Préférences des acheteurs B2B : les chiffres de l’efficacité des commerciaux dans un environnement virtuel

par | Juil 5, 2021

Décidément, l’impact de la Covid-19 sur les Sales et le Marketing suscite un vif intérêt des chercheurs et des cabinets de conseil. Un constat « surface » dans la majorité de ces travaux : vendeurs et marketeurs s’accordent sur le caractère permanent ou, du moins, « long-termiste », des changements imposés par la pandémie. Aujourd’hui, BtoB Leaders vous propose sa synthèse d’une récente étude sur les préférences des acheteurs B2B.

Les acheteurs B2B évaluent les vendeurs dans un environnement digital

Sales Mastery a signé une étude sur l’efficacité des commerciaux dans un environnement virtuel, en collaboration avec Korn Ferry. On y apprend notamment que plus d’un tiers des acheteurs B2B (36 %) estiment que les commerciaux arrivent à établir un lien empathique avec leurs interlocuteurs lors des échanges virtuels. En revanche, 30 % d’entre eux jugent les vendeurs peu efficaces dans la gestion des problèmes propres aux appels virtuels.

D’un autre côté, une écrasante majorité des acheteurs B2B sondés (37 % contre 13 %) estiment que les vendeurs « réalisent leur présentation de manière professionnelle » dans un environnement virtuel. Ils sont également majoritaires (31 % contre 18 %) à reconnaître aux vendeurs une capacité à bien structurer les meetings en ligne. L’étude a également montré que la majorité des acheteurs (61 %) et des vendeurs (62 %) pensent qu’une grande partie des changements induits par la Covid-19 dureront dans le temps.

Les comportements des vendeurs qui déclenchent l’achat

L’étude a par ailleurs interrogé les acheteurs B2B sur les comportements des vendeurs les plus susceptibles de déclencher un achat. Voici le top 10 des réponses des acheteurs B2B sondés :

  1. D’abord, la compréhension de l’activité, de la situation et des besoins de l’acheteur ;
  2. Ensuite, une démonstration claire du ROI et/ou de la proposition de valeur ;
  3. Une écoute active de l’acheteur ;
  4. Une démonstration d’expertise, une prise de recul ;
  5. Un accompagnement dans le déploiement et/ou l’utilisation de la solution proposée ;
  6. La configuration d’une solution innovante et pertinente ;
  7. Le fait de poser les bonnes questions à l’acheteur B2B ;
  8. La capacité du vendeur à résoudre les éventuels problèmes de manière collaborative ;
  9. L’empathie ;
  10. Une compréhension des besoins spécifiques aux PME.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter les 20 pages de l’étude ici (contenu en anglais).