BSO, le spécialiste du Low Latency qui vous accompagne dans votre migration vers le Cloud

par | Fév 15, 2022 | | Data, Connaissance client, IA - Interview

Co-fondé en 2004 en France par Michael Ourabah (CEO), BSO est un opérateur international de solutions et d’infrastructures spécialisé du Low Latency. BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nadia Soulé, Marketing Manager Continental Europe chez BSO. Interview !

Pouvez-vous nous résumer en quelques mots l’activité de votre entreprise et votre mission au quotidien ?

Nous avons pour mission de fournir des solutions d’infrastructure haute disponibilité pour les business et les applications critiques. Historiquement, BSO a principalement travaillé avec le secteur de la finance, proposant des routes « point-point », Low Latency, Ultra Low Latency, Haute Disponibilité pour les acteurs du monde du trading notamment. Nous avons 3 marketing managers dans l’équipe (UK, Asie – Pacifique et USA) qui restent focalisés sur le secteur de la finance dans la mesure où Londres et New York restent d’énormes places boursières.

Par la suite, BSO a développé d’autres activités complémentaires. Le marché européen, notamment Continental Europe, est un bon laboratoire pour cette diversification. En France précisément, nous avons une activité plus diversifiée, avec par exemple notre offre BSO Cloud hébergé en France (Cloud Computing, Storage et Services managés autour du Cloud). Notre activité en France est également diversifiée en termes de secteurs d’activité, puisqu’on adresse les secteurs du e-commerce, software, tech, médias, finance, etc.

Pour ma part, j’ai rejoint BSO en août 2021. Il s’agit d’une création de poste dans l’objectif de tester justement cette approche régionale. Le succès de cette stratégie nous a par la suite conduits à créer deux autres postes similaires en décembre.

Pendant la pandémie, de nombreuses entreprises ont mis en veille leurs projets d’investissement. Comment votre activité a-t-elle évolué pendant ces deux dernières années ?

La pandémie n’a pas impacté négativement notre activité dans la mesure où les entreprises ont essayé d’accélérer le processus de leur transformation digitale. Elles ont donc sollicité des entreprises comme BSO sur la partie Cloud mais aussi sur la partie Réseau. Nous proposons d’ailleurs dans le cadre des Services Managés un service Devops as a Service qui permet d’optimiser les coûts d’admin Sys et de MCO chez nos clients.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ? Faites-vous de l’Inbound Marketing, de l’ABM, un mix ?

Avant mon arrivée, BSO était dans une phase marketing de Rebranding, avec un gros travail sur le discours, l’identité visuelle de la marque, le Product Marketing, etc. De par mon expérience dans la LeadGen, j’ai pu apporter cette valeur ajoutée dans l’accompagnement du business pour que le marketing soit un vrai support pour les équipes commerciales. Ma stratégie d’acquisition se concentre sur les opportunités qualifiées.

Dans la mesure où il s’agissait d’une prise de poste, j’étais initialement sur des stratégies Inbound et RP assez classiques pour tâter le terrain et mieux connaître le marché. Nous avons produit du contenu de qualité, notamment pour faire de la pédagogie sur la partie technique de notre activité. Par la suite, nous avons pu identifier 5 ou 6 verticales clés pour faire de l’ABM avec du contenu ciblé par différents canaux (emailing, réseaux sociaux, blog, médias) mais aussi des actions avec nos partenaires. Nous continuons toutefois d’avoir une stratégie « One to many » pour avoir une identité de marque globale, notamment en France.

 

A lire également sur BtoB Leaders : La fonction commerciale, ce laboratoire à ciel ouvert…

 

Quelles sont les relations entre le Marketing et les Sales chez BSO ? Quelles sont les mesures que vous prenez pour vous assurer que les besoins des commerciaux sont bien alignés avec le contenu produit par le marketing, par exemple ?

La proximité géographique nous facilite la tâche. J’échange en continu avec l’équipe commerciale, avec des briefs quotidiens. Je suis également les dossiers commerciaux de près, je suis invitée aux réunions des Sales pour rester à la page mais aussi pour notifier les commerciaux sur ce qui se fait au niveau marketing.

Nous demandons systématiquement le feedback de l’équipe commerciale sur nos actions marketing, avec une transparence totale sur l’efficacité des campagnes menées. Je transmets par exemple les rapports de performance et les données sur les prospects à l’équipe commerciale à l’issue d’un emailing ou d’une campagne ciblée. Nous avons également un suivi des leads marketing une fois par mois pour évaluer leur qualité. Ces échanges réguliers nous permettent d’avoir une belle émulation pour progresser.

On va faire un petit détour. Vous êtes Mentor bénévole à Social Builder. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Social Builder est une association qui aide les femmes à s’insérer dans le numérique. On retrouve des programmes destinés aux femmes qui n’ont aucune expérience dans le digital, avec une formation technique et un accompagnement à l’insertion (CV, lettre de motivation, choix de carrière, etc.).

Social Builder propose également des programmes pour les femmes qui ont de l’expérience dans le digital et qui souhaitent monter leur entreprise. Je les accompagne dans la réalisation du plan marketing et communication de leur future marque. Chaque bénévole encadre une personne à la fois et lui alloue plusieurs heures par mois.

Je vous laisse le mot de la fin. Que souhaitez-vous dire aux décideurs B2B français et francophones qui liront votre interview ?

A nous de produire du contenu de qualité, de partager notre expertise et de ne pas tomber dans le piège « low cost » de notre métier. Dans le B2B, nous sommes moins touchés que le B2C par ce nivellement par le bas dans la mesure où nous travaillons avec des secteurs plus techniques et plus pointus qui nous challengent au quotidien. Le marketing offre une pluralité d’expertises. A nous de faire en sorte que nos métiers rayonnent et soient reconnus au sein de l’entreprise avec une valeur ajoutée réellement mesurée !

 

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

Ceci pourrait vous intéresser..