Comment utiliser la Data et l’IA au profit de l’acquisition et la fidélisation clients ?

par | Nov 25, 2021 | | Data, Connaissance client, IA - Insights

La conversion dans le B2B, (d’abord) une question de timing ? Et si le meilleur levier d’acquisition de l’entreprise reposait sur sa Data interne ? Quid de la croissance exponentielle (facteur 10) de la Data à collecter, traiter, analyser et interpréter ? Hervé Gonay, CEO et fondateur de GetQuanty, Laurent Ghesquier, Key Account Manager chez Explore, et Serge Papo, Président de Nomination, explorent ces thématiques décisives.

Après le facteur 2, nous devons nous préparer à nous aligner avec du « x10 »

Hervé Gonay – CEO et Fondateur – GetQuanty

La loi de Moore postule que la puissance des microprocesseurs est multipliée par deux chaque année. Dans le domaine de la Data et de l’Intelligence Artificielle, nous serons plutôt dans un coefficient multiplicateur de 10. Si nous sommes plus ou moins équipés et outillés pour faire du « x2 », nous ne sommes pas encore prêts à nous aligner avec un facteur 10.

Chez GetQuanty, nous avons réalisé une étude empirique avec un certain nombre de nos clients pour identifier l’impact de la Data sur le coût du lead. En moyenne, un lead relativement qualifié que l’on achète sur le marché coûtera entre 50 et 150 €. Depuis un an, nous avons mis en place des process de collecte, d’analyse et d’interprétation de la Data chez nos clients. Nous avons donc analysé le coût du lead généré par les sites internet : 5 à 15 €, en moyenne. En somme, la quantité et la qualité de la Data générée a permis de diviser le coût du lead par 10. En d’autres termes, nos clients ont pu générer 10 fois plus de leads (mieux qualifiés) avec le même budget.

 

 

La conversion dans le B2B : d’abord une question de timing…

Laurent Ghesquier – Key Account Manager – Explore

« 95 % des acheteurs B2B que vous contactez n’entrent pas dans votre cible ». C’est en tout cas la conclusion à laquelle a abouti une étude Ehrenberg-Bass reprise par l’excellent média BtoB-Leaders. Au-delà du chiffre qui est un peu provocateur, cette étude a le mérite d’avoir poussé la logique du ciblage jusqu’à bout. Il y a donc 60 à 80 % d’acheteurs que vous touchez, qui rentrent dans votre cible, mais qui n’achèteront pas. Ils ne sont tout simplement pas en phase d’achat. Ils le seront peut-être dans quelques mois ou quelques années. Je souhaite ici souligner l’importance du timing. L’Account-Based Marketing, l’Inbound, la Data alimentée par l’IA… ces techniques sont indispensables à notre compétitivité. Mais sommes-nous dans le bon timing ?

Chez Explore, nous avons noté une certaine aptitude des directions commerciales à bien gérer ce facteur temps. Les commerciaux parviennent, à une certaine mesure, à identifier les plages temporelles « gagnantes ». C’est en revanche un sujet quasiment absent dans les directions Marketing. D’un autre côté, nous devons également mieux gérer notre approche avec cette partie de la cible que je qualifierai de « muette », qui ne réagit pas et qui ne s’engage pas avec les actions marketing.

La Data interne, cet excellent levier d’acquisition

Serge Papo – Président – Nomination

Aujourd’hui, 89 % des décideurs de haut niveau mettent fin à un appel de prospection dans les 20 secondes. Le commercial peut par exemple tomber sur la mauvaise personne, en conséquence à une base de données obsolète, ce qui entame sa motivation. Il peut également solliciter son interlocuteur au mauvais moment, avec cette notion de timing bien expliquée par Laurent Ghesquier. Il peut enfin manquer d’éléments de contextualisation pour travailler la réceptivité de la cible. Avec un bon profiling, une Data fiable, le bon timing et des éléments de contextualisation, on peut espérer que notre cible fasse partie des 11 % des décideurs de haut niveau qui ne raccrochent pas au bout d’une vingtaine de secondes.

Bien sûr, la Data reste le fuel… mais un fuel que l’on doit raffiner. La base reste la relation client, qui est une mine d’or. Il s’agit donc d’analyser nos interactions avec nos clients, maîtriser les usages qu’ils font de nos produits, identifier les collaborateurs qui connaissent le mieux nos clients… Des commerciaux qui maîtrisent le portefeuille client de l’entreprise pourront aller chercher des comptes qui évoluent dans le même secteur d’activité en s’appuyant sur ces références. En somme, la Data interne est un excellent levier d’acquisition.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..