Buyer-journey B2B : Vivre dans un monde digital connecté où les acheteurs ont pris le pouvoir

par | Mai 24, 2021 | | Data, Connaissance client, IA - Insights

Zoe De Preter Consumer Psychologist & Demand Generation Coordinator chez LeadFabric propose aux lecteurs de BtoB-Leaders une série de 4 articles dédiée à l’augmentation des revenus avec des solutions de chat en exploitant le marketing conversationnel.

Buyer-journey B2B: Vivre dans un monde digital connecté

Nous vivons dans un monde digital où nous sommes tous connectés en permanence les uns aux autres et où nous avons pris l’habitude d’avoir recours à la messagerie instantanée. Toutes les informations que nous pourrions éventuellement rechercher et ce quelque soit le sujet sont aujourd’hui à portée de main – il suffit juste de faire une rapide recherche en ligne sur nos téléphones, tablettes ou ordinateurs. Toutes ces habitudes ont plus que jamais un impact sur le buyer-journey B2B.

En effet, ce dernier a beaucoup évolué ces dernières années : Les acheteurs sont désormais tout à fait capables de s’informer par eux-mêmes sur presque tout en ligne, surtout lorsqu’il s’agit de produits ou services d’une entreprise. Les équipes marketing doivent donc être en mesure de détecter les acheteurs potentiels et de s’adapter à leur buyer-journey (parcours de l’acheteur) en identifiant exactement où ils s’y trouvent dans leur parcours d’achat.
Pour ce faire, Il est essentiel de savoir non seulement d’où vient votre prospect, mais aussi où il veut aller et ce qu’il veut obtenir. Cette information améliorera l’alignement entre vos équipes marketing et vente. En effet, le marketing doit avoir connaissance de ces informations avant de savoir quels prospects transmettre aux ventes et à quel moment.

C’est pourquoi, plus que jamais aujourd’hui, le marketing B2B doit adopter une stratégie centrée sur le client (User Centric) pour offrir un contenu personnalisé et pertinent basé sur les attentes réelles de leurs prospects et clients.
Alors que le marketing B2C est capable de s’adapter rapidement à l’évolution des comportements des consommateurs et de fournir une expérience hyper-personnalisée (à la fois en ligne et hors ligne), l’expérience de l’acheteur dans le monde du B2B peut être comparée à l’entrée dans un entrepôt vide, où aucune assistance ou approche personnalisée n’est fournie (même si vous vous y attendez).

Le voyage frictionnel de l’acheteur b2b

Ne vous méprenez pas, nous aimons tous de temps en temps nous challenger. Cependant, les acheteurs ont mieux à faire que de suivre un parcours compliqué pour accéder à l’information dont ils ont besoin.

Pour la plupart des acheteurs B2B, un parcours typique ressemble à cela :

Selon Marketing Land (2019), 74% des marketeurs utilisaient des formulaires en ligne comme outil principal dans leur stratégie de génération de leads. Mais est-ce vraiment la meilleure méthode, sachant que la plupart des acheteurs ne sont pas disposés à remplir un formulaire pour accéder au contenu sécurisé et qu’il ny a souvent pas de suivi de leurs demandes.

En réalité, les acheteurs ne veulent pas passer du temps à compléter un formulaire et encore moins attendre pour recevoir les informations dont ils ont besoin.

“De nos jours, les acheteurs ont tout le pouvoir. Ils ont besoin de réponses MAINTENANT – et rapidement. Il est essentiel que les marketeurs soient capables de s’engager auprès des acheteurs au moment voulu.”

Les principaux défis actuels du marketing B2B sont les suivants :
– Trouver et intercepter un prospect au bon moment dans son parcours d’achat.
– Suivre et comprendre le cycle d’achat du prospect ou du client
– Offrir des expériences d’achat positives, humaines et personnalisées qui soient représentatives de la marque de votre entreprise.

Pour en savoir plus sur les solutions de chatbots et lire l’intégralité des articles associés :  Buyer-journey B2B : Vivre dans un monde digital connecté où les acheteurs ont pris le pouvoir

[simple-author-box]

Découvrir LeadFabric

Paroles d’experts
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on peut parler de digitalisation massive des métiers au travers de la multiplication de solutions ad hoc… à tel point que l’on parle désormais de « marketing stack » à toutes les étapes...

Paroles d’experts
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense

Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

Paroles d’experts
Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !
Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !

Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

Ceci pourrait vous intéresser..