Covid-19 : 44 % des responsables B2B ont eu du mal à établir le contact avec les acheteurs

par | Juil 14, 2021 | | Vente et Management commercial - News

La prise de contact avec les clients et les prospects a été mise à mal pendant la parenthèse pandémique. C’est en tout cas ce qui ressort de l’étude The Digital Buyer’s Journey is a B2B Challenge and Opportunity signée Ironpaper. Décryptage avec BtoB Leaders.

Réallocation des budgets des événements présentiels

Ironpaper, agence spécialisée dans l’accompagnement de la croissance des entreprises, a documenté les difficultés des responsables B2B à établir le contact avec les acheteurs pendant la pandémie. Ironpaper a interrogé 180 leaders B2B ayant un pouvoir de décision au sein de leur organisation. Plusieurs secteurs d’activité sont représentés dans cette enquête qui examine les changements tactiques opérés par les décisionnaires Sales et Marketing en période de crise. Interrogés sur les obstacles majeurs à la génération de revenus, 44 % des leaders B2B ont épinglé les difficultés à entrer en contact avec les acheteurs dans un environnement virtuel. Sur un autre sujet, l’écrasante majorité des leaders B2B interrogés affirment avoir alloué les budgets des événements présentiels au marketing digital (publicité en ligne, webinaires, digitalisation du parcours d’achat…).

« Les entreprises B2B ont dû se concentrer davantage sur le parcours numérique de l’acheteur. Au lieu de s’appuyer sur des événements en personne, les entreprises se sont tournées vers des tactiques numériques tout en répondant à l’évolution des besoins des acheteurs ».

Photo de profil de Jonathan Franchell

Jonathan Franchell, PDG et fondateur d’Ironpaper.

L’étude a par ailleurs mis en avant un problème latent d’alignement des équipes Sales et Marketing, mais pas nécessairement « l’une sur l’autre ». Les auteurs expliquent en effet qu’il y a un biais d’alignement des équipes sur les attentes de l’acheteur B2B. Ce point précis fera d’ailleurs l’objet d’une nouvelle étude Ironpaper, dont les résultats devraient être publiés à la rentrée.

A propos d’Ironpaper

Ironpaper est une entreprise spécialisée dans l’accompagnement à la croissance. Basée à New York, Ironpaper optimise le fonctionnement des équipes Sales et Marketing en harmonisant le parcours acheteur. Depuis sa fondation en 2002, Ironpaper a progressivement étendu sa proposition de valeur pour couvrir la stratégie digitale, la LeadGen, la publicité et le Marketing Automation. Plus largement, Ironpaper se présente comme un « One Stop Shop » intégrant des services dans la tech, design, marketing, contenu et stratégie digitale, tous orientés vers la génération de revenus.

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