Construire un Pipeline de vente de qualité

par | Avr 23, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

Vous voulez savoir comment construire un Pipeline de vente ?

Les acheteurs ne font pas appel à vos équipes de vente pendant leur phase de recherche. Ils font des recherches en ligne.

Le parcours d’achat B2B est devenu plus complexe en raison de la transformation numérique. En fait, on estime que 60% des transactions B2B perdues ne se concluent pas. Cependant, cela n’est pas directement lié à nos concurrents qui seraient meilleurs que nous ; non, cela relève plus d’un problème interne ! nous n’aidons simplement pas les acheteurs btob à naviguer dans ce nouveau processus décisionnel.

Ces derniers sont aujourd’hui est très connectés, avec un accès presque illimité à l’information. Ils opèrent au sein de groupes d’achat avec, en moyenne, sept parties prenantes – toutes avec des priorités différentes (et parfois concurrentes !). Aucune vente n’est donc possible jusqu’à ce que ce groupe d’achat ait atteint un consensus.

En raison de ces facteurs difficiles, les directions commerciales doivent donc :

  • Clarifier leurs réels pains points et les enjeux qui en découlent
  • Les aidez à trouver des solutions qui leurs permettront de résoudre leurs problèmes professionnels
  • Naviguer aux mieux dans le processus décisionnel interne pour créer un consensus sur le choix d’un produit/service

Ainsi, parler de vos caractéristiques et de vos avantages à un prospect n’est pas un moyen efficace de construire un pipeline solide. En fait, 62% pour cent des acheteurs B2B disent qu’ils peuvent maintenant développer des critères de sélection ou finaliser une liste de fournisseurs basée uniquement sur du contenu digital.

C’est pourquoi, si nous voulons influencer les acheteurs, nous devons les impliquer beaucoup plus tôt dans le processus d’achat. Nous devons trouver un moyen de les affronter au moment même où ils reconnaissent d’abord qu’ils ne peuvent plus tolérer « les pain points » qu’ils ont endurés.

Comment les vendeurs peuvent-ils y parvenir ?

Ils ne peuvent pas…ou tout du moins pas seuls.

Les acheteurs ne font pas appel à vos équipes de vente pendant leur phase de recherche pour demander leurs avis. Ils font des recherches en ligne. Et si vous n’êtes pas là, il se peut qu’ils ne sachent même pas que votre produit/service existe. En parlant et en travaillant avec de nombreuses entreprises différentes, j’ai constaté que cela est particulièrement vrai avec des entreprises de taille moyenne qui n’ont peut-être pas la même notoriété que leurs concurrents. Ainsi, l’établissement d’une relation forte avec le marketing est un must absolu.

Le marketing quand il est bien organisé a la capacité unique de fournir du contenu à un grand nombre d’acheteurs potentiels et ce de différentes façons (site Web, médias sociaux, événements etc..+). Le contenu “se vend” 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Il devrait également aider les acheteurs à comprendre ce dont ils ont besoin, pourquoi ils en ont besoin, pourquoi ils en ont besoin maintenant et pourquoi ils en ont besoin de votre part. Le contenu est si important pour l’acheteur B2B que 75 % d’entre eux affirment que le contenu du vendeur a un impact significatif sur la réussite de leur entreprise.

Mutualiser le travail des équipes Vente et Marketing

Voici quatre façons dont les équipes de vente et de marketing peuvent commencer à mieux travailler ensemble :

  • N° 1 : Planifier des réunions permanentes pour examiner quelles sont les sources de revenus et pour mettre des campagnes de marketing adaptées à celles-ci. Les dirigeants devraient se réunir au moins une fois par semaine pour discuter de la vitesse des pipelines et de la façon dont les représentants des ventes peuvent tirer parti du travail des marketeurs.
  • N° 2 : Créez des expériences éducatives qui réunissent clients et prospects.
    Les expériences dites « éducatives » sont un excellent moyen de fournir de la valeur dès le départ et de mieux comprendre ce que les acheteurs pensent de votre produit. Les gens sont plus susceptibles d’assister à un événement de marketing éducatif lorsqu”ils n’ont pas l’impression de tomber dans un « piège »
  • N° 3 : Développer des outils et des ressources qui aident les commerciaux à fournir des informations personnalisées et pertinentes.
  • N° 4 : Exploiter le marketing basé sur les comptes (ABM).

Le marketing doit permettre aux directions commerciales d’avoir accès à des outils de mesure de ROI (retour sur investissement), des études de cas et des guides de buyer personna par exemple. Ils pourront ainsi optimiser l’engagement et cadrer les échanges en s’adaptant au besoin de l’acheteur et en fournissant des conseils personnalisés pour l’aider à prendre les bonnes décisions.

S’appuyer également sur l’ABM

L’ABM est un puissant moyen se concentrer sur les bonnes cibles et d’améliorer la collaboration entre les ventes et le marketing. Cette stratégie permet de se concentrer avec précision sur les comptes qui offrent le plus grand potentiel de revenus et ce, quelque soit la taille de l’équipe de vente ou marketing.

Pour résumer, si vous voulez rester compétitifs sur le « nouveau marché BtoB » il vous faudra être mieux aligné avec le marketing. Dites-leur ce dont dont vous avez réellement besoin; ne leurs demandez pas seulement des leads. Cela vous aidera à construire un pipeline plus robuste et à réduire le temps que vos commerciaux consacrent au chiffre d’affaires.

Jeff Davis, conférencier principal et porte-parole sur l’alignement stratégique des équipes de vente et de marketing B2B pour stimuler la croissance. Il enseigne également les entreprises de taille moyenne B2B sur l’alignement et est le directeur exécutif de la croissance rapide TheAlignmentPodcast.com. Vous pouvez communiquer avec lui sur LinkedIn, Twitter et Instagram.

Pour en savoir plus, écoutez mes conversations avec des experts B2B à TheAlignmentPodcast.com ou contactez-moi directement à jeff@jeffdavis2.com pour discuter de la collaboration dans la construction de votre moteur de revenus.

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