Face au boom du e-commerce B2B, les décideurs doivent revoir l’expérience digitale proposée (Gartner)

par | Juin 29, 2022 | | Contenu influence, CX - News, E-commerce - News

Les décideurs doivent absolument repenser leur Sales Enablement et l’expérience digitale proposée aux groupes d’achat virtuel. C’est en tout cas ce qu’avance une étude signée Gartner, dans un contexte où 72 % des acheteurs B2B déclarent avoir effectué au moins une transaction importante en ligne.

83 % des acheteurs B2B préfèrent acheter en ligne

Près des trois quarts des acheteurs B2B (72 %) ont déclaré avoir effectué au moins un achat important récent en commandant et en payant en ligne, selon Gartner, Inc. L’enquête menée par le cabinet auprès de 725 acheteurs B2B entre novembre et décembre 2021 a révélé que les acheteurs passent par le e-commerce pour résoudre des problèmes opérationnels complexes, et pas seulement pour remplacer ou mettre à niveau leurs produits. Dans l’ensemble, 83 % des acheteurs B2B déclarent préférer commander ou payer en ligne.

Cela dit, force est de constater que les possibilités d’achat en ligne ne suivent pas l’appétence des acheteurs B2B pour le commerce électronique.

 

A lire également sur BtoB Leaders : Expérience de vente : Microsoft lance Viva Sales !

 

L’intervention des commerciaux pose problème

Toujours selon Gartner, les acheteurs B2B font face à des défis sans précédent lorsqu’il s’agit d’effectuer un achat en ligne. Le cabinet appelle à une intervention proactive des commerciaux. Seulement voilà, lorsque le processus d’achat en ligne est principalement piloté par un commercial (par opposition à une navigation autonome), l’acheteur B2B conclut généralement une transaction de moindre qualité.

L’enquête a révélé que si la plupart des transactions se font par voie numérique, presque tous les acheteurs font encore appel à un représentant commercial à un moment ou à un autre avant d’acheter. Seuls 24 % des acheteurs B2B qui ont sollicité un commercial réalisent une transaction qualifiée de qualitative,  contre 65 % chez les acheteurs B2B qui ont effectué le processus d’achat de manière autonome. Pourquoi ? Selon Gartner, les clients ne maximisent pas la valeur des canaux numériques ou humains en raison d’un apprentissage client inefficace. Les expériences numériques et les engagements des vendeurs encouragent trop souvent un apprentissage superficiel.

La plupart des expériences numériques sont conçues pour faciliter le suivi des décisions des clients, même lorsqu’elles sont malavisées. De même, les ressources de Sales Enablement fournissent souvent des recommandations trop simplistes et encouragent les acheteurs à aller de l’avant sans avoir développé une compréhension complète de leurs propres besoins.

 

BtoB Summit 2022

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..