Forbes livre 5 conseils marketing pour le e-commerce B2B (2022)

par | Fév 1, 2022 | | E-commerce - News

Dans un contexte où le e-commerce résonne de plus en plus auprès des entreprises du B2B, Forbes a publié un rapport avec 5 conseils pour tirer profit de ce canal de vente en 2022. Fiche de lecture.

#1 Anticiper les changements technologiques qui affectent les achats et la communication

Le télétravail semble parti pour rester en dépit de la sortie de crise. Les acheteurs et les décisionnaires B2B sont de plus en plus enclins à faire leurs emplettes en ligne, y compris pour des solutions dont le cycle d’achat est relativement long. En proposant des moyens de paiement à distance, vous montrez à votre cible que vous vous adaptez aux changements. Forbes conseille aux entreprises d’inscrire l’intégration du e-commerce dans un projet plus large d’adaptation technologique. Il s’agira de mettre à jour les moyens de paiement et de communication pour répondre à l’appétence pour la visioconférence, la messagerie instantanée ainsi que le self-service dans le parcours d’achat.

#2 Adapter le site web au e-commerce B2B

Pour favoriser des transactions en ligne dans le B2B, votre site web doit accompagner le visiteur sur toutes les étapes du parcours et le guider jusqu’à l’achat. La conception de l’expérience utilisateur change en conséquence, avec des parcours fléchés et balisés pour permettre au visiteur de naviguer de manière fluide et en toute autonomie. Le temps de chargement est ici capital, tout comme la qualité de la version mobile de votre site web. 

 

 

#3 Mettre en place des options d’achat multiples

Le simple fait d’intégrer PayPal ou Apple Pay à votre site web peut faire la différence. En revanche, certaines entreprises B2B qui visent une cible très avertie sur la technologie (CTO notamment) peuvent aller plus loin et jouer un rôle de pionnier. Forbes évoque la Blockchain et les crypto-monnaies et conseille aux entreprises de rester en veille pour une intégration ultérieure.

#4 Garantir la sécurité des données et la conformité

L’entrée en vigueur du RGPD a changé les règles du jeu en matière de confidentialité et de sécurité des données. Veillez à ce que votre site web soit en conformité à tout moment, notamment si vous utilisez des outils qui ne sont pas expressément destinés au marché européen. Le système de gestion des Opt-in et Opt-out est capital. Toute pratique frauduleuse vous exposera à des pénalités en pourcentage de votre chiffre d’affaires.

#5 Encouragez le contenu généré par les utilisateurs

Le contenu généré par vos clients encouragera d’autres prospects à sauter le pas, notamment en ligne. Forbes estime que le User-Generated Content (UGC) fera partie des meilleurs leviers d’acquisition en 2022.

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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