Comment réduire le temps passé devant l’écran en rendez-vous commercial ?

par | Oct 19, 2021 | | Okalys, Vente et Management commercial - Insights

Le volet technique de la préparation des présentations en rendez-vous est généralement laissé à la discrétion du commercial. Dans un contexte où le rendez-vous à distance devient un moteur majeur de la vente, les entreprises gagneraient à formaliser les préparatifs pour gagner en efficacité. Ordinateur déchargé, prise secteur éloignée, problème de driver micro ou vidéo, inaccessibilité d’un contenu phare de la présentation (notamment hors ligne)… ces contretemps cassent la dynamique, réduisent la réceptivité du client et limitent le temps de l’argumentaire commercial en tant que tel, avec in fine des coûts cachés substantiels.

Des simulations de rendez-vous pour prévenir les contretemps techniques

Pour ne rien laisser au hasard, le groupe de travail Okalys recommande des simulations de rendez-vous en interne, dans une approche de type de « crash test ». Il suffit de quelques ajustements techniques pour pallier tout risque et garantir le bon déroulement des rendez-vous : clés 4G, Powerbank, accès de secours aux contenus (hors ligne). Mieux préparé et impeccablement outillé, le commercial pourra se concentrer sur sa prestation et favoriser ainsi la conversion.

Le Workshop Okalys a également abordé la question de l’organisation des contenus mis à la disposition des commerciaux sur le Cloud ou hors ligne, surtout pour les entreprises dont l’offre est à la fois dense et organisée en tiroirs. La solution peut consister en une arborescence raisonnée et personnalisée (contenus favoris pour chaque commercial), mais aussi en un système de gestion des droits d’accès n’affichant que les contenus qui entrent dans le périmètre d’un commercial. Une solution de gestion et de centralisation des contenus en rendez-vous s’impose donc avec force.

 

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Le storytelling plutôt que les Bullet-Points

La question de la qualité de la performance des commerciaux en rendez-vous à distance a également été abordée. Les remontées du terrain font état d’une tendance des commerciaux à « en dire beaucoup et trop vite », dans une approche feature-driven qui consiste à s’appuyer essentiellement sur les avantages de la solution de l’entreprise dans son argumentaire.

Le Workshop Okalys souligne ici l’importance du storytelling ou, du moins, de l’incorporation d’éléments narratifs pour lier les volets techniques afin d’en favoriser l’assimilation. « Les discours les plus compliqués et les plus techniques sont souvent les moins crédibles », estime le groupe de travail Okalys. Cette recommandation rejoint les conclusions d’une étude réalisée par The Marketing Practice et B2B Decision Labs : le discours commercial le plus efficace est émotionnel, étayé par des chiffres et nuancé par les limites de la solution proposée.

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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