Comment préparer votre équipe à la nouvelle économie de la vente à distance ?

par | Oct 15, 2021 | | Vente et Management commercial - News

La pandémie n’a pas forcément créé la tendance de la digitalisation de l’activité de vente. Elle l’a toutefois accélérée, avec l’avalanche de conséquences que l’on connaît : approches multicanal, nouvelles exigences de l’acheteur qui s’attend désormais à une expérience aussi riche que dans le B2C, nécessité de maîtriser de nouveaux outils, perte de repères et des automatismes pour les vendeurs habitués au face-to-face, etc. Plutôt qu’une simple adaptation logistique, la digitalisation de la vente impose un nouveau paradigme.

Vers un modèle de vente hybride

Le groupe de travail Touch & Sell s’est intéressé à la question et a dressé les principaux freins qui empêchent une transition fluide et sans à-coups vers un modèle de vente hybride :

  • Le premier frein est lié à la nature humaine, qui recherche le contact, le partage et la convivialité par essence. « Les vendeurs ont perdu ce lien émotionnel avec leurs interlocuteurs, avec cette sensation de devoir repartir d’une feuille blanche», peut-on lire dans le rapport du Workshop. Cette sensation d’avoir perdu une partie de ses aptitudes (durement) acquises au fil de l’expérience génère un sentiment de frustration.
  • Les managers peuvent développer une résistance au changement, consciente ou non. Parce que leur métier fait appel à un certain sens de l’observation, ils peuvent avoir l’impression de perdre le contrôle en distanciel, surtout s’ils ne sont pas accompagnés et outillés dans cette transition vers un modèle hybride.

 

 

Une évolution plutôt qu’une révolution

Pour le Workshop Touch & Sell, ce tournant appelle une évolution plutôt qu’une révolution. Voici ses recommandations :

  • La formation reste, là encore, la clé de la transition vers l’organisation hybride des ventes. A mesure que les managers et commerciaux maîtriseront les nouveaux outils et les meilleures pratiques liées à digitalisation de leur activité, ils retrouveront leurs repères car finalement, les compétences « métier » ne changent pas.
  • Cette formation doit être itérative, en fil rouge, en mode « coaching », avec un apprentissage sur le temps long, à mesure de la collecte des feedbacks des différentes parties prenantes (clients compris).
  • Miser sur le monitoring, notamment via les enregistrements vocaux et vidéo, des simulations de rendez-vous, la diffusion des bonnes pratiques, etc.
  • Plus que jamais, les managers doivent mettre leurs commerciaux  dans les meilleures dispositions pour faire ce qu’ils savent faire de mieux : vendre. Cela passe par un mindset de Sales Enablement et un meilleur alignement Sales et Marketing.

Enfin, le groupe de travail Touch & Sell a souligné l’importance d’une certaine forme de convivialité (maîtrisée) dans la vente à distance pour neutraliser son côté froid et impersonnel : « de la chaleur ajoutée en plus de la valeur ajoutée ».

 

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