Comment piloter une stratégie Social Media B2B ?

par | Mar 7, 2022 | | Contenu, Influence, CX - Business Case

Ce Business Case issu de l’édition 2021 du BtoB Summit retrace la collaboration entre Comitéo, une solution CSE clé en main, et #NoComment, agence Social Media B2B. Au programme : mise en place d’une stratégie de prise de parole sur les réseaux sociaux, définition de stratégies de contenus adaptées à chaque réseau, les clés pour une campagne LeadGen efficace sur LinkedIn et des Insights pour mesurer la performance d’un plan d’action sur les réseaux sociaux.

Comitéo x #NoComment en quelques mots

Créé en 2008, Comitéo (devenu Comitéo by Bimpli) est un éditeur de logiciels qui loue des plateformes SaaS en marque blanche aux comités d’entreprise (CSE) pour apporter plusieurs avantages aux salariés, avec plus d’un million d’offres sur la marketplace (tarifs privilégiés). La plateforme SaaS se veut tout-en-un, puisqu’elle permet aux CSE de gérer leur activité, de la communication avec les salariés à la comptabilité. Comitéo propose également des services d’accompagnement aux CSE (sur le plan juridique et communication) et une offre de cadeaux dématérialisés. Comitéo a été représenté par son Directeur Marketing, Emmanuel Faure.

#NoComment est une agence Social Media créée en 2018, en association avec les dirigeants d’AWE (cabinet de conseil en stratégie digital) pour répondre au besoin de prise de parole des entreprises B2B sur les réseaux sociaux. #Nocomment accompagne ses clients sur des sujets variés, depuis la réflexion stratégique sur leur positionnement sur les réseaux à l’animation opérationnelle de leurs espaces (publications, campagne) en passant par la formation des collaborateurs. En 2020, #NoComment & AWE rejoignent le groupe Dekuple, élu en 13e position des 500 meilleures agences par le magazine Stratégies. #NoComment a été représentée par Laura Salin, fondatrice et CEO.

Contexte : pourquoi prendre la parole sur les réseaux sociaux ?

Comitéo s’impose aujourd’hui comme un leader des solutions à destination des CSE. Malgré ce positionnement avantageux et l’appui du Groupe Natixis dont l’entreprise fait partie, Comitéo a souhaité optimiser sa présence digitale.

« Nous ne faisions pas grand-chose sur les réseaux sociaux, à part quelques posts de manière sporadique sur LinkedIn et Facebook », reconnaît Emmanuel Faure. Et de poursuivre : « Pas évident de trouver des élus de CSE sur les réseaux sociaux, surtout quand on manque de temps et de ressources. Nous avons donc choisi de solliciter un expert en la matière, et c’est #NoComment qui a été retenu ».

Les éléments phares de la stratégie Social Media proposée par #NoComment

Laura Salin a entamé son intervention en détaillant les trois grandes recommandations de #NoComment pour accompagner Comitéo dans sa prise de parole sur les réseaux sociaux :

#1 Proposer une prise de parole proche des intérêts de la cible

Par sa prise de parole sur les réseaux sociaux, Comitéo souhaite optimiser sa notoriété auprès des prospects mais également auprès des salariés bénéficiaires qui peuvent être prescripteurs dans ce type de choix. Il faut structurer la prise de parole et proposer des codes Social Media adaptés avec des mécaniques originales. « On devait jouer la carte de l’Inbound encore plus que sur d’autres secteurs d’activité pour intéresser cette cible difficilement identifiable », explique Laura Salin.

#2 Déployer une stratégie de contenus avec un budget modéré

Comitéo disposait de nombreux contenus intéressants qui pouvaient être exploités après une adaptation au format des réseaux sociaux. Il fallait également les structurer dans une ligne éditoriale claire pour chaque réseau afin de développer la visibilité et générer des leads via des campagnes sponsorisées.

#3 Tenir compte du parcours client pour favoriser une approche business

Le développement du compte de l’entreprise sur LinkedIn a également été réalisé dans l’objectif d’intéresser les commerciaux afin qu’ils puissent s’appuyer sur les contenus publiés dans leur prise de parole et être plus pertinents dans la prospection.

La mise en place et les recommandations de #NoComment

Laura Salin a par la suite présenté un schéma résumant les différentes étapes de la mise en place de la stratégie Social Media B2B.

#NoComment x Comitéo - Mise en place

Les recommandations de #NoComment s’articulent autour de 4 grands axes :

  • Storytelling: installer une histoire, créer une préférence de marque, s’aligner avec les besoins de la cible.
  • Varier les formatspour ne pas lasser l’audience et stimuler l’engagement. Il s’agissait également de capitaliser sur le snacking pour maîtriser les coûts.
  • Test & Learn: s’autoriser des nouveautés pour optimiser la stratégie.
  • Mesurer les résultats et les retombées sur les autres canaux digitaux.

Pour déployer ces recommandations, #NoComment a mis en place un planning éditorial en accès partagé, avec une vision globale sur l’année, un listing précis des contenus et dates de publication et des mises à jour en temps réel, en phase avec les comités éditoriaux. Laura Salin a illustré ses propos par un exemple de Storytelling, avec un sondage qui a donné lieu à une vidéo pour doper l’engagement. « Nous ne sommes pas simplement sur de l’information descendante, mais véritablement sur de l’interaction et de la scénarisation », explique Laura Salin. Sur la partie « Snacking », Laura Salin a expliqué comment #NoComment a réalisé des contenus plus digestes et plus « Social Media friendly » à partir de contenus denses et techniques.

Viraliser la prise de parole : sponsorisation des campagnes

A côté de la partie « animation organique », #NoComment a également accompagné Comitéo sur la sponsorisation des campagnes, avec une contrainte : « Il fallait faire preuve d’ingéniosité pour cibler les élus des CSE, dans la mesure où cette catégorie ne figure pas dans le listing des différents réseaux sociaux », explique Laura Salin, avant de détailler les enjeux et les objectifs de la sponsorisation :

  • Communauté: il fallait rapidement faire grandir la communauté (nombre d’abonnés) pour augmenter la visibilité de Comitéo sur LinkedIn.
  • Audience: même si la marque s’adresse à une cible B2B, cette dernière n’est pas facilement identifiable sur LinkedIn dans la mesure où les élus CSE ne s’identifient pas forcément en tant que tels.
  • Mécanique: identifier les sujets les plus engageants pour la cible pour l’inciter à interagir avec la marque, suivre ses actualités et éventuellement entrer en contact avec la force de vente.

Pour contourner la problématique du ciblage des élus CSE, #NoComment a utilisé le Tag LinkedIn (voir visuel).

#NoComment x Comitéo - Tag LinkedIn

Bilan de la collaboration #NoComment x Comitéo

Emmanuel Faure est revenu sur les résultats de cette collaboration avec #NoComment :

  • +23 % sur la croissance de la communauté ;
  • +65 % d’engagement sur la page.

Laura Salin a conclu ce Business Case avec les clés du succès d’une collaboration Social Media B2B :

  • Préparation: étude approfondie du secteur pour être force de proposition ;
  • Participation active: des échanges réguliers et dans le cadre du comité mensuel pour s’adapter à l’actualité de l’entreprise ;
  • Sponsoring: viralisation des contenus pertinents pour soutenir la visibilité organique ;
  • Suivi et analyse: tracking attentif des résultats pour optimiser les prises de parole chaque mois.
  • Travailler dans la durée pour assurer le transfert de compétences.

« La phase d’étude a été très rapide. Nous avons fait des consultations en avril, nous avons entamé notre collaboration avec #NoComment début mai, et les premiers posts ont été diffusés fin mai. L’agence a cette capacité à aller très vite », s’est réjoui Emmanuel Faure.

#NoComment x Comitéo - Vidéo

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

Ceci pourrait vous intéresser..