Soulé, Marketing Manager Continental Europe chez BSO. Interview !
Pouvez-vous nous résumer en quelques mots l’activité de votre entreprise et votre mission au quotidien ?
Nous avons pour mission de fournir des solutions d’infrastructure haute disponibilité pour les business et les applications critiques. Historiquement, BSO a principalement travaillé avec le secteur de la finance, proposant des routes « point-point », Low Latency, Ultra Low Latency, Haute Disponibilité pour les acteurs du monde du trading notamment. Nous avons 3 marketing managers dans l’équipe (UK, Asie – Pacifique et USA) qui restent focalisés sur le secteur de la finance dans la mesure où Londres et New York restent d’énormes places boursières.
Par la suite, BSO a développé d’autres activités complémentaires. Le marché européen, notamment Continental Europe, est un bon laboratoire pour cette diversification. En France précisément, nous avons une activité plus diversifiée, avec par exemple notre offre BSO Cloud hébergé en France (Cloud Computing, Storage et Services managés autour du Cloud). Notre activité en France est également diversifiée en termes de secteurs d’activité, puisqu’on adresse les secteurs du e-commerce, software, tech, médias, finance, etc.
Pour ma part, j’ai rejoint BSO en août 2021. Il s’agit d’une création de poste dans l’objectif de tester justement cette approche régionale. Le succès de cette stratégie nous a par la suite conduits à créer deux autres postes similaires en décembre.
Pendant la pandémie, de nombreuses entreprises ont mis en veille leurs projets d’investissement. Comment votre activité a-t-elle évolué pendant ces deux dernières années ?
La pandémie n’a pas impacté négativement notre activité dans la mesure où les entreprises ont essayé d’accélérer le processus de leur transformation digitale. Elles ont donc sollicité des entreprises comme BSO sur la partie Cloud mais aussi sur la partie Réseau. Nous proposons d’ailleurs dans le cadre des Services Managés un service Devops as a Service qui permet d’optimiser les coûts d’admin Sys et de MCO chez nos clients.
Quelle est votre stratégie d’acquisition ? Faites-vous de l’Inbound Marketing, de l’ABM, un mix ?
Avant mon arrivée, BSO était dans une phase marketing de Rebranding, avec un gros travail sur le discours, l’identité visuelle de la marque, le Product Marketing, etc. De par mon expérience dans la LeadGen, j’ai pu apporter cette valeur ajoutée dans l’accompagnement du business pour que le marketing soit un vrai support pour les équipes commerciales. Ma stratégie d’acquisition se concentre sur les opportunités qualifiées.
Dans la mesure où il s’agissait d’une prise de poste, j’étais initialement sur des stratégies Inbound et RP assez classiques pour tâter le terrain et mieux connaître le marché. Nous avons produit du contenu de qualité, notamment pour faire de la pédagogie sur la partie technique de notre activité. Par la suite, nous avons pu identifier 5 ou 6 verticales clés pour faire de l’ABM avec du contenu ciblé par différents canaux (emailing, réseaux sociaux, blog, médias) mais aussi des actions avec nos partenaires. Nous continuons toutefois d’avoir une stratégie « One to many » pour avoir une identité de marque globale, notamment en France.
Quelles sont les relations entre le Marketing et les Sales chez BSO ? Quelles sont les mesures que vous prenez pour vous assurer que les besoins des commerciaux sont bien alignés avec le contenu produit par le marketing, par exemple ?
La proximité géographique nous facilite la tâche. J’échange en continu avec l’équipe commerciale, avec des briefs quotidiens. Je suis également les dossiers commerciaux de près, je suis invitée aux réunions des Sales pour rester à la page mais aussi pour notifier les commerciaux sur ce qui se fait au niveau marketing.
Nous demandons systématiquement le feedback de l’équipe commerciale sur nos actions marketing, avec une transparence totale sur l’efficacité des campagnes menées. Je transmets par exemple les rapports de performance et les données sur les prospects à l’équipe commerciale à l’issue d’un emailing ou d’une campagne ciblée. Nous avons également un suivi des leads marketing une fois par mois pour évaluer leur qualité. Ces échanges réguliers nous permettent d’avoir une belle émulation pour progresser.
On va faire un petit détour. Vous êtes Mentor bénévole à Social Builder. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Social Builder est une association qui aide les femmes à s’insérer dans le numérique. On retrouve des programmes destinés aux femmes qui n’ont aucune expérience dans le digital, avec une formation technique et un accompagnement à l’insertion (CV, lettre de motivation, choix de carrière, etc.).
Social Builder propose également des programmes pour les femmes qui ont de l’expérience dans le digital et qui souhaitent monter leur entreprise. Je les accompagne dans la réalisation du plan marketing et communication de leur future marque. Chaque bénévole encadre une personne à la fois et lui alloue plusieurs heures par mois.
Je vous laisse le mot de la fin. Que souhaitez-vous dire aux décideurs B2B français et francophones qui liront votre interview ?
A nous de produire du contenu de qualité, de partager notre expertise et de ne pas tomber dans le piège « low cost » de notre métier. Dans le B2B, nous sommes moins touchés que le B2C par ce nivellement par le bas dans la mesure où nous travaillons avec des secteurs plus techniques et plus pointus qui nous challengent au quotidien. Le marketing offre une pluralité d’expertises. A nous de faire en sorte que nos métiers rayonnent et soient reconnus au sein de l’entreprise avec une valeur ajoutée réellement mesurée !
