Comment bousculer sa prospection et repenser son alignement Marketing / Vente ?

par | Jan 18, 2022

Dans ce Business Case issu de l’édition 2021 du BtoB Summit, BtoB Leaders revient sur la collaboration entre Business Document, plateforme collaborative de gestion des documents, et GetQuanty, acteur majeur des outils de prospection B2B.

Business Document x GetQuanty en quelques mots

Business Document (Inetum) est une plateforme collaborative qui permet d’optimiser la gestion des documents, les données associées ainsi que la communication globale (entrante, sortante et interne). Cette solution répond aux besoins des entreprises en matière de composition, de production, de diffusion cross media des documents mais également de capture, d’archivage et de gestion des workflows. Le groupe Inetum, qui a racheté Business Document en 2015, compte plus de 27 000 employés et opère dans près de 26 pays. C’est Karine Malezieux, Responsable Marketing et Communication, qui a représenté Business Document.

GetQuanty est le leader des outils de prospection en B2B. Grâce à sa technologie d’IP Tracking et son Intelligence Artificielle, GetQuanty détecte vos visiteurs B2B sur votre site web, révèle les plus matures dans leur cycle de décision et met à disposition des outils d’automatisation personnalisée pour prendre contact et accélérer les ventes. La startup parisienne compte 30 collaborateurs et 900 utilisateurs (TPME, PME et Grands Comptes). GetQuanty a été représentée par Sandrine Mourao, Responsable expérience client B2B.

Le constat : une prospection B2B de plus en plus difficile

Sandrine Mourao a entamé son intervention par un rappel de chiffres essentiels sur la prospection B2B :

  1. Recherche web. 70 % du parcours d’achat se passe sur le canal digital. Aussi, 62 % des acheteurs B2B indiquent que le web est l’une des trois premières sources d’information consultées dans leur parcours d’achat.
  2. Visites sur différents sites web. 94 % des acheteurs B2B consultent au moins une fois le web lors de leurs parcours d’achat. De même, 57 % des ventes se concrétisent avec le 1er prestataire entré en contact. Et surtout : 98 % des visiteurs restent anonymes.
  3. Formulaire de contact / Demo: 2 % de formulaires remplis seulement.

Changer son modèle de prospection

Ces difficultés justifient le changement du modèle de prospection pour aller vers un raisonnement de compréhension, de ciblage, d’action puis de mesure. Sandrine Mourao a détaillé le modus operandi de GetQuanty dans ce contexte.

#1 Identifier les visiteurs B2B

GetQuanty identifie les visiteurs B2B du site web de l’entreprise en passant par l’adresse IP puis le numéro de SIREN. A travers les campagnes d’emailing, GetQuanty peut fournir l’identité du visiteur pour mieux irriguer l’équipe commerciale.

Identifier les visiteurs B2B

#2 Rationaliser la prise de décision

GetQuanty fournir un large panel d’informations pour guider la prise de décision : informations firmographiques, historique de visites, provenance des visiteurs, le « niveau de chaleur » (algorithme qui analyse le niveau d’intérêt des visiteurs), etc. GetQuanty propose également des achats de contacts pour le retargeting email ainsi qu’un organigramme clé en main.

Informations prospects

#3 Aide à la conversion

GetQuanty accompagne ses clients dans la conversion des entreprises identifiées via l’optimisation de leur site web (pop-ups personnalisées), la mise en place d’actions automatisées (emailing ciblé) et l’intégration d’un Live Chat sur le site web.

 

 

Business Document : contexte et diagnostic

L’équipe Business Document est composée de deux marketeurs (acquisition, communication, gestion du site), d’un Business Developer (qualification des leads, détection d’opportunités) et de quatre commerciaux (Closing et Upsell / Crossell).

Karine Malezieux a rappelé son objectif : générer des leads qualifiés pour les équipes commerciales de Business Document. L’enjeu était double : détecter de nouvelles entreprises mais aussi identifier de nouveaux secteurs de développement pour une entreprise essentiellement focalisée sur le trio Banque – Finance – Assurance (BFA). Karine a résumé la problématique en trois points :

  • Très peu de formulaires remplis ;
  • Beaucoup de visiteurs restent anonymes ;
  • Spécificité du secteur d’activité : un cycle de vente long (18 mois).

« Vu notre cycle de vente qui est assez long, nous avions besoin de ‘nurturer’ tous les contacts qu’on peut récupérer. C’est comme ça que nous avons fait appel à GetQuanty », explique Karine Malezieux.

Comment Business Document a tiré profit de l’outil GetQuanty ?

#1 Cibler et catégoriser les personas

Les entreprises sont désormais identifiées en fonction des critères les plus importants pour Business Document : effectif, parcours chaud, scoring. « On distingue nos clients des partenaires, des prospects et des concurrents afin de déterminer des actions spécifiques », précise Karine Malezieux.

#2 Le Nurturing

GetQuanty propose un outil de Marketing Automation qui a été associé au site web Business Document. Ainsi, après l’identification des entreprises puis des personas, les contacts sont automatiquement enrichis et un email personnalisé est envoyé (ainsi que des relances). Business Document a mis en place 6 emails différents en fonction du scénario.

Pour aider les équipes à prioriser les prises de contact et les relances, GetQuanty propose un tableau de bord avec le niveau de chaleur de chaque entreprise identifiée. L’interface est ludique, facile d’utilisation et permet une qualification des comptes en toute simplicité. « On retrouve en un clic l’historique des pages visitées par entreprise, le temps passé ou encore la source », complète Karine Malezieux. Mieux : GetQuanty fait gagner du temps aux équipes avec l’accès à un organigramme avec les profils LinkedIn et des suggestions d’email.

#3 Analyser les actions marketing et commerciales

GetQuanty permet également d’analyser les intérêts des cibles en fonction de leur parcours sur le site web. Cela se traduit par une analyse des mots-clés et des intérêts qui ressortent le plus sur les pages visitées. L’identification du trafic permet d’évaluer l’attractivité du site web et d’évaluer les performances de chaque action. Enfin, l’analyse des typologies des entreprises permet d’avoir une visibilité sur les tailles des entreprises visiteuses du site web afin de prioriser les actions.

#4 L’organisation Marketing – Ventes

« Même si GetQuanty est pour nous un outil formidable, rien ne peut se passer sans la mise en place des différentes actions d’acquisition : campagnes ads, ebook, avis d’expert, display, emailing, réseaux sociaux, etc. », explique Karine Malezieux. GetQuanty intervient donc au niveau de la phase de Nurturing.

Organisation Marketing Vente

Business Document x GetQuanty : quels résultats ?

Karine Malezieux a conclu par les chiffres du premier semestre 2021 :

  • 1 044 entreprises identifiées par GetQuanty ;
  • 311 sociétés qualifiées avec 30 % des demandes de démo issues de GetQuanty ;
  • 9 leads intéressants générés (projets détectés à date avec d’autres à venir).

Quels bénéfices ?

  • Gain de temps ;
  • Optimisation des actions Marketing ;
  • Détection de nouveaux secteurs non cibles au départ;
  • Accompagnement et relation de proximité avec GetQuanty ;
  • Un alignement Sales – Marketing mieux optimisé.

GetQuanty x Business Document vidéo