Quand le BtoB s’en remet au e-commerce !

par | Mar 23, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

E-commerce & BtoB : comment les vendeurs peuvent-ils s’adapter à l’engagement numérique des clients ?

Avec la Covid-19, le travail à distance est devenu une solution concrète pour contourner les effets du confinement. Cette pratique est devenue une nouvelle norme dans le monde professionnel et un élément standard des opérations commerciales.

Ce qui a modifié les comportements d’achat, notamment dans le BtoB où les acheteurs privilégient davantage l’e-commerce. Et ces derniers attendent beaucoup de ce canal.

E-commerce : principal moteur pour les achats en temps de crise !

Le commerce en ligne est un incontournable dans le domaine de la vente. Cette tendance s’est renforcée avec le confinement, qui a poussé les acheteurs et les vendeurs à se tourner davantage vers le web pour les transactions commerciales. 

Les chiffres des achats réalisés pendant la période de Noël 2020 permettent de mieux mettre en lumière cette tendance. Les ventes en ligne de fin d’année ont augmenté de plus de 45 % par rapport à 2019. Avec le télétravail, les achats BtoB se sont adaptés à l’évolution des cycles d’achat et aux attentes croissantes des clients.

Pour faire face à cet engagement numérique, les marques ont tout intérêt à se doter d’un système solide dans l’e-commerce. Il s’agit pour elles d’une démarche unique pour rester en contact avec leur public et offrir une expérience d’achat efficace.

L’e-commerce permet une adaptation facile au cycle d’achat non planifié

Le changement de paradigme dans les cycles d’achat a globalement modifié la perception des entreprises. Si par le passé les décisions étaient prises en fonction d’un calendrier précis, la donne a beaucoup changé. Les clients recherchent une approche plus fluide. Les entreprises ayant compris ce besoin s’étaient inscrites dans une dynamique de digitalisation du processus de vente. La pandémie a accéléré ce processus. Les dirigeants sont poussés à adopter des solutions susceptibles de soutenir et de sécuriser un personnel à distance.

Cette situation a fini par convaincre les sociétés de consacrer leurs efforts autour de l’achat de solutions au moment opportun. Ce qui a considérablement renforcé le besoin de rapidité et d’accessibilité des marques BtoB. Grâce à l’e-commerce, elles se rendent ainsi disponibles 24h/24 et 7 jour/7 pour satisfaire les nouvelles attentes de la clientèle.

Un allié important pour les équipes de vente

Le contact permanent avec leurs clients est indispensable pour les équipes de vente. Cela leur permet de rester engagées auprès d’eux et de les retenir. Cependant, avec le travail à distance, cette présence permanente est pratiquement impossible. Heureusement, il y a la possibilité d’être connecté pour attirer la clientèle et la guider pendant son parcours d’achat.

Etre en ligne seul n’est pas suffisant pour obtenir les résultats escomptés. Il faut savoir utiliser le web à bon escient. Les marques ont la possibilité de créer des sites et de proposer des produits intuitifs pour soutenir les équipes de vente à distance. Elles peuvent ainsi mieux s’occuper des acheteurs en les orientant facilement vers le collaborateur le plus apte à satisfaire leurs préoccupations. (Lire l’article sur : “E-commerce et marketing automation“)

En outre, le site e-commerce facilite la communication entre les vendeurs et leurs différentes communautés de clients. Il permet également d’identifier les éléments les plus importants à leurs yeux. Une aide précieuse pour les décideurs clés pour mieux organiser le personnel et maximiser la performance globale de l’entreprise.

A quoi s’attendre pour les années à venir ?

Le commerce en ligne va certainement connaître une évolution croissante dans les années à venir. Les comportements des clients continueront à être influencés par les nouvelles technologies, et peut-être aussi par des événements inattendus. Les marques doivent être prêtes à suivre la tendance. Une démarche indispensable pour offrir une expérience client fiable.

Cependant, pour réussir ce pari dans le commerce BtoB, il faut savoir choisir et exploiter la bonne plateforme d’e-commerce. Les clients seront davantage satisfaits d’utiliser des plateformes au parcours d’achat clair et simple, offrant également une expérience post-achat. La flexibilité de ces plateformes et la possibilité d’interagir avec les clients à tout moment, sont leurs valeurs sûres. Ce qui est tout à fait profitable aux organisations BtoB.

La croissance de l'e-commerce BtoB

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