BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance.
Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ?
Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM.
J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech.
Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe.
Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ?
Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d’accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution.
Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face à la pandémie, sera la stratégie commerciale dominante d’ici 2024 sous l’effet de l’évolution des préférences des consommateurs et de l’engagement à distance. 33 % des acheteurs B2B souhaitent même une expérience de vente sans vendeur, selon Gartner, Inc. (Gartner, « The Future of Sales in 2025 », C. Gomez, M. Buckley, T. Travis, 8 Septembre 2020).
Travailler avec Highspot c’est aussi :
- Permettre aux entreprises de transformer et accompagner leurs initiatives commerciales et stratégiques en actions concrètes, efficientes, que les équipes de vente peuvent aisément mettre en œuvre. La plateforme permet en effet aux entreprises d’équiper les commerciaux des bons contenus, de les former sur le long terme et en contexte et de les coacher en situation – le tout reposant sur l’AI et des outils analytiques.
- Équiper les commerciaux et les acheteurs des ressources dont ils ont besoin. Les fonctionnalités de gouvernance et de gestion de contenu proposées par Highspot assurent aux commerciaux de pouvoir engager le dialogue avec leurs prospects et clients plus efficacement.
- Former les équipes pour fidéliser les talents. Les capacités de formation intégrées à la plateforme Highspot améliorent le processus d’apprentissage et les résultats obtenus en permettant aux équipes de Sales Enablement de créer rapidement des trainings et des sessions de formation de grande qualité en soutien des objectifs d’apprentissage, en conjonction avec les conseils et le coaching formel qui font partie du flux de travail quotidien des commerciaux.
- Accompagner les équipes jusqu’à l’acquisition d’une maîtrise parfaite du discours commercial. Les capacités de Highspot en matière de coaching aident les directeurs commerciaux sur le terrain à susciter un changement de comportement positif au sein de leur équipe et à renforcer et partager les best practices des commerciaux performants.
Nous avons à cœur d’accompagner nos clients dans leurs challenges au quotidien, nous aidons les entreprises à atteindre leurs objectifs commerciaux avec des résultats homogènes et une performance constante. Des entreprises comme DocuSign, Fiserv, OKTA, Red Hat et Zillow ont notamment choisi Highspot.
Quels sont les éléments qui différencient votre solution de la concurrence ?
La première différence est liée à la plateforme elle-même, dans la mesure où elle est fondée sur un code source unique. Tout est proposé sur une même plateforme, de la formation initiale au coaching en passant par le management et la distribution du contenu. Cette unicité de la Data favorise des Analytics poussées et pertinents à travers des Scorecards.
Le fait que la plateforme soit développée en natif permet également de retrouver la même facilité d’utilisation et d’expérience tant du côté de l’administrateur que de l’utilisateur. Tous les produits utilisés sur la plateforme sont développés par Highspot, et beaucoup sont brevetés.
Notre relation privilégiée avec Salesforce est un autre point de différenciation. Il s’agit d’un partenaire clé d’un point de vue technologique mais aussi business, puisque Salesforce est un investisseur depuis notre série B.
Aussi et pour conclure, nos équipes Services accompagnent nos clients dans la mise en place et l’implémentation de la solution tout au long du contrat. C’est notre garantie qualité, comme si vous avez dans vos équipes un expert Highspot qui travaille à vos côtés afin de tirer profit au maximum de votre investissement.
Highspot a réalisé une levée de fonds importante ($248M) au début de l’année. Quels sont les projets que vous comptez financer à court et à moyen termes ?
Nous créons une nouvelle catégorie de Software, une ambition qui exige de l’agilité et de la réactivité. L’extension internationale sera le premier pilier soutenu par ce tour de table. Nous souhaitons doubler nos effectifs dans les 12 à 18 mois, ouvrir de nouveaux bureaux et, plus largement, soutenir notre croissance internationale. Cette levée de fonds nous permettra également de développer la plateforme pour adresser de nouveaux cas d’usage.
Highspot ne se contente pas d’être un fournisseur de logiciel. Nous sommes conscients que la technologie n’est qu’un des trois piliers de tout projet transformationnel pour l’entreprise, avec l’Humain et les Process. Si nos clients déploient des initiatives de Sales Enablement, c’est pour répondre à des attentes business. C’est pourquoi nous souhaitons développer davantage notre approche consultative et accompagner nos clients sur la durée.
Plus de la moitié des acheteurs ne considèrent pas les commerciaux comme des partenaires de confiance (HubSpot), ce qui les pousse à faire du Self-Service et à réaliser une bonne partie du parcours sans les solliciter. Quel peut-être le rôle du Sales Enablement pour repositionner le commercial dans le parcours d’achat ?
Je suis absolument d’accord avec ce constat. Les acheteurs sont de plus en plus équipés et de mieux en mieux informés avant d’engager la conversation avec un prestataire potentiel.
Le Sales Enablement va justement donner la capacité à chaque collaborateur qui se retrouve dans des échanges avec des acheteurs potentiels à apporter de la valeur dans chacune des interactions. En favorisant le bon contenu, au bon moment et face au bon interlocuteur, le Sales Enablement permet aux commerciaux, pour parler de cette population, de répondre favorablement aux exigences de plus en plus élevées des prospects.
Je pense enfin que la valeur du commercial doit être portée par une relation de partenariat plutôt qu’une simple relation transactionnelle d’achat. On ne s’assoit plus face à un prospect, mais à côté d’un futur partenaire pour l’accompagner dans le changement. C’est d’ailleurs dans cette logique que Highspot a développé le Strategic Enablement Framework (SEF) qui devrait consolider notre position de partenaire à long terme.
Comment voyez-vous l’évolution du Sales Enablement dans les dernières années ? Sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Je pense que le marché français a encore une belle marge de progression en comparaison avec le marchés américain et d’Europe du Nord. Pour autant, l’intérêt pour le Sales Enablement s’accélère dans l’Hexagone. Des entreprises de toute taille nous approchent pour entamer des échanges et mieux mesurer la valeur business du Sales Enablement.
Comme dans tout marché naissant, chaque acteur s’approprie le Sales Enablement avec une définition qui lui est propre. Certains mettent l’accent sur la partie Learning, d’autres vont adresser l’analyse conversationnelle. Highspot est à la croisée des chemins, puisque nous adressons de nombreuses problématiques sous l’angle du contenu.
Je pense que l’engouement devrait s’accélérer dans les prochains trimestres, notamment en réponse à la conjoncture économique actuelle. Le Sales Enablement sera de plus en plus perçu comme une solution pertinente pour améliorer l’efficacité opérationnelle des commerciaux, avec une augmentation des revenus et une rationalisation des coûts marketing… deux leviers qui devraient intéresser les décideurs à court terme.
Quels sont les points de vigilance lorsqu’il s’agit d’implémenter une solution de Sales Enablement ?
Il y a trois piliers fondamentaux : l’Humain, les Process et la Technologie. Nous intervenons en soutien des deux premiers piliers. Il s’agira donc d’avoir une organisation qui a préparé en amont le changement lié à l’implémentation d’une stratégie de Sales Enablement. Il est également capital d’avoir les bons rôles clés identifiés avec les bonnes personnes en charge. On parle d’ailleurs de plus en plus de Sales Enablement Managers et de Sales Excellence Managers. Je citerai aussi l’Executive Sponsorship, avec des dirigeants qui impulsent véritablement le changement.
Sur l’implémentation de la solution à proprement parler, il y aura forcément un travail à faire sur la catégorisation des documents et du matériel de vente. Highspot accompagne d’ailleurs ses clients dans la classification des documents et l’identification des contenus à valeur ajoutée.
