La marche forcée vers la digitalisation des ventes met les entreprises européennes sous pression (étude Seismic)

par | Juin 2, 2021

Les acteurs du Sales et Marketing sont sous pression dans un contexte où la digitalisation des ventes gagne du terrain. C’est en tout cas la conclusion à laquelle a abouti Seismic, spécialiste du Sales Enablement, à l’issue d’une étude réalisée en partenariat avec Revenue Collective. Décryptage…

Seismic, qui propose la solution de marketing et de Sales Enablement leader sur le marché, outille les équipes go-to-market pour créer des expériences client engageantes et à forte valeur ajoutée. Pour identifier les grandes tendances, défis et préoccupations en matière de stratégies de mise sur le marché, l’entreprise californienne a interrogé les responsables vente et marketing basés dans la région EMEA. BtoB Leaders vous propose une synthèse des principaux résultats de cette enquête menée pendant le premier trimestre 2021.

Le travail à distance et le défi de la digitalisation des ventes

Plus d’un tiers des sondés (35 %) affirment que l’efficacité de la collaboration avec les membres de leur équipe est devenue leur plus grande difficulté dans un contexte où le distanciel s’impose avec force. Deux facteurs décisifs expliquent la baisse de la productivité :

  • L’impact du distanciel sur l’efficacité du personnel (35 %) ;
  • Le manque d’expérience dans la gestion de la digitalisation des ventes à grande échelle (23 %) ;
  • Plus de 40 % des leaders Sales et Marketing admettent que leur productivité est mise à mal par le non-alignement des équipes vente et marketing. Ils épinglent également l’intégration insuffisante des avancées technologiques.

Plus concrètement, 62 % des responsables interrogés par Seismic affirment consacrer plus d’une heure par jour aux tâches de coordination des équipes et des contenus. L’enquête met également en exergue le flou qui entoure la perception du contexte actuel par les équipes. Si les managers estiment majoritairement (56 %) que le moral de leurs troupes s’est amélioré grâce à l’accélération de la digitalisation des ventes, seuls 9 % des collaborateurs se retrouvent dans cette affirmation.

Saisir le plein potentiel des nouvelles technologies

En dépit d’une conjoncture incertaine, les responsables se montrent relativement optimistes. Ils sont 65 % à avoir augmenté leurs objectifs de vente pour 2021, notamment pour saisir l’opportunité des marchés en expansion. A bien des égards, la marche forcée vers la digitalisation des ventes a amélioré l’efficacité des stratégies go-to-market. Ainsi :

  • 21 % des sondés affirment que leur cycle de vente s’est raccourci ;
  • 33 % affirment que leur taux de réussite a augmenté ;
  • 44 % affirment que leur équipe est plus productive.

« L’essor du digital dans la vente n’a jamais été aussi important pour les entreprises B2B. Ces dernières doivent urgemment faire évoluer leurs équipes, leurs processus, leurs outils et leurs données. Nous constatons que les entreprises les plus performantes sont celles qui se sont concentrées sur l’intégration des bonnes technologies au bon moment pour permettre à leurs équipes go-to-market de proposer des expériences clients cohérentes et engageantes à grande échelle […]. Si les entreprises n’évoluent pas, et ce le plus rapidement possible, elles seront perdantes sur le long terme. »

Romain Franczia, RVP South EMEA chez Seismic.