La pandémie du coronavirus, le reconfinement ainsi que l’annulation des salons professionnels, prévus au dernier trimestre, placent de nouveau les entreprises BtoB dans une situation difficile. En décidant de stopper leurs activités (marketing et commerciale), les entreprises ont choisi de couper les dépenses de peur d’accroître leurs frais.Les directions marketing et commerciales doivent recourir à de nouvelles techniques pour alimenter leurs équipes de vente, en attendant la reprise. Nous savons aujourd’hui que les entreprises qui ont choisi de rester actives pendant la crise ont rencontré statistiquement le succès.
Le dilemme est le même : comment rester actifs et sortir de la crise ? Comment générer des leads durant la crise sanitaire ?
Nous savons que le comportement d’achat des internautes a évolué et qu’il existe aujourd’hui une multitude de tactiques pour conquérir de nouveaux prospects. L’acheteur BtoB mène la majorité de ses réflexions d’achat de façon autonome et devient peu réceptif aux sollicitations commerciales non désirées, avant d’avoir son idée précise d’achat. Cette évolution du comportement d’achat en BtoB remet en cause la pertinence d’une stratégie commerciale traditionnelle unique du type cold calling. Les nouvelles technologies font partie intégrante de nos vies et force est de constater que le Covid 19 a plongé le monde dans le full digital (éducation nationale, business 100 digital. En période de télétravail, le digital, plus que jamais, permet de maintenir le dialogue et le contact avec vos prospects et clients.
