Comment Livestorm a actionné le levier du Sales Enablement au service de sa performance commerciale

par | Oct 20, 2023

Après une levée de fonds de 25 millions d’euros il y a deux ans, Livestorm, acteur majeur du Video Conferencing, devait restructurer son organisation commerciale pour se donner les moyens de ses ambitions… notamment en actionnant le levier du Sales Enablement. Retour sur ce projet de transformation avec Matthieu Donate, à la tête du Sales Enablement.

Pouvez-vous vous présenter brièvement ?

Je suis Matthieu Donate, Head of Sales Enablement chez Livestorm depuis un peu plus de deux ans. Je travaille dans le Sales Enablement depuis une dizaine d’années, et je mobilise cette expérience aujourd’hui au service d’un acteur incontournable du Video Conferencing.

Nous proposons des solutions diversifiées à nos clients pour des Use Cases de Lead Generation, mais aussi pour des meetings, des démos de vente, des formations, etc.

Qu’est-ce qui a poussé Livestorm à envisager le Sales Enablement ?

Dans la foulée d’une levée de fonds de 25 millions d’euros bouclée il y a deux ans, l’entreprise a dû se structurer davantage, notamment en recrutant pour de nouvelles fonctions, afin de se donner les moyens de ses ambitions.

Très vite, le Head of Sales Enablement est apparu comme une évidence pour le CEO et les fondateurs. Ils ont rapidement compris qu’il fallait absolument se structurer sur ces notions d’Enablement. Ils ont opté pour une approche « Head Of » plutôt que « Sales Enablement Specialist », ou simplement « Spécialiste contenu » ou confier la tâche à un marketeur. L’idée était de véritablement structurer la stratégie de Sales Enablement dans les règles de l’art.

Pourquoi avoir choisi Seismic ?

Quand je suis arrivé, j’ai réalisé un audit et on s’est rendus compte de l’exigence que l’on avait. Il fallait absolument faire l’acquisition d’un outil pour structurer les contenus. On a donc envisagé différents fournisseurs. Pour arrêter un choix, plusieurs fonctions étaient représentées autour de la table :  il y avait du marketing, des Sales Operations, des Sales Managers. Ensemble, on a décidé de partir sur Seismic pour plusieurs raisons.

Premièrement, on a eu une super démo de la part du commercial, qui a vraiment su nous raconter notre propre histoire dans notre cycle de vente, puisqu’on est structurés avec des BDR, des commerciaux, des Account Managers, des Client Success Managers. Il a parfaitement suivi ce flow et cette story de cycle de vente, qui est notre process interne, pour à chaque fois montrer la valeur que pouvait apporter Seismic.

Ensuite, je dirais que c’est la partie LMS (Learning Management System), directement intégrée au contenu, qui a fait basculer la décision en faveur de Seismic. C’est une vraie force de l’outil, parce que ça permet de travailler au-delà d’un simple « collatéral », avec le pitch commercial par exemple.

40 % des commerciaux n’ont pas la formation et le coaching nécessaires pour conduire des rendez-vous clients virtuels.

Salesforce

Quels ont été les bénéfices constatés depuis la mise en place de Seismic ?

Après la mise en place de Seismic, nous avons pu, pour la première fois, faire le lien entre des documents produits par le marketing et leur impact direct sur les deals. Ça permet donc de voir ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien. Si un matériel de vente n’a pas d’impact, on essaie de comprendre pourquoi et ce qu’on peut mettre en place pour rectifier le tir, etc.

65 % du contenu produit par le marketing n’est jamais utilisé par les commerciaux.

Sirius Decision

Ensuite, nous avons désormais la capacité de proposer à nos clients une expérience premium, à la hauteur de notre produit. Les conversations qui arrivent dans les mains de l’Account Executive, sur un meeting de démo par exemple, vont pouvoir pousser de l’information dans un environnement qui a de l’impact, dans lequel le client pourra se projeter. Il retrouve son logo car tout est personnalisable et accessible très facilement. C’est une façon vraiment très premium d’accéder à l’information. La fenêtre de chat sur le côté permet de réagir à chaud sur un aspect spécifique de la présentation qui sera partagée avec le client.

Selon vous, quelles sont les qualités indispensables pour faire du « bon » Sales Enablement ?

Il faut d’abord être bon communicant. C’est vraiment la pierre angulaire de ce métier. Il faut arriver à créer des partenariats solides avec les équipes produit, le marketing, le Growth et d’autres départements. En somme, il faut avoir cette capacité d’engager les parties prenantes en interne sur un projet ou sujet donné.

Je dirais également une certaine capacité à donner le bon tempo, à cadencer la production d’actifs ou de formations avec des partenaires en interne.

L’interview au format vidéo vous est proposée sur le site de Seismic.

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