Comment tirer profit des nouvelles stratégies marketing en 2022 ?

par | Nov 5, 2021 | | Contenu, Influence, CX - Insights, Data, Connaissance client, IA - Insights

Bouleversement du comportement de l’acheteur B2B, digitalisation fulgurante du Marketing et des Sales, explosion de la Data à collecter, à analyser et à interpréter… Dans ce contexte turbulent qui regorge de menaces mais aussi d’opportunités, les entreprises doivent faire preuve d’agilité et justifier d’une capacité à explorer de nouvelles stratégies gagnantes. Au programme de ce dossier : LinkedIn, grand gagnant B2B de la crise. La signature email, un espace d’expression marketing à fort ROI. Le Growth, ou quand le marketing devient scientifique.

LinkedIn, un canal d’acquisition catalysé par la crise…

Olivier Piscart, CEO et Fondateur de Visiblee

Après ces deux ans de crise qui ont bouleversé les relations dans le B2B, LinkedIn sort comme LE grand gagnant. Il y a aujourd’hui 700 millions de professionnels sur le réseau social de Microsoft, 40 % se connectent tous les jours et 80 % des messages envoyés aux non-contacts sont lus. Chez Visiblee, nous utilisons LinkedIn pour prospecter intelligemment, et on prend 4 à 5 rendez-vous avec des directions marketing toutes les semaines. LinkedIn est un outil plus ou moins gratuit, ce qui rend son ROI encore plus intéressant.

LinkedIn lève, à une certaine mesure, le problème d’accessibilité aux contacts que l’on qualifiera de « haut placés » et que l’on n’arrivait pas forcément à joindre au téléphone, par email ou dans les locaux de l’entreprise. En revanche, pour activer le plein potentiel de ce réseau social, notamment pour les commerciaux, il faut consacrer au moins deux heures par jour à travailler son compte et à prospecter… deux heures pendant lesquelles on ne fait donc pas de vente à proprement parler. Les solutions d’automatisation apportent une réponse pertinente à cette problématique, pour peu qu’elles soient utilisées dans les règles de l’art, avec l’Humain qui prend le relais dès que l’on sort des clous des scénarios habituels.

 

 

La signature email, un espace marketing à fort ROI

Thomas Darde, cofondateur de Sigilium

Le prétendu déclin de l’email marketing a été annoncé des dizaines de fois sur les cinq dernières années. Et pourtant, ce canal n’a jamais été aussi présent dans les efforts Sales et Marketing des entreprises B2B. Il faut dire que les chiffres sont tout simplement dithyrambiques, avec un effet catalyseur de la crise sanitaire et la digitalisation qu’elle a imposée. Une étude Ascend2 explique d’ailleurs que l’email reste le canal digital le plus efficace pour 45 % des marketeurs B2B.

Au-delà du corps du texte, qui véhicule le principal message au destinataire, l’email propose un espace d’expression que l’on a parfois tendance à négliger : la signature. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à mobiliser cet espace pour communiquer, faire de l’upselling et, plus largement, favoriser la conversion. Il faut dire que le destinataire qui vous connaît et qui vous lit est plus réceptif à votre message. Les retours de nos clients sur notre solution de gestion des signatures email le prouvent, avec parfois un ROI trois à quatre fois supérieur à LinkedIn. Il y a également un intérêt RH, dans la mesure où les collaborateurs disposent constamment de signatures intéressantes et valorisantes qui renforcent le sentiment d’appartenance et qui améliorent donc la marque employeur de l’entreprise.

Le Growth : quand le marketing devient scientifique

Etienne Viellard, CEO d’ELEIUS

Le Growth Marketing se définit comme une approche scientifique du marketing. On s’oriente ici vers une idéation de tactique de croissance. Il s’agit de scorer et d’expérimenter sur des bassins d’audience statistiquement représentatifs à un rythme extrêmement rapide, avec des enseignements hebdomadaires. Nous allons dans un premier temps « échouer ensemble », avant de découvrir progressivement des tactiques gagnantes d’acquisition, de conversion et de rétention qui sortent des techniques marketing traditionnelles. Les tactiques identifiées sont par la suite amplifiées pour en exploiter le plein potentiel, avec souvent une automatisation qui intervient en aval.

Je vous donne un exemple pour être plus concret : un client industriel, sous-traitant dans l’aéronautique et l’automobile, a 250 prospects dans le monde, tous situés dans des grandes villes mondiales. Sur la base des IP des visiteurs de son site, on va robotiser la recherche de l’acheteur de l’entreprise en question sur LinkedIn, puis on automatise une boucle qui va séquencer de la pulsion LinkedIn, de l’email, du contenu de marketing direct et un appel commercial.

Cette approche représente aujourd’hui le mode de croissance des startups et scale-ups B2B américaines. ELEIUS s’impose aujourd’hui comme l’évangéliste de cette nouvelle façon de faire du Marketing en France. Nous mobilisons des « commandos » qui interviennent dans des grands groupes pour les acculturer à cette nouvelle méthode itérative, scientifique et pragmatique de génération de business. Si je devais résumer le Growth Marketing en une maxime, ce serait celle-ci : « n’est acquis que ce qui a été prouvé ».

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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