Modern Selling, ou l’émergence du super-commercial

par | Déc 21, 2021 | | Vente et Management commercial - Business Case

Ce Business Case présenté à l’occasion de la dernière édition du BtoB Summit a porté sur la collaboration entre Webikeo, leader des web-conférences B2B en France, et Showpad, plateforme de Sales Enablement qui crée des expériences d’achat innovantes. BtoB Leaders revient sur ce cas pratique qui illustre l’émergence du super-commercial.

Webikeo x Showpad en quelques mots

Webikeo accompagne les entreprises qui souhaitent organiser et promouvoir des webinars pour acquérir une audience ciblée. En plus de son logiciel de webinar accessible en ligne, Webikeo propose un service d’accompagnement poussé, une assistance live, des options de promotion marketing, etc. Aujourd’hui, l’entreprise est située à Aix-en-Provence, au Château de Galice, et compte une trentaine de salariés dont une équipe de 10 commerciaux. Webikeo a été représentée par Marine Marechal, Sales Director.

Showpad est une plateforme de Sales Enablement (aide à la vente) destinée aux entreprises qui souhaitent activer le levier du Modern Selling. Cette solution tout-en-un permet aux équipes Vente et Marketing de répondre aux nouvelles exigences de l’acheteur à travers de la formation, du coaching et des fonctionnalités innovantes. Aujourd’hui, Showpad sert plus de 1 000 clients à travers le monde dont des grands noms comme Johnson & Johnson, BASF, Fujifilm, Bridgestone, Merck ou encore Prudential. Showpad a été représentée par Mehdi Khellas, AE Corp France.

Webikeo x Showpad : chronique d’une collaboration fructueuse

Ce qui a changé dans la façon de vendre chez Webikeo depuis la pandémie

Webikeo propose une solution de web-conférence pour aider les entreprises à animer leur réseau, leurs prospects, leurs clients et leurs partenaires. Face à la digitalisation effrénée provoquée par la pandémie, Webikeo a été fortement sollicité, avec une explosion des demandes entrantes et des rendez-vous commerciaux. « C’est là que nous avons ressenti le besoin d’outiller nos commerciaux avec une solution de Sales Enablement et mieux aligner les supports et le discours marketing avec les Sales », explique Marine Marechal. Parce que le partage d’écran est devenu la norme dans les rendez-vous commerciaux chez Webikeo, l’entreprise a lancé un effort de clarification de l’offre, d’alignement des discours, de synchronisation des contenus et de regroupement des supports.

Quelle différence entre l’avant et l’après Sales Enablement ?

Pour Webikeo, le fait de mutualiser l’ensemble des ressources sur une même plateforme a permis de tendre un peu plus vers du Modern Selling. Les commerciaux peuvent désormais donner aux prospects les bonnes informations au bon moment dans un contexte particulier : Webikeo est une solution moderne, régulièrement mise à jour et qui évolue rapidement avec de nouvelles fonctionnalités. Il est donc crucial pour les commerciaux de disposer d’un matériel fiable et à jour. « Showpad nous a également permis de donner de la confiance aux commerciaux qui abordent leurs rendez-vous avec plus de sérénité », résume Marine Marechal.

La Sales Director de Webikeo a expliqué que son entreprise « a pris le problème à l’envers ». En effet, Webikeo a choisi de s’équiper d’une solution de Sales Enablement sans forcément avoir de contenus à jour. « On devait faire une refonte totale des contenus mais on ne savait pas par où commencer. Le fait d’avoir opté pour Showpad nous a permis de mieux identifier les contenus à produire car on a dû travailler l’arborescence sur la plateforme », explique Marine Marechal. Ce travail de refonte du contenu a pris 6 mois. Aujourd’hui, Webikeo peut enfin « entrer dans le vif du sujet », notamment avec les Analytics (contenus les plus diffusés, les plus consommés par les clients, etc.). « On apprend par exemple que les prospects consomment plus les exemples concrets, les teasers, les vidéos, et moins les fiches produit. Nous pourrons aller vers des statistiques plus fines dans quelques mois, notamment sur la partie de la productivité, de la conversion, etc. », explique Marine Marechal.

 

 

Le Sales Enablement au service de l’alignement Vente – Marketing

L’intégration de Showpad a permis à Webikeo de clarifier le discours commercial et de le connecter à l’effort marketing. Le matériel partagé devient « officiel », en ce sens qu’il est brandé, validé et à jour. « En somme, nous avons pu aligner ce qui est produit côté marketing avec ce qui est vendu », explique Marine Marechal. Le fait que Showpad s’adresse à la fois aux commerciaux et aux équipes marketing a permis de créer une émulation et de « travailler en bonne intelligence ».

Marine Marechal précise par ailleurs que Showpad a permis de présenter la (large) gamme de services Webikeo de manière plus ludique et plus intelligible. « Difficile, en 20 secondes et au téléphone, d’expliquer notre offre à notre prospect. Aujourd’hui, il suffit de partager son écran pour afficher une marguerite et dérouler ». Les prospects peuvent ainsi se projeter et appréhender l’offre rapidement. L’offre qui pouvait être abstraite et virtuelle est tout de suite plus claire.

« Les entreprises B2B étaient souvent dans des notions de silos, de non-contrôle du contenu utilisé avec des discours différents et donc une mauvaise expérience pour l’acheteur B2B. L’alignement ne peut se faire qu’avec un outil de Sales Enablement pour transformer l’expérience, créer des rendez-vous pertinents et apporter le plus de valeur au prospect ou client », explique Mehdi Khellas.

Créer une expérience différente pour chaque cible

Webikeo propose une offre relativement dense autour du webinar :

  • Médiatisation ;
  • Accompagnement ;
  • Réalisation audiovisuelle ;
  • Services sur mesure sur des projets personnalisés.

« Nous avons tellement de produits et de services qu’il est parfois difficile d’expliquer notre offre à distance. L’arborescence créée avec Showpad nous permet d’avoir des points d’entrée : l’entrée marché (marketing, RH, IT, finance, BTP, industrie…) et l’entrée produit/service. Le passage d’un produit/service à l’autre est très fluide », explique Marine Marechal. Cette rationalisation des présentations permet aux commerciaux Webikeo de faire du cross-selling et de l’up-selling, avec parfois des prospects/clients qui rebondissent sur des éléments à l’écran qui n’étaient pas forcément prévus dans la présentation du commercial. « On note aussi un effet ‘Waouh’ qui nous permet de nous démarquer par les outils que l’on utilise pour une expérience différente », conclut Marine Marechal.

Pourquoi avoir choisi Showpad parmi les (nombreux) acteurs du Sales Enablement ?

Pour Marine Marechal, le choix de Showpad s’explique dans un premier temps par une convergence dans la conception du service, de l’accompagnement client, du Customer Success Management et de l’onboarding. « J’ai eu l’impression d’être accompagnée, avec des points d’étape, un retro planning et un suivi pertinent. A aucun moment je ne me suis sentie livrée à moi-même devant l’outil », se réjouit Marine Marrchal. Aussi, l’intégration de la solution de Sales Enablement a permis à Webikeo d’améliorer l’onboarding des nouveaux commerciaux qui deviennent ainsi rapidement opérationnels.

Autre avantage apprécié par Webikeo : le côté clé en main. Showpad a accompagné l’entreprise sur la création de l’arborescence, la partie graphique pour soigner la forme, la création des espaces personnalisés, etc. « Nous souhaitons faire gagner du temps au commercial mais aussi à l’acheteur, ce qui permet de réduire le cycle de vente. L’idée est d’interagir de manière asynchrone avec les prospects », conclut Mehdi Khellas.

 

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