Les tips Vente et Marketing B2B : qu’est-ce que l’enrichissement des bases de données de prospection ?

par | Fév 22, 2024

L’enrichissement des bases de données est une étape qui vient se glisser entre la génération de leads à proprement parler et l’exploitation des données de contact collectées par la stratégie Inbound Marketing. Décryptage…

Qu’est-ce que l’enrichissement des bases de données de prospection ?

Il s’agit d’une démarche qui consiste à compléter, corriger ou mettre à jour les informations dont l’entreprise dispose sur ses contacts actuels ou potentiels. L’objectif est de disposer d’une base de données la plus complète et précise possible pour optimiser les actions marketing et commerciales à venir.

Techniquement, l’enrichissement s’appuie sur l’utilisation de données externes provenant de sources variées comme LinkedIn, les bases de données publiques ou encore les informations collectées via des partenariats. Ces données externes viennent donc compléter les informations déjà collectées par l’entreprise, par exemple lors d’une inscription à une newsletter, d’une participation à un événement ou le téléchargement d’un livre blanc.

Même s’il peut être réalisé en one shot, l’enrichissement de base de données est une démarche continue qui nécessite une mise à jour régulière pour s’assurer que les informations restent actuelles et utiles pour préserver le ROI des actions marketing (meilleure segmentation, personnalisation des campagnes, optimisation de la conversion, etc.).

Quelles sont les étapes de l’enrichissement des données de prospection ?

Le processus d’enrichissement de la base de données de prospection s’articule autour cinq étapes clés pour transformer les données brutes en informations actionnables par les équipes vente et marketing.

Étape 1 : identification des lacunes et des besoins

La première étape consiste à réaliser un audit de la base de données existante pour identifier les lacunes et les informations obsolètes ou incorrectes. Il s’agira d’évaluer la qualité des données en termes de précision, de complétude et d’actualité. L’objectif est de déterminer les types d’informations qui nécessitent une mise à jour ou un complément.

Étape 2 : recherche de données externes

Une fois les besoins identifiés, la recherche de données externes peut commencer. Elle va s’appuyer sur des sources variées : bases de données publiques, réseaux sociaux professionnels, achats de bases de données auprès de fournisseurs spécialisés et autres sources en ligne et hors ligne.

Étape 3 : collecte et intégration des données

Les données collectées sont ensuite intégrées dans la base de données existante. Cette intégration peut être réalisée manuellement pour les petites bases de données ou à l’aide de logiciels spécialisés qui automatisent le processus pour les bases de données plus conséquentes. Ces outils utilisent des algorithmes de correspondance et de fusion pour s’assurer que les données sont correctement associées aux bons contacts sans créer de doublons.

Étape 4 : nettoyage et normalisation

Le nettoyage des données est nécessaire pour garantir leur qualité. Il s’agit d’éliminer les erreurs, de corriger les données inexactes et de normaliser les formats (par exemple, unifier les formats de numéros de téléphone ou d’adresses). Cette étape assure la fiabilité des données intégrées et facilite leur exploitation future.

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