Étude : 60 % des marketeurs B2B estiment que leur stratégie actuelle n’est pas à la hauteur

par | Oct 21, 2021 | | Stratégie - News

Integrate, acteur majeur du Precision Demand Marketing B2B (PDM), vient de publier une étude dans laquelle il révèle que 60 % des marketeurs B2B ne sont pas convaincus de la pertinence de leur stratégie actuelle. Analyse des résultats de l’étude avec BtoB Leaders.

Des stratégies loin de soutenir les objectifs marketing

Menée en collaboration avec Heinz Marketing, l’étude publiée récemment par Integrate porte sur les changements stratégiques, structurels et technologiques que connaissent aujourd’hui les équipes marketing B2B. Intitulée « Integrate State of Marketing Maturity : The Future of Marketing », l’étude explique que la majorité des marketeurs B2B (60 %) ne sont pas entièrement convaincus que leur stratégie marketing, leur stack technologique et leur organisation soient à la hauteur des enjeux. Une analyse plus approfondie de ces données révèle que ce chiffre passe à 87 % chez les équipes d’ABM (Account-Based marketing), et à 73% chez les équipes chargées du marketing des revenus.

On apprend également que 52 % des personnes interrogées continuent d’utiliser la génération de leads plutôt que les KPIs de performance globale comme la principale mesure de réussite de leur stratégie marketing. Enfin, l’étude conjointe d’Integrate et Heinz a montré que 60 % des équipes marketing n’alignent pas les objectifs de leur département sur ceux des Sales, mais aussi de l’entreprise dans sa globalité.

 

 

Integrate, spécialiste du PDM

Tout l’objet du PDM est d’optimiser les stratégies connectées, les structures organisationnelles et la technologie intégrée en s’alignant sur les cinq principes essentiels d’un marketing B2B omnicanal efficace : cibler, activer, connecter, mesurer et gouverner. Cette approche permet aux responsables marketing de mettre en place des équipes performantes et fiables, d’établir des connexions plus fortes avec les acheteurs B2B et d’accélérer le parcours d’achat.

Afin d’accompagner efficacement les marketeurs B2B, Integrate propose la Demand Acceleration Platform, qui comprend Precision Demand, Precision Syndication, Precision Digital et Precision Events. La firme a également ajouté de nouvelles fonctionnalités pour soutenir une approche omnicanal, connectée et flexible de PDM, notamment de nouveaux types de sources de campagne, un tableau de bord d’informations sur les événements, des intégrations de webinaires avec BrightTALK et ON24, des analyses web de comptes, des rapports contextuels pour les publicités numériques, etc.

« Aujourd’hui, les marketeurs B2B restent dans leur zone de confort avec leurs structures organisationnelles actuelles, leur stack technologique peu pertinent et un focus malencontreux sur les prospects. Pourtant, pour survivre et prospérer dans notre environnement en constante évolution, le marketing B2B doit aller au-delà de l’automatisation, de l’ABM et de l’ABX pour atteindre un niveau le plus élevé de maturité : la demande de précision. C’est en effet le meilleur moyen de répondre au besoin de personnalisation et pallier le désalignement fonctionnel. »

Integrate Company History & Leadership Team | Integrate

Jeremy Bloom, cofondateur et PDG d’Integrate.

 

Paroles d’experts
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

Paroles d’experts
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

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Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !
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Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

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