La marche forcée vers la digitalisation des ventes met les entreprises européennes sous pression (étude Seismic)

par | Juin 2, 2021 | , | Vente et Management commercial - News

Les acteurs du Sales et Marketing sont sous pression dans un contexte où la digitalisation des ventes gagne du terrain. C’est en tout cas la conclusion à laquelle a abouti Seismic, spécialiste du Sales Enablement, à l’issue d’une étude réalisée en partenariat avec Revenue Collective. Décryptage…

Seismic, qui propose la solution de marketing et de Sales Enablement leader sur le marché, outille les équipes go-to-market pour créer des expériences client engageantes et à forte valeur ajoutée. Pour identifier les grandes tendances, défis et préoccupations en matière de stratégies de mise sur le marché, l’entreprise californienne a interrogé les responsables vente et marketing basés dans la région EMEA. BtoB Leaders vous propose une synthèse des principaux résultats de cette enquête menée pendant le premier trimestre 2021.

Le travail à distance et le défi de la digitalisation des ventes

Plus d’un tiers des sondés (35 %) affirment que l’efficacité de la collaboration avec les membres de leur équipe est devenue leur plus grande difficulté dans un contexte où le distanciel s’impose avec force. Deux facteurs décisifs expliquent la baisse de la productivité :

  • L’impact du distanciel sur l’efficacité du personnel (35 %) ;
  • Le manque d’expérience dans la gestion de la digitalisation des ventes à grande échelle (23 %) ;
  • Plus de 40 % des leaders Sales et Marketing admettent que leur productivité est mise à mal par le non-alignement des équipes vente et marketing. Ils épinglent également l’intégration insuffisante des avancées technologiques.

Plus concrètement, 62 % des responsables interrogés par Seismic affirment consacrer plus d’une heure par jour aux tâches de coordination des équipes et des contenus. L’enquête met également en exergue le flou qui entoure la perception du contexte actuel par les équipes. Si les managers estiment majoritairement (56 %) que le moral de leurs troupes s’est amélioré grâce à l’accélération de la digitalisation des ventes, seuls 9 % des collaborateurs se retrouvent dans cette affirmation.

Saisir le plein potentiel des nouvelles technologies

En dépit d’une conjoncture incertaine, les responsables se montrent relativement optimistes. Ils sont 65 % à avoir augmenté leurs objectifs de vente pour 2021, notamment pour saisir l’opportunité des marchés en expansion. A bien des égards, la marche forcée vers la digitalisation des ventes a amélioré l’efficacité des stratégies go-to-market. Ainsi :

  • 21 % des sondés affirment que leur cycle de vente s’est raccourci ;
  • 33 % affirment que leur taux de réussite a augmenté ;
  • 44 % affirment que leur équipe est plus productive.

« L’essor du digital dans la vente n’a jamais été aussi important pour les entreprises B2B. Ces dernières doivent urgemment faire évoluer leurs équipes, leurs processus, leurs outils et leurs données. Nous constatons que les entreprises les plus performantes sont celles qui se sont concentrées sur l’intégration des bonnes technologies au bon moment pour permettre à leurs équipes go-to-market de proposer des expériences clients cohérentes et engageantes à grande échelle […]. Si les entreprises n’évoluent pas, et ce le plus rapidement possible, elles seront perdantes sur le long terme. »

Romain Franczia, RVP South EMEA chez Seismic.

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?

Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Ceci pourrait vous intéresser..