Quand le BtoB s’en remet au e-commerce !

par | Mar 23, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

E-commerce & BtoB : comment les vendeurs peuvent-ils s’adapter à l’engagement numérique des clients ?

Avec la Covid-19, le travail à distance est devenu une solution concrète pour contourner les effets du confinement. Cette pratique est devenue une nouvelle norme dans le monde professionnel et un élément standard des opérations commerciales.

Ce qui a modifié les comportements d’achat, notamment dans le BtoB où les acheteurs privilégient davantage l’e-commerce. Et ces derniers attendent beaucoup de ce canal.

E-commerce : principal moteur pour les achats en temps de crise !

Le commerce en ligne est un incontournable dans le domaine de la vente. Cette tendance s’est renforcée avec le confinement, qui a poussé les acheteurs et les vendeurs à se tourner davantage vers le web pour les transactions commerciales. 

Les chiffres des achats réalisés pendant la période de Noël 2020 permettent de mieux mettre en lumière cette tendance. Les ventes en ligne de fin d’année ont augmenté de plus de 45 % par rapport à 2019. Avec le télétravail, les achats BtoB se sont adaptés à l’évolution des cycles d’achat et aux attentes croissantes des clients.

Pour faire face à cet engagement numérique, les marques ont tout intérêt à se doter d’un système solide dans l’e-commerce. Il s’agit pour elles d’une démarche unique pour rester en contact avec leur public et offrir une expérience d’achat efficace.

L’e-commerce permet une adaptation facile au cycle d’achat non planifié

Le changement de paradigme dans les cycles d’achat a globalement modifié la perception des entreprises. Si par le passé les décisions étaient prises en fonction d’un calendrier précis, la donne a beaucoup changé. Les clients recherchent une approche plus fluide. Les entreprises ayant compris ce besoin s’étaient inscrites dans une dynamique de digitalisation du processus de vente. La pandémie a accéléré ce processus. Les dirigeants sont poussés à adopter des solutions susceptibles de soutenir et de sécuriser un personnel à distance.

Cette situation a fini par convaincre les sociétés de consacrer leurs efforts autour de l’achat de solutions au moment opportun. Ce qui a considérablement renforcé le besoin de rapidité et d’accessibilité des marques BtoB. Grâce à l’e-commerce, elles se rendent ainsi disponibles 24h/24 et 7 jour/7 pour satisfaire les nouvelles attentes de la clientèle.

Un allié important pour les équipes de vente

Le contact permanent avec leurs clients est indispensable pour les équipes de vente. Cela leur permet de rester engagées auprès d’eux et de les retenir. Cependant, avec le travail à distance, cette présence permanente est pratiquement impossible. Heureusement, il y a la possibilité d’être connecté pour attirer la clientèle et la guider pendant son parcours d’achat.

Etre en ligne seul n’est pas suffisant pour obtenir les résultats escomptés. Il faut savoir utiliser le web à bon escient. Les marques ont la possibilité de créer des sites et de proposer des produits intuitifs pour soutenir les équipes de vente à distance. Elles peuvent ainsi mieux s’occuper des acheteurs en les orientant facilement vers le collaborateur le plus apte à satisfaire leurs préoccupations. (Lire l’article sur : “E-commerce et marketing automation“)

En outre, le site e-commerce facilite la communication entre les vendeurs et leurs différentes communautés de clients. Il permet également d’identifier les éléments les plus importants à leurs yeux. Une aide précieuse pour les décideurs clés pour mieux organiser le personnel et maximiser la performance globale de l’entreprise.

A quoi s’attendre pour les années à venir ?

Le commerce en ligne va certainement connaître une évolution croissante dans les années à venir. Les comportements des clients continueront à être influencés par les nouvelles technologies, et peut-être aussi par des événements inattendus. Les marques doivent être prêtes à suivre la tendance. Une démarche indispensable pour offrir une expérience client fiable.

Cependant, pour réussir ce pari dans le commerce BtoB, il faut savoir choisir et exploiter la bonne plateforme d’e-commerce. Les clients seront davantage satisfaits d’utiliser des plateformes au parcours d’achat clair et simple, offrant également une expérience post-achat. La flexibilité de ces plateformes et la possibilité d’interagir avec les clients à tout moment, sont leurs valeurs sûres. Ce qui est tout à fait profitable aux organisations BtoB.

La croissance de l'e-commerce BtoB

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

Ceci pourrait vous intéresser..