Commerciaux : 2 techniques pour maximiser votre impact avant et après votre rendez-vous

par | Fév 3, 2023

La majorité des commerciaux accordent une importance capitale à leurs meetings avec les prospects et mettent un point d’honneur à préparer ces réunions aux petits oignons. Et c’est une bonne chose… mais les décisions d’achat ne se prennent pas seulement pendant cet échange. Selon Gartner, votre prospect ne vous accordera que l’équivalent de 5 % du temps de son parcours d’achat ! Si vous êtes un commercial qui ne « vend » que pendant les meetings, vous partez avec un sérieux handicap.

Alors oui, vous devez optimiser cette petite fenêtre de tir, mais vous devez aussi et surtout travailler l’amont et l’aval pour maximiser votre impact et booster vos chances de transformer l’essai. Dans cet article, BtoB Leaders vous propose quelques bonnes pratiques à appliquer avant et/ou après votre réunion avec votre prospect. C’est parti !

#1 Avant le rendez-vous commercial : la préparation est une voie à double sens !

En tant que commercial, il ne vous viendrait jamais à l’esprit de réaliser un appel de découverte, ou Discovery Call, sans avoir préparé votre pitch, vos réponses aux objections, votre punchline d’entrée et de fin, etc. Mais la partie implique au moins deux joueurs. Un commercial, aussi bien préparé soit-il, aura du mal à engager et à susciter l’intérêt d’interlocuteurs qui ne sont pas dans le bon tempo, qui ont perdu le fil au gré de leurs échanges avec d’autres fournisseurs envisagés, etc.

Dans le B2B, le parcours d’achat n’a jamais été aussi long et aussi complexe. Et avec la conjoncture incertaine que nous vivons, il ne fera que s’allonger, car les acheteurs feront tout ce qu’ils pourront pour sécuriser leur décision d’achat.

Voici le takeaway : vous devez impérativement aider vos interlocuteurs à préparer votre réunion. C’est la clé pour favoriser leur réceptivité à votre discours. C’est aussi un excellent moyen de gagner du temps sur votre présentation, puisque vous ne passerez pas autant de temps à contextualiser les choses et pourrez attaquer directement sur les valeurs sûres de votre pitch (cas client, démo, chiffres clés, etc.). En guise de pré-meeting, nous vous conseillons de créer un contenu concis où vous développerez les points suivants :

  • Une courte présentation de l’entreprise et du produit envisagé par le prospect. Attention : ne dépassez pas 4 lignes (ou 10 secondes si vous optez pour une vidéo). Vous n’avez pas encore acquis le droit de réclamer du temps et des efforts à votre prospect ;
  • 3 à 4 questions-réponses de type FAQ, que vous aurez identifiées au gré de vos échanges avec des prospects similaires au client potentiel que vous tentez de convertir (même secteur d’activité, même taille d’entreprise, etc.) ;
  • Un petit ordre du jour de votre appel, avec bien entendu un rappel de la date, de l’heure et du moyen de communication retenu.

Selon Nick Cegelski du 30 Minutes to President’s Club, seuls 1 % des commerciaux prennent la peine d’envoyer une vidéo de ce type avant un meeting important. Cette astuce vous permettra donc de préparer votre acheteur potentiel à un meeting fructueux, mais aussi de vous démarquer des autres fournisseurs retenus dans sa shortlist !

#2 Après le rendez-vous : l’art de l’email de récap !

Vous venez de finir une présentation en comité, avec un groupe de 4 à 5 décideurs ou influenceurs de la décision d’achat. Il est à présent temps d’envoyer l’inévitable email de récap. Voici ce que fait l’écrasante majorité des commerciaux :

  • On ouvre le template « Email Récap », ou simplement le dernier email de récap envoyé, pour y apporter quelques modifications légères histoire de personnaliser tout ça : nom du client et une petite modification des avantages du produit commercialisé pour coller davantage aux besoins du client ;
  • On joint quelques documents en pièces-jointes et on colle des liens pour de la documentation ;
  • On met tout le monde en copie ;
  • On attend que ça se passe, et on relance si on fait choux blanc.

Une chose est sûre : en faisant ça, vous ferez comme 99 % des commerciaux, et comme les 4, 5 ou 6 autres fournisseurs de la shortlist de votre client potentiel. Voici 5 conseils pour sortir du lot et booster vos chances :

  • Il peut être plus pertinent d’envoyer votre email de récap à chaque décideur ou influenceur de la prise de décision de manière individuelle, plutôt que de mettre vos interlocuteurs en copie. Deux raisons à cela : vous évitez le syndrome du destinataire « passif », où chaque interlocuteur se dit que quelqu’un se chargera de vous répondre. Ensuite, vous pourrez personnaliser chaque email pour reprendre par exemple un élément mentionné par un interlocuteur en particulier. Vous aurez une plus grande marge de manœuvre pour convaincre chaque partie prenante !
  • Portez une attention particulière au formatage de votre email, notamment au niveau des titres et de la mise en forme (gras, italique, souligné, espacement). Les emails de récap doivent parfois être conséquents… mais un email peut très bien être copieux tout en restant lisible et facilement digestible ;
  • Indiquez clairement les étapes à venir et/ou l’action mutuelle qui a été décidée, le cas échéant ;
  • Aidez-vous de l’IA pour voir s’il y a moyen de synthétiser davantage vos propos ou de dire les choses de manière plus impactante. ChatGPT n’est pas (encore) au point en français pour ce type de missions, mais l’outil vous donnera sans doute quelques pistes intéressantes pour peaufiner votre email de récap ;
  • Ne noyez pas vos destinataires sous une masse de pièces jointes. Envoyer 10 études de cas, c’est la garantie qu’AUCUNE ne sera lue. Faites-vous violence et choisissez les deux meilleurs documents.

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