Forbes formule ses quatre recommandations en matière de contenu B2B pour 2022

par | Oct 15, 2021 | | Stratégie - News

Alors que les directions marketing s’activent pour préparer une année 2022 qui s’annonce décisive, Forbes démarre son activité annuelle de prospective et nous livre ici ses quatre recommandations en matière de contenu B2B. Décryptage…

#1 Intégrer les commerciaux dans la réflexion sur les thématiques

Les entreprises qui n’ont pas forcément les ressources pour capter les signaux sur le web, les travailler et en tirer des conclusions exploitables dans la création de contenu devraient mettre à profit leurs équipes commerciales. En effet, parce qu’ils sont en contact permanent avec les clients, les vendeurs peuvent apporter des inputs intéressants et orienter la création de contenu vers des thématiques qui touchent directement la cible.

#2 Produire du contenu pour les clients existants

Parce qu’il est plus facile et moins coûteux de convertir des clients existants (upselling notamment) que de convertir de nouveaux prospects, Forbes recommande aux responsables du Content Marketing de produire (aussi) des contenus à destination des clients existants. En effet, selon les conclusions du B2B Benchmark Metrics Data de Forrester, 77 % des revenus dans le B2B proviennent de clients existants. Forbes souligne l’importance du contenu après-vente et de la phase « post-entonnoir » du parcours d’achat.

 

 

#3 Moderniser son approche du Content Marketing

Forbes estime que les entreprises qui travaillent encore leur contenu de manière Ad hoc auront des difficultés à tirer leur épingle du jeu dans les prochaines années. En effet, le gap entre les équipes marketing modernes et vintage se creuse. Les entreprises qui se mueront dans l’immobilisme et le statu quo risquent donc leur pérennité. Forbes recommande ainsi aux responsables marketing d’explorer les nombreux outils à leur disposition pour booster le ROI de leur stratégie de contenu :

  • Les moteurs de recommandation du contenu par Machine Learning ;
  • Les contenus conversationnels pilotés par l’IA (chatbots notamment) ;
  • L’automatisation de la curation de contenu, etc.

#4 Exploiter le plein potentiel de chaque contenu

Le concept du snacking est aujourd’hui bien connu des responsables marketing, mais peu l’utilisent à bon escient. C’est pourtant un excellent moyen de réduire le coût de revient du Content Marketing, de répondre à l’impératif de la fréquence de publication et perpétuer les résultats des contenus les plus engageants. Les entreprises qui disposent d’un blog bien alimenté peuvent créer des livres blancs, des ebooks ou des magazines chaque fois qu’elles « bouclent » une série de 5 ou 10 contenus sur une thématique donnée. Elles peuvent également créer des infographies avec des données de seconde main et les relayer sur les réseaux sociaux.

 

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

Ceci pourrait vous intéresser..