Sales Enablement : 5 critères décisifs pour choisir la bonne plateforme

par | Juin 29, 2021

Le Sales Enablement, parfois traduit en activation des ventes, fait référence à l’ensemble des activités, systèmes, processus et informations qui favorisent les interactions commerciales basées sur la connaissance des clients et des prospects. Popularisé en même temps que l’Inbound Marketing de HubSpot, le Sales Enablement est un prolongement du concept de l’approche client. En effet, il s’agit de donner de la valeur au prospect tout au long de son cycle de vie (sans se limiter donc à son cycle d’achat). Indissociable des actions marketing, le Sales Enablement intervient dans le Bottom of the Funnel (BOFU) ou bas de l’entonnoir.

Les plateformes de Sales Enablement ont fait une entrée remarquée auprès des équipes vente et marketing B2B. Il faut dire qu’elles viennent organiser, rationaliser et optimiser les actions de vente (contenu, diffusion, formation, coaching) pour booster les résultats. Face à l’abondance de l’offre, BtoB Leaders vous propose les 5 critères décisifs pour choisir la bonne plateforme de Sales Enablement. C’est parti !

#1 Des outils de reporting lisibles et standardisés

Comment prétendre à l’efficacité si l’on est incapable de mesurer les retombées des actions réalisées ? Vous l’aurez compris, la qualité du reporting doit caracoler en tête des critères de choix de votre plateforme de Sales Enablement. Vous devez également vous assurer que la solution retenue propose un reporting standardisé, permettant une utilisation transversale et des croisements de données. Les rapports générés doivent couvrir toutes les bases comme :

  • Le nombre de prospects générés ;
  • Le nombre de leads traités ;
  • Le taux de conversion ;
  • Le journal d’activité du représentant commercial ;
  • Un espace pour commenter chaque interaction client, avec la possibilité d’analyser le verbatim et de générer un nuage de mots-clés.

#2 Un système de Lead Scoring paramétrable

Dans un contexte marqué par l’abondance de l’information, le scoring vient mettre de l’ordre dans la data pour hiérarchiser et prioriser. C’est le meilleur moyen de rationaliser l’allocation des ressources, mais encore faut-il que le système de scoring soit pertinent. Les meilleures plateformes de Sales Enablement proposent un paramétrage intuitif et personnalisé du scoring.

Méfiez-vous du scoring indifférencié qui passera à côté de variables clés. Ce dernier doit en effet pouvoir s’adapter à la nature de votre activité, à votre cible, aux actions entreprises, etc. L’idée est donc de donner de la visibilité à vos équipes de vente pour qu’elles puissent se concentrer sur les prospects à forte valeur.

A  lire également sur BtoB Leaders : Les leçons à retenir des insights clients

#3 Une bibliothèque de contenu riche et bien organisée

On dit souvent que le contenu est roi. Cette assertion n’a jamais été aussi vraie, dans un contexte où la consommation de contenu a littéralement explosé pendant la parenthèse pandémique. Pour évaluer le potentiel de la bibliothèque de contenu de votre plateforme de Sales Enablement, fiez-vous à ces trois critères :

  • La puissance (et donc la vitesse d’exécution) du moteur de recherche de la bibliothèque de contenu ;
  • La possibilité d’organiser le contenu référencé selon plusieurs catégories (en fonction de l’étape dans le parcours d’achat, par exemple) ;
  • La facilité de partage et de diffusion du bon contenu au bon moment avec les prospects et les clients.

Si vous êtes une entreprise qui brasse une masse importante de données, préférez les plateformes de Sales Enablement capables de faire tourner un moteur d’Intelligence Artificielle. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre interview de Romain Franczia, Regional VP Europe du Sud chez Seismic.

#4 Des fonctionnalités de marketing conversationnel

Le lancement de WhatsApp en 2009 a définitivement installé le messaging dans le quotidien des particuliers. Les professionnels se l’approprieront dans un deuxième temps, même en l’absence de fonctionnalités dédiées aux entreprises. Plus d’une décennie plus tard, les applications de messagerie instantanées cumulent des milliards d’utilisateurs, particuliers comme professionnels.

Dans le monde de l’instantanéité et de l’immédiateté, il serait dommage de confier la conversion à un formulaire de contact. Vous l’aurez compris : les meilleures plateformes de Sales Enablement proposent un Live Chat facilement paramétrable. Si le flux des interactions est élevé, recherchez une plateforme qui propose un Chatbot, à configurer manuellement (scénarios conversationnels) et/ou via Machine Learning, selon vos besoins et votre budget. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article sur l’apport du chatbot pour les entreprises B2B.

#5 Le paramétrage des déclencheurs des emails automatiques

On vous l’accorde, les emails automatiques manquent par définition de personnalisation et donc de valeur ajoutée. Il s’agit en revanche d’un point de contact supplémentaire qui ne vient pas bousculer le planning déjà chargé de vos équipes. Les meilleures plateformes de Sales Enablement permettent un paramétrage intuitif et souple des déclencheurs. Ainsi, vous devez être en mesure de déclencher l’envoi automatique d’un email :

  • au bout de « x » visites sur le site web de votre entreprise ;
  • après un certain niveau de scroll ;
  • à un certain moment de l’année, pour les activités affichant une certaine saisonnalité ;
  • après une commande, une inscription, la complétion d’un formulaire, etc.

Pour conclure…

Les meilleures plateformes de Sales Enablement ne sont pas forcément celles qui cumulent le plus de fonctionnalités. Faites donc en sorte d’éviter les outils « gadgets », peu pratiques et sources de frustration. Vous en êtes encore à l’élaboration de votre stratégie de Sales Enablement ? Vous pouvez télécharger notre guide pratique ici !

Cet article est une adaptation du papier de Rick Kranz, fondateur de OverGo Studio.

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