Une nouvelle étude exhorte les CMOs à redéfinir la priorité du marketing

par | Mai 6, 2022 | | ABM & LeadGen - News

Une nouvelle étude dévoilée lors du « Forrester B2B Summit North America » incite ouvertement les directeurs marketing à favoriser l’alignement de l’ensemble de l’écosystème pour modeler l’avenir de leur entreprise.

« Répondre à l’évolution des comportements d’achat »

Selon une nouvelle étude dévoilée lors du B2B Summit de Forrester en Amérique du Nord, les CMOs B2B doivent assumer leur rôle de stimulateurs d’une croissance durable pour leur entreprise. Concrètement, les directeurs marketing guident leurs organisations dans la gestion des changements culturels et sociétaux, y compris les facteurs macroéconomiques turbulents et la transformation profonde du marché du travail, avec des implications importantes pour la stratégie de croissance de leur entreprise.

D’après l’étude Marketing Survey 2022 de Forrester, les décideurs marketing B2B ont indiqué que leur priorité pour les 12 prochaines mois était de « répondre à l’évolution des comportements d’achat ». Dans ce contexte, les CMOs B2B doivent redéfinir la manière dont le marketing apporte de la valeur à ses principales parties prenantes. Aujourd’hui, les directeurs marketing de premier plan s’appuient sur la technologie et les données pour façonner leur stratégie, collecter et activer les informations sur les clients et créer un « sentiment d’utilité ».

BtoB Summit 2022

 

Redéfinir la priorité du marketing, une priorité absolue

Lors du B2B Summit North America, dont le coup d’envoi a été donné le 2 mai 2022 à Austin au Texas, les analystes de Forrester ont dévoilé les résultats de nouvelles recherches pour aider les CMOs B2B à redéfinir la priorité du marketing. Il s’agit notamment de :

  • Le poids de la mission : tout comme les clients B2C, les clients B2B ont des préférences personnelles en matière de processus d’achat. A ce propos, 83 % des responsables marketing B2B révèlent que les nouveaux acheteurs accordent une importance particulière à la mission de la marque. Les entreprises B2B qui parviennent à répondre aux besoins de toutes leurs parties prenantes clés, notamment les employés, les clients, les investisseurs et la « société » au sens large sont les leaders de demain.
  • Occuper le terrain stratégique : moins de 35 % des CMOs interrogés ont déclaré être toujours impliqués dans le développement de la stratégie de l’entreprise.
  • Libérer la croissance et la créativité : 67 % des décideurs marketing sont prêts à mettre en œuvre ou à étendre les efforts de transformation numérique au cours des 12 prochains mois, ce qui implique une augmentation du volume de données collectées et analysées. La technologie, l’IA et l’automatisation peuvent constituer un changement d’étape pour les spécialistes du marketing en faisant émerger des Insights plus pertinents pour mieux appréhender le comportement de l’acheteur en omnicanal.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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