Forbes livre 5 conseils marketing pour le e-commerce B2B (2022)

par | Fév 1, 2022 | | E-commerce - News

Dans un contexte où le e-commerce résonne de plus en plus auprès des entreprises du B2B, Forbes a publié un rapport avec 5 conseils pour tirer profit de ce canal de vente en 2022. Fiche de lecture.

#1 Anticiper les changements technologiques qui affectent les achats et la communication

Le télétravail semble parti pour rester en dépit de la sortie de crise. Les acheteurs et les décisionnaires B2B sont de plus en plus enclins à faire leurs emplettes en ligne, y compris pour des solutions dont le cycle d’achat est relativement long. En proposant des moyens de paiement à distance, vous montrez à votre cible que vous vous adaptez aux changements. Forbes conseille aux entreprises d’inscrire l’intégration du e-commerce dans un projet plus large d’adaptation technologique. Il s’agira de mettre à jour les moyens de paiement et de communication pour répondre à l’appétence pour la visioconférence, la messagerie instantanée ainsi que le self-service dans le parcours d’achat.

#2 Adapter le site web au e-commerce B2B

Pour favoriser des transactions en ligne dans le B2B, votre site web doit accompagner le visiteur sur toutes les étapes du parcours et le guider jusqu’à l’achat. La conception de l’expérience utilisateur change en conséquence, avec des parcours fléchés et balisés pour permettre au visiteur de naviguer de manière fluide et en toute autonomie. Le temps de chargement est ici capital, tout comme la qualité de la version mobile de votre site web. 

 

 

#3 Mettre en place des options d’achat multiples

Le simple fait d’intégrer PayPal ou Apple Pay à votre site web peut faire la différence. En revanche, certaines entreprises B2B qui visent une cible très avertie sur la technologie (CTO notamment) peuvent aller plus loin et jouer un rôle de pionnier. Forbes évoque la Blockchain et les crypto-monnaies et conseille aux entreprises de rester en veille pour une intégration ultérieure.

#4 Garantir la sécurité des données et la conformité

L’entrée en vigueur du RGPD a changé les règles du jeu en matière de confidentialité et de sécurité des données. Veillez à ce que votre site web soit en conformité à tout moment, notamment si vous utilisez des outils qui ne sont pas expressément destinés au marché européen. Le système de gestion des Opt-in et Opt-out est capital. Toute pratique frauduleuse vous exposera à des pénalités en pourcentage de votre chiffre d’affaires.

#5 Encouragez le contenu généré par les utilisateurs

Le contenu généré par vos clients encouragera d’autres prospects à sauter le pas, notamment en ligne. Forbes estime que le User-Generated Content (UGC) fera partie des meilleurs leviers d’acquisition en 2022.

 

Paroles d’experts
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

Paroles d’experts
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

Paroles d’experts
Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !
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Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

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