Étude : les RP contribuent à 74 % des leads générés dans le B2B

par | Jan 3, 2023

Bien qu’elles soient boudées par les équipes chargées du développement commercial, les relations publiques (RP) semblent stimuler la génération des leads chez les entreprises du B2B. C’est en tout cas la conclusion d’une étude récente. Fiche de lecture…

Les RP, un aimant à leads négligé par la force de vente

Selon une étude indépendante intitulée « B2B PR for Growth » commandée par Champion Communications, les responsables marketing B2B expliquent que les relations publiques (RP) contribuent à la génération de 74 % des nouvelles opportunités commerciales dans les entreprises britanniques. Malgré cette performance dithyrambique, 43 % des entreprises sondées n’utilisent pas ce levier dans l’effort commercial, et 36 % des CMOs expliquent que les équipes commerciales ne considèrent par les RP comme un atout pour la force de vente.

L’étude a interrogé plus de 100 responsables marketing B2B basés au Royaume-Uni sur les objectifs de leurs activités RP. Synthèse des réponses :

  • Susciter la confiance et consolider la crédibilité de l’entreprise (60 %) ;
  • Améliorer la notoriété de la marque (54 %) ;
  • Nourrir les conversations de vente (54 %) ;
  • Générer des leads (50 %) ;
  • Booster la demande de produits et de services (46 %).

 

 

Les RP, un levier intéressant dans une conjoncture compliquée

En 2022, les RP ont été responsables (ou ont contribué) à la génération de 74 % des leads des entreprises B2B sondées. Environ 41 % des décideurs interrogés affirment que les RP ont contribué à la génération de plus de 80 % des leads.

Harry Webster, co-directeur général de Champion Communications, explique : « Nous avons mené cette étude pour nous faire un avis sur la manière dont les entreprises du B2B utilisent les relations publiques afin de stimuler leur croissance. À mesure que le climat économique se durcit, les entreprises recherchent des moyens efficaces et efficients de développer leurs activités, et ces résultats montrent clairement que les relations publiques ont un rôle important à jouer en matière de génération de leads et de suivi des prospects ».

Pour conclure, les auteurs de l’étude estiment que les équipes chargées du développement commercial doivent être intégrées dans l’effort éditorial, « car c’est en travaillant avec les équipes commerciales que les histoires les plus fortes émergent ». Selon Webster, les commerciaux « savent ce à quoi les prospects font face, connaissent les sujets qui les font réagir et ceux qu’ils ignorent ». Et de poursuivre : « En collaborant avec ceux qui sont en première ligne, les responsables RP peuvent stimuler la performance commerciale ».

 

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