Comment adopter une approche Growth itérative et data-driven ?

par | Nov 5, 2021 | | Vente et Management commercial - News

Dès son « invention » par Sean Ellis en 2010, l’expression Growth Hacking s’est rapidement imposée dans les salles de réunion et les conférences Sales et Marketing. Cette approche qui cultive l’innovation, la créativité et le fait de sortir des sentiers balisés, peut déboucher sur des raccourcis de croissance avec un effet multiplicateur intéressant. En revanche, elle peut très vite se muer en gouffre financier. Décryptage avec le Workshop ELEIUS.

La Data, à la fois fil rouge et garde-fou de l’approche Growth

Le Growth Marketing, tel qu’il a été modélisé par Sean Ellis, favorise une culture d’expérimentation où les équipes de marketing digital testent et identifient des techniques innovantes pour stimuler la croissance. Si elle peut faire la différence et doter l’entreprise d’un avantage compétitif décisif, l’approche Growth peut très vite se muer en gouffre financier, avec des expérimentations peu canalisées, « qui partent un peu dans tous les sens », explique le groupe de travail ELEIUS.

C’est pourquoi l’approche Growth doit être guidée par le fil rouge de la Data… qui jouera également le rôle de garde-fou pour hiérarchiser les priorités et systématiser la mesure du ROI de chaque action. En rattachant l’effort d’innovation à l’analyse des données, depuis la formulation des hypothèses de travail (point de départ de toute action de Growth Hacking) jusqu’au test de l’idée dans la pratique, vous apportez de la cohérence à votre action avec, in fine, une cellule de Growth Marketing organisée, bien huilée et autonome.

 

 

Les compétences internes et le stack technologique

Pour le Workshop ELEIUS, l’adoption de ces bonnes pratiques en matière de Growth Marketing est étroitement rattachée au stack technologique ainsi qu’aux compétences internes en termes d’analyse des données. Et c’est souvent sur ces deux points que les entreprises sont en difficulté. Une étude récente réalisée par Alteryx explique par exemple que 22 % des professionnels chargés de l’analyse des données dans le B2B n’ont jamais suivi de formation en Data Science.

Concernant le stack technologique, une étude réalisée par MarTech explique que 17 % des entreprises qui ont recours à la Data ont dû changé leur solution d’analyse des données en 2021. Ce « turnover » relativement élevé traduit un tâtonnement technique et un certain flottement dans un poste qui devient pourtant décisif au vu de l’accélération de la digitalisation du parcours d’achat lors des deux dernières années.

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

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