Comment préparer votre équipe à la nouvelle économie de la vente à distance ?

par | Oct 15, 2021 | | Vente et Management commercial - News

La pandémie n’a pas forcément créé la tendance de la digitalisation de l’activité de vente. Elle l’a toutefois accélérée, avec l’avalanche de conséquences que l’on connaît : approches multicanal, nouvelles exigences de l’acheteur qui s’attend désormais à une expérience aussi riche que dans le B2C, nécessité de maîtriser de nouveaux outils, perte de repères et des automatismes pour les vendeurs habitués au face-to-face, etc. Plutôt qu’une simple adaptation logistique, la digitalisation de la vente impose un nouveau paradigme.

Vers un modèle de vente hybride

Le groupe de travail Touch & Sell s’est intéressé à la question et a dressé les principaux freins qui empêchent une transition fluide et sans à-coups vers un modèle de vente hybride :

  • Le premier frein est lié à la nature humaine, qui recherche le contact, le partage et la convivialité par essence. « Les vendeurs ont perdu ce lien émotionnel avec leurs interlocuteurs, avec cette sensation de devoir repartir d’une feuille blanche», peut-on lire dans le rapport du Workshop. Cette sensation d’avoir perdu une partie de ses aptitudes (durement) acquises au fil de l’expérience génère un sentiment de frustration.
  • Les managers peuvent développer une résistance au changement, consciente ou non. Parce que leur métier fait appel à un certain sens de l’observation, ils peuvent avoir l’impression de perdre le contrôle en distanciel, surtout s’ils ne sont pas accompagnés et outillés dans cette transition vers un modèle hybride.

 

 

Une évolution plutôt qu’une révolution

Pour le Workshop Touch & Sell, ce tournant appelle une évolution plutôt qu’une révolution. Voici ses recommandations :

  • La formation reste, là encore, la clé de la transition vers l’organisation hybride des ventes. A mesure que les managers et commerciaux maîtriseront les nouveaux outils et les meilleures pratiques liées à digitalisation de leur activité, ils retrouveront leurs repères car finalement, les compétences « métier » ne changent pas.
  • Cette formation doit être itérative, en fil rouge, en mode « coaching », avec un apprentissage sur le temps long, à mesure de la collecte des feedbacks des différentes parties prenantes (clients compris).
  • Miser sur le monitoring, notamment via les enregistrements vocaux et vidéo, des simulations de rendez-vous, la diffusion des bonnes pratiques, etc.
  • Plus que jamais, les managers doivent mettre leurs commerciaux  dans les meilleures dispositions pour faire ce qu’ils savent faire de mieux : vendre. Cela passe par un mindset de Sales Enablement et un meilleur alignement Sales et Marketing.

Enfin, le groupe de travail Touch & Sell a souligné l’importance d’une certaine forme de convivialité (maîtrisée) dans la vente à distance pour neutraliser son côté froid et impersonnel : « de la chaleur ajoutée en plus de la valeur ajoutée ».

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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