Modern Selling, ou l’émergence du super-commercial

par | Déc 21, 2021 | | Vente et Management commercial - Business Case

Ce Business Case présenté à l’occasion de la dernière édition du BtoB Summit a porté sur la collaboration entre Webikeo, leader des web-conférences B2B en France, et Showpad, plateforme de Sales Enablement qui crée des expériences d’achat innovantes. BtoB Leaders revient sur ce cas pratique qui illustre l’émergence du super-commercial.

Webikeo x Showpad en quelques mots

Webikeo accompagne les entreprises qui souhaitent organiser et promouvoir des webinars pour acquérir une audience ciblée. En plus de son logiciel de webinar accessible en ligne, Webikeo propose un service d’accompagnement poussé, une assistance live, des options de promotion marketing, etc. Aujourd’hui, l’entreprise est située à Aix-en-Provence, au Château de Galice, et compte une trentaine de salariés dont une équipe de 10 commerciaux. Webikeo a été représentée par Marine Marechal, Sales Director.

Showpad est une plateforme de Sales Enablement (aide à la vente) destinée aux entreprises qui souhaitent activer le levier du Modern Selling. Cette solution tout-en-un permet aux équipes Vente et Marketing de répondre aux nouvelles exigences de l’acheteur à travers de la formation, du coaching et des fonctionnalités innovantes. Aujourd’hui, Showpad sert plus de 1 000 clients à travers le monde dont des grands noms comme Johnson & Johnson, BASF, Fujifilm, Bridgestone, Merck ou encore Prudential. Showpad a été représentée par Mehdi Khellas, AE Corp France.

Webikeo x Showpad : chronique d’une collaboration fructueuse

Ce qui a changé dans la façon de vendre chez Webikeo depuis la pandémie

Webikeo propose une solution de web-conférence pour aider les entreprises à animer leur réseau, leurs prospects, leurs clients et leurs partenaires. Face à la digitalisation effrénée provoquée par la pandémie, Webikeo a été fortement sollicité, avec une explosion des demandes entrantes et des rendez-vous commerciaux. « C’est là que nous avons ressenti le besoin d’outiller nos commerciaux avec une solution de Sales Enablement et mieux aligner les supports et le discours marketing avec les Sales », explique Marine Marechal. Parce que le partage d’écran est devenu la norme dans les rendez-vous commerciaux chez Webikeo, l’entreprise a lancé un effort de clarification de l’offre, d’alignement des discours, de synchronisation des contenus et de regroupement des supports.

Quelle différence entre l’avant et l’après Sales Enablement ?

Pour Webikeo, le fait de mutualiser l’ensemble des ressources sur une même plateforme a permis de tendre un peu plus vers du Modern Selling. Les commerciaux peuvent désormais donner aux prospects les bonnes informations au bon moment dans un contexte particulier : Webikeo est une solution moderne, régulièrement mise à jour et qui évolue rapidement avec de nouvelles fonctionnalités. Il est donc crucial pour les commerciaux de disposer d’un matériel fiable et à jour. « Showpad nous a également permis de donner de la confiance aux commerciaux qui abordent leurs rendez-vous avec plus de sérénité », résume Marine Marechal.

La Sales Director de Webikeo a expliqué que son entreprise « a pris le problème à l’envers ». En effet, Webikeo a choisi de s’équiper d’une solution de Sales Enablement sans forcément avoir de contenus à jour. « On devait faire une refonte totale des contenus mais on ne savait pas par où commencer. Le fait d’avoir opté pour Showpad nous a permis de mieux identifier les contenus à produire car on a dû travailler l’arborescence sur la plateforme », explique Marine Marechal. Ce travail de refonte du contenu a pris 6 mois. Aujourd’hui, Webikeo peut enfin « entrer dans le vif du sujet », notamment avec les Analytics (contenus les plus diffusés, les plus consommés par les clients, etc.). « On apprend par exemple que les prospects consomment plus les exemples concrets, les teasers, les vidéos, et moins les fiches produit. Nous pourrons aller vers des statistiques plus fines dans quelques mois, notamment sur la partie de la productivité, de la conversion, etc. », explique Marine Marechal.

 

 

Le Sales Enablement au service de l’alignement Vente – Marketing

L’intégration de Showpad a permis à Webikeo de clarifier le discours commercial et de le connecter à l’effort marketing. Le matériel partagé devient « officiel », en ce sens qu’il est brandé, validé et à jour. « En somme, nous avons pu aligner ce qui est produit côté marketing avec ce qui est vendu », explique Marine Marechal. Le fait que Showpad s’adresse à la fois aux commerciaux et aux équipes marketing a permis de créer une émulation et de « travailler en bonne intelligence ».

Marine Marechal précise par ailleurs que Showpad a permis de présenter la (large) gamme de services Webikeo de manière plus ludique et plus intelligible. « Difficile, en 20 secondes et au téléphone, d’expliquer notre offre à notre prospect. Aujourd’hui, il suffit de partager son écran pour afficher une marguerite et dérouler ». Les prospects peuvent ainsi se projeter et appréhender l’offre rapidement. L’offre qui pouvait être abstraite et virtuelle est tout de suite plus claire.

« Les entreprises B2B étaient souvent dans des notions de silos, de non-contrôle du contenu utilisé avec des discours différents et donc une mauvaise expérience pour l’acheteur B2B. L’alignement ne peut se faire qu’avec un outil de Sales Enablement pour transformer l’expérience, créer des rendez-vous pertinents et apporter le plus de valeur au prospect ou client », explique Mehdi Khellas.

Créer une expérience différente pour chaque cible

Webikeo propose une offre relativement dense autour du webinar :

  • Médiatisation ;
  • Accompagnement ;
  • Réalisation audiovisuelle ;
  • Services sur mesure sur des projets personnalisés.

« Nous avons tellement de produits et de services qu’il est parfois difficile d’expliquer notre offre à distance. L’arborescence créée avec Showpad nous permet d’avoir des points d’entrée : l’entrée marché (marketing, RH, IT, finance, BTP, industrie…) et l’entrée produit/service. Le passage d’un produit/service à l’autre est très fluide », explique Marine Marechal. Cette rationalisation des présentations permet aux commerciaux Webikeo de faire du cross-selling et de l’up-selling, avec parfois des prospects/clients qui rebondissent sur des éléments à l’écran qui n’étaient pas forcément prévus dans la présentation du commercial. « On note aussi un effet ‘Waouh’ qui nous permet de nous démarquer par les outils que l’on utilise pour une expérience différente », conclut Marine Marechal.

Pourquoi avoir choisi Showpad parmi les (nombreux) acteurs du Sales Enablement ?

Pour Marine Marechal, le choix de Showpad s’explique dans un premier temps par une convergence dans la conception du service, de l’accompagnement client, du Customer Success Management et de l’onboarding. « J’ai eu l’impression d’être accompagnée, avec des points d’étape, un retro planning et un suivi pertinent. A aucun moment je ne me suis sentie livrée à moi-même devant l’outil », se réjouit Marine Marrchal. Aussi, l’intégration de la solution de Sales Enablement a permis à Webikeo d’améliorer l’onboarding des nouveaux commerciaux qui deviennent ainsi rapidement opérationnels.

Autre avantage apprécié par Webikeo : le côté clé en main. Showpad a accompagné l’entreprise sur la création de l’arborescence, la partie graphique pour soigner la forme, la création des espaces personnalisés, etc. « Nous souhaitons faire gagner du temps au commercial mais aussi à l’acheteur, ce qui permet de réduire le cycle de vente. L’idée est d’interagir de manière asynchrone avec les prospects », conclut Mehdi Khellas.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..