L’art de la démo, ou comment garantir des expériences de vente B2B fluides

par | Juin 24, 2021

Walnut est une plateforme qui propose aux équipes de vente de créer des versions démo de leurs produits technologiques à destination des prospects. Ces derniers peuvent expérimenter la solution en immersion sans avoir besoin d’accéder au back-end. Elégante, épurée et optimisée, la plateforme Walnut propose des expériences de vente personnalisées et fluides, aussi bien pour les prospects que pour les vendeurs. Yoav Vilner, PDG de Walnut, a récemment accordé une interview à Techbullion. Il y évoque ses conseils pour réussir sa démonstration de produit et transformer l’essai. BtoB Leaders vous propose une synthèse de cet échange.

La genèse de Walnut, référence de la démonstration de produits technologiques

L’aventure entrepreneuriale a commencé très tôt pour Yoav Vilner. Il a en effet fondé l’une des sociétés de marketing technologique les plus prolifiques d’Israël dès l’âge de 22 ans. Sa firme aura en tout et pour tout accompagné plus de 600 startups dans leurs efforts de croissance, notamment sur la partie vente et marketing. C’est à l’occasion de cette aventure qu’il détectera un besoin réel… celui d’amener les prospects à visualiser le produit technologique proposé dans des conditions d’utilisation réelles. « Après avoir interviewé des dizaines de professionnels de la vente dans des grandes entreprises, nous sommes arrivés à la conclusion que nous pouvons réinventer le processus de démonstration de produit et surtout être pionniers en la matière », explique Yoav Vilner. C’est ainsi que Walnut verra le jour.

Quelles sont les raisons qui expliquent le taux d’échec élevé des démonstrations de produit ?

Pour Vilner, la démonstration de produit est par essence compliquée. Comment systématiser un process lorsque l’on sait qu’il n’y a pas deux prospects identiques ? En effet, la démo doit s’adapter au secteur d’activité, à la taille de l’entreprise, à l’appétence technologique, au cas d’utilisation, etc. Et quand bien même de légères variations sont apportées pour personnaliser la chose, le vendeur peut être dérouté. « Lorsque les vendeurs sont surpris lors d’une présentation, le public le voit très vite. Cela peut entamer la confiance des prospects en l’utilité de votre produit », explique Vilner. C’est ici qu’intervient Walnut. La plateforme donne au vendeur tous les outils pour construire sa démo comme il l’entend.

Pour prévenir les lenteurs conséquentes aux problèmes de connexion, Walnut déconnecte le front-end du back-end de l’application pour le reproduire dans le cloud. Cette stabilité garantit une expérience client fluide et sans à-coups.

Quels sont les facteurs qui contribuent à une expérience de vente B2B fluide ?

« Il faut que votre prospect comprenne en quoi consiste votre produit dès le premier contact », explique Vilner. C’est, selon lui, une condition sine qua non pour passer à la phase suivante de l’entonnoir. Parce qu’ils n’ont jamais été aussi bien informés, les acheteurs s’attendent à un processus rapide et prévisible qui confirme ce qu’ils ont déjà lu. La data est cruciale. Les vendeurs doivent être à l’aise avec l’outil digital pour esquisser le portrait-robot d’une bonne expérience de vente B2B. C’est le seul moyen de s’assurer de sa « reproductibilité ».

Cliquez ici pour consulter l’intégralité de l’interview (contenu en anglais).

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