Ces statistiques que les marketeurs B2B doivent impérativement connaître

par | Juin 8, 2021 | | Data Connaissance client, IA - News

Aujourd’hui, l’écrasante majorité des acheteurs commencent leur parcours par une recherche en ligne, que ce soit sur Google, LinkedIn ou une plateforme spécialisée. Mais pour débloquer la conversion, ils s’attendent à une discussion avec un conseiller qui répondra à leurs questions. Les interactions en face à face étant drastiquement limitées depuis plus d’un an, c’est le téléphone, le Live Chat et la visioconférence qui s’imposent. Dans ce billet, BtoB Leaders vous propose une collection de statistiques éloquentes pour vous aider à adapter votre stratégie marketing B2B au contexte actuel.

Les acheteurs B2B attendent un parcours omnicanal fluide et sans à-coups

Lorsqu’il s’agit de sonder les attentes des acheteurs B2B en la matière, les études se suivent et se ressemblent. En effet, 73 % des responsables B2B expliquent que leurs clients n’ont jamais été aussi exigeants en matière d’expérience personnalisée. Pour les convertir, les professionnels B2B doivent proposer des expériences omnicanal cohérentes (étude Accenture). Dans le même sens, le rapport 2020 de PWC explique que 80 % des entreprises investissent aujourd’hui dans le développement d’expériences omnicanal, contre 20 % à peine un an auparavant.

Il faut dire que ce facteur joue un rôle décisif dans la conversion. En effet, selon une étude Walker Info, l’expérience client était le premier facteur clé de différentiation des entreprises en 2020, devant le produit et le prix. Enfin, 86 % des acheteurs se disent prêts à payer davantage pour une expérience client de qualité (PWC).

Le parcours d’achat commence en ligne… pour se finir ailleurs

Le SEO revêt toujours une importance cruciale pour la visibilité des entreprises. En effet, 90 % des clients commencent leurs parcours par une recherche en ligne. En moyenne, ils lancent 12 requêtes avant de s’engager sur le site d’une entreprise en particulier. Informés et avertis, ils font jouer la concurrence pour déterminer l’offre la plus compétitive. Dans le même sens, une étude Digital Commerce explique que 90 % des clients B2B visitent jusqu’à 7 sites avant d’arrêter leur choix. En 2020, 80 % du parcours d’achat B2B moyen s’est déroulé en ligne. L’échange avec un conseiller B2B n’intervient qu’à la fin du parcours (selon Forrester & Gartner).

Enfin, la Covid-19 a fait passer 96 % des équipes de vente B2B en distanciel. En l’absence de réunions en face à face, les entreprises ont dû improviser pour créer de nouvelles expériences numériques optimales afin de satisfaire les besoins des acheteurs.

Paroles d’experts
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

Paroles d’experts
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

Paroles d’experts
Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !
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Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

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