Forbes identifie 4 techniques pour doper l’engagement B2B au S2 2021

par | Août 5, 2021 | | Stratégie - News

Une étude signée Econsultancy montre que 96 % des décideurs estiment que la pandémie a significativement accru le besoin de transformation digitale des entreprises. Toujours selon l’étude, cette digitalisation doit être mobilisée pour apporter de la valeur à la cible via des biens, des services mais aussi du contenu. Dans cet article, BtoB Leaders revient sur 4 techniques identifiées par Forbes pour doper l’engagement B2B au S2 2021.

#1 Le marketing conversationnel, désormais incontournable

L’omniprésence du mobile, consulté des dizaines, voire des centaines de fois par jour, impose aux marques B2B une certaine immédiateté. Une étude Smart Insights révèle que le marketing en temps réel améliore l’engagement de 76 %. Il aurait également un impact positif sur la portée des publications (+ 36 %). Le marketing conversationnel peut être porté par des conseillers humains et/ou un chatbot correctement configuré. Des outils comme Slack et Skype passent d’ailleurs de logiciels de messagerie professionnelle interne à des solutions hybrides, s’ouvrant aux clients et aux fournisseurs de l’entreprise.

#2 Des contenus pédagogiques faciles à consommer

L’objectif ici est d’asseoir votre position d’expert ou de référent sur votre secteur d’activité. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les contenus vidéo n’exigent pas forcément un investissement important. En effet, vous pouvez simplement diffuser une vidéo de quelques secondes, une fois par semaine, pour expliquer un terme ou un concept en lien avec votre cœur de métier. Si vous disposez d’un blog régulièrement alimenté, vous pouvez simplement résumer les articles qui ont eu le plus de succès. Succès garanti.

#3 Humanisez votre entreprise

Vous avez beau évoluer dans le B2B, l’acheteur que vous cherchez à convaincre est un humain, avec ses goûts, ses centres d’intérêt, ses préoccupations et ses aspirations. La pandémie de la Covid-19 a flouté la frontière entre le B2B et le B2C. La distanciation physique doit être remplacée, même momentanément, par une communication plus conviviale. N’hésitez donc pas à montrer les coulisses de votre entreprise, à présenter vos collaborateurs et à travailler votre storytelling.

#4 Les micro-influenceurs arrivent sur le B2B

IBM, géant mondial de la technologie, a enrôlé 1 000 micro-influenceurs pour sa campagne B2B « #NewWaytoWork ». Résultat : 120 millions d’impressions et 141 000 clics. D’autres pointures comme GoPro ou encore Spotify ont opté pour la même technique, avec succès.

« De plus en plus de marques B2B choisissent de s’associer à plusieurs micro-influenceurs au lieu d’un influenceur vedette pour des questions de ROI. Ce sont des influenceurs avec un public très engagé d’environ 1 000 à 10 000 abonnés ».

Photo de profil de Katie Jansen

Katie Jansen, membre du Conseil de Forbes.

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

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