Covid-19 : les entreprises se préparent à l’après-crise

par | Jan 22, 2021 | | Podcast, Vente et Management commercial - Interviews

Développer la R&D pour préparer à l’après crise ! 

Alors que de nombreuses entreprises se sont empressées de réduire, voire de couper les budgets informatiques et d’adopter une posture d’attentisme en l’absence de prévisions fiables à cause du Covid-19, Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell, a préféré profiter de ce temps disponible pour renforcer ses équipes R&D et accélérer le développement des produits, de manière à être au plus près des attentes des clients. 

S’adapter au contexte actuel : un impératif pour les entreprises 

De nombreuses entreprises ont dû adapter leur fonctionnement. Chez Touch & Sell, l’organisation du travail et des équipes, les réunions, le recours au télétravail et à de nouveaux outils digitaux, étaient autant de changements qui ont permis aux collaborateurs de continuer à travailler dans de bonnes conditions et de maintenir leur cohésion. Ce qui a permis alors la pérennité du contact avec les clients et prospects. 

Certes, de nombreuses entreprises recouraient au télétravail même avant la pandémie de Covid-19. Néanmoins, cette dernière est venue accélérer ce processus, d’autant plus que le télétravail n’a aucun impact sur le rendement ou sur la qualité des services rendus aux clients. Guillaume Legendre considère que le travail à distance est d’ailleurs appelé à perdurer et à se développer davantage, même après le déconfinement.  

Développer la R&D pour mieux répondre aux attentes des clients  

« Nos achats marketing ont été évidemment reportés, par contre on a accéléré le côté R&D sur le développement du produit. Là j’ai mis les bouchées doubles pendant cette période pour qu’on puisse se rapprocher de nos clients au maximum. En effet, il faut faire en sorte d’être à leur écoute et créer une intimité avec eux afin de leur proposer des produits qui répondent exactement à leurs besoins », explique Guillaume Legendre. 

Face aux grandes difficultés d’analyse et de prévision, deux possibilités de réaction sont mises en évidence :  

  • le statu quo, qui revient à croiser les bras et à attendre que la crise passe,
  • l’action, qui implique de persévérer, d’implémenter des solutions, de tester, d’améliorer. 

Les entreprises BtoB sont aujourd’hui appelées à privilégier le 2e scénario. En effet, elles doivent mettre l’accent sur une amélioration, voire une refonte, du discours commercial destiné au client. Ainsi, les produits et services proposés puissent encore leur servir à la sortie de crise. La formation et l’accompagnement des équipes commerciales figurent parmi les axes auxquels il faudrait apporter plus d’attention. 

 

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Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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