Ce Business Case présenté à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit documente la collaboration entre GetAccept, une solution de Sales Enablement tout-en-un, et Welcome to the Jungle, un média engagé dans la nouvelle expérience au travail.
Welcome to the Jungle x GetAccept en quelques mots
GetAccept a été créée en 2016 par des entrepreneurs suédois et anciens élèves du programme « Y Combinator ». L’entreprise souhaite redéfinir la manière dont les organisations gèrent leurs ventes grâce à une plateforme de Sales Enablement tout-en-un permettant de créer, envoyer, suivre et faire signer les documents en ligne, en associant signature et communication personnalisée. GetAccept compte aujourd’hui 200 employés dans 8 pays. C’est Benjamin Perrau, Country Manager France, qui a représenté GetAccept.
Fondé en 2015, Welcome to the Jungle propose un média en ligne autour du travail et de l’emploi qui présente les entreprises à la recherche de talents. En plus de son média, l’entreprise propose également un écosystème de solutions pour aider les entreprises à appréhender les mutations du travail moderne : attirer les futurs talents (Welcome to the Jungle), gérer les offres de candidatures (Welcome Kit), faire grandir les talents (Welcome Originals) et favoriser l’engagement des collaborateurs (Welcome Home). En 2021, Welcome to the Jungle a enregistré une audience de 2 millions de visiteurs uniques par mois. L’entreprise a été représentée par Adrien Vicard, Head of Sales.
La digitalisation effrénée du business dans le monde d’après
Benjamin Perrau de GetAccept a entamé son intervention par des éléments de contexte, avec des chiffres tirés d’une étude McKinsey. Résumé :
- 80 % des clients préfèrent désormais une expérience en ligne et des relations humaines à distance. « Nous avons vécu ce changement drastique chez Welcome to the Jungle. Notre équipe commerciale compte une cinquantaine de personnes et nous rencontrons plus de 200 clients ou prospects par semaine. Nous utilisons aujourd’hui GetAccept dans 90 % à 95 % du temps. Ce ratio était plus proche des 50 % en 2018», explique Adrien Vicard.
- 70 % des acheteurs ne considèrent plus la vente à distance comme une barrière (pour les montants inférieurs à 50 000 dollars) ;
- 89 % pensent que ce sera encore le cas post-Covid.
Benjamin Perrau est par la suite revenu sur le processus de vente B2B, depuis le signal d’achat jusqu’au closing.
« Aujourd’hui, ce processus long et complexe est géré par email. Le commercial envoie une proposition commerciale et espère une réponse. Il n’a plus la main. L’acheteur reçoit 400 mails par jour et il a ses priorités, son comex, ses rendez-vous et ses tâches du quotidien. En somme, l’email n’est plus suffisamment fiable. Il est capital de closer le plus tôt possible pour éviter les imprévus. C’est pourquoi il faut varier les canaux et faire preuve d’originalité dans la transmission pour sortir du lot et de maximiser les chances de concrétiser l’offre ».
Le General Manager de GetAccept France a également souligné la collégialité et l’esprit de consensus de la prise de décision, avec « 12 décisionnaires dans un deal B2B ». Il a enfin partagé quelques conseils pour doper la performance commerciale :
- Créez du lien en utilisant des canaux personnels. L’importance des relations solides est d’autant plus forte maintenant que les échanges se font à distance.
- Soyez transparents sur le prix le plus tôt possible, mais restez souples.
- Utilisez de nouveaux canaux pour négocier et discuter des détails. Exemple : engagez vos clients en introduisant un Live Chat dans vos propositions et contrats.
L’apport de la vidéo dans le processus de vente
Selon une étude Sales Research Labs conduite en 2021, 77 % des responsables commerciaux considèrent la vidéo comme « importante » dans un cycle de vente digital. « Le taux d’engagement est de 40 à 50 % plus fort avec de la vidéo personnalisée, avec un closing boosté de 10 à 20 % », explique Benjamin Perrau.
Il a également expliqué qu’un simple MMS permettait d’augmenter de 43 % les chances d’obtenir une réponse. « Il y a une dizaine d’années, on pouvait scrapper LinkedIn et envoyer 15 000 emails avec des taux de réponse intéressants. Aujourd’hui, il faut être créatif, et la vidéo permet de sortir du lot pour briller », explique-t-il.
Welcome to the Jungle x GetAccept, quels résultats ?
Pour conclure ce Business Case, Adrien Vicard a résumé les résultats dithyrambiques de Welcome to the Jungle suite à l’utilisation de la solution de Sales Enablement de GetAccept :
- + 25 % sur le taux de conversion au cours des 12 derniers mois ;
- + 20 % sur la rapidité du closing, avec un temps moyen qui est passé de 92 jours en 2019 – 2020 à 74 jours en 2021.
