Etude : les commerciaux ne savent pas répondre à près de la moitié des questions des acheteurs

par | Oct 27, 2021

Une étude menée par Allego® auprès des responsables des ventes et du marketing B2B a révélé que les équipes commerciales n’étaient pas en mesure de répondre à près de la moitié des questions relatives aux produits posées par les acheteurs. Retour sur ce constat alarmant avec BtoB Leaders.

Un impact significatif sur l’optimisation du temps des commerciaux

La plateforme de Sales Enablement Allego® vient de publier son étude « Who Owns Sales Enablement ? ». Ce rapport qui devrait devenir annuel donne un aperçu de cette fonction émergente et de son importance en matière de formation des équipes commerciales et d’optimisation des revenus.

Allego® a donc interrogé plus de 300 responsables commerciaux et marketing B2B pour sonder leur perception du Sales Enablement. Globalement, les professionnels sondés reconnaissent l’impact des cellules de Sales Enablement dans l’optimisation du temps des commerciaux ainsi que l’amélioration significative de la conversion, surtout sur les prospects à fort potentiel. L’étude met également en exergue le principal obstacle au Sales Enablement : l’absence d’une équipe dédiée à la fonction.

 

 

Who Owns Sales Enablement, les conclusions de l’étude

Dans son étude, Allego® révèle qu’en moyenne, les commerciaux B2B sont incapables de répondre à 40 % des questions relatives aux produits posées par les acheteurs. En cause, une formation jugée inadéquate, et l’absence d’un support de type Sales Enablement dans l’entreprise. Pour environ 50 % des entreprises interrogées, c’est précisément la non-adéquation de la formation des vendeurs qui empêche l’atteinte des objectifs commerciaux. Enfin, le rapport note un manque de sensibilisation de certaines directions commerciales quant à l’impact, voire au principe même du Sales Enablement.

« Deux choses ressortent des conclusions du rapport : les commerciaux ont en effet besoin de plus de formation et de soutien pour réussir à l’ère de l’hybride et les entreprises qui ont une compréhension claire des objectifs, des tâches et des rôles du Sales Enablement sont plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs de revenus. Les organisations doivent s’approprier leur programme de Sales Enablement, mettre en œuvre une plateforme pour fournir aux commerciaux un accès continu à la formation, au contenu et aux outils pour optimiser les interactions avec les acheteurs hybrides, renforcer les compétences de vente et générer du chiffre. »

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Yuchun Lee, PDG et cofondateur d’Allego.

 

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