Forbes dévoile les tendances du Sales Enablement en 2022

par | Déc 21, 2021 | | Vente et Management commercial - News

Le magazine Forbes a identifié plusieurs tendances dans l’exercice du Sales Enablement afin d’outiller les commerciaux mais aussi les équipes marketing pour l’année à venir.

#1 Les plateformes de Sales Enablement face à l’hybridation du lieu de travail

En 2020, la quasi majorité des employeurs a opté pour le télétravail afin de maintenir le rythme des activités lors de la pandémie. Si cette évolution était initialement due à des préoccupations de santé et de sécurité, de nombreux décideurs ont « choisi » de perpétuer les nombreux avantages du télétravail, à fortiori dans un contexte où les acheteurs migrent vers un cycle à distance. Une enquête menée auprès de 3 500 travailleurs a montré que 68 % des salariés préfèrent le travail à distance au travail au bureau.

Si la vente à distance séduit, une partie non négligeable des acheteurs préfère toujours les interactions en présentiel. C’est pourquoi Forbes estime que les entreprises spécialisées dans les plateformes de Sales Enablement vont devoir adopter une approche hybride. Concrètement, elles devront équiper leurs outils de fonctionnalités adaptées à la fois au speech à distance et en présentiel. 

 

 

#2 Les technologies de vente vont converger avec le Sales Enablement

La digitalisation effrénée des activités de vente ouvre aujourd’hui la voie à l’intégration d’un certain nombre de technologies aux outils de Sales Enablement. Forbes explique qu’en dépit de discours au point, les acteurs du Sales Enablement ont encore des efforts à faire pour exploiter la Data issue des CRM. Intelligence conversationnelle, Intelligence Artificielle, Live Chat et Chatbot, détection des signaux faibles d’achat… les outils de Sales Enablement doivent devenir des solutions High Tech au service du Modern Selling.

Avec l’aide de l’Intelligence Artificielle, l’infrastructure de communication peut enregistrer des simulations et des appels clients en direct, fournir des transcriptions d’appels, recommander des contenus contextualisés et analyser les points d’amélioration pour les commerciaux. Par conséquent, le processus de formation est redimensionné et les formateurs peuvent se concentrer sur les domaines spécifiques d’amélioration des vendeurs dans le cadre d’une vraie démarche d’amélioration continue.

#3 L’évaluation du ROI du Sales Enablement doit être facilitée

Les organisations ont été durement touchées financièrement au cours des 18 derniers mois, ce qui les a obligées à réduire leurs dépenses et investissements. Lorsqu’elles retrouveront leur équilibre financier, Forbes pense que les entreprises qui n’ont pas encore un programme de Sales Enablement chercheront dans un premier temps à estimer son ROI avant de sauter le pas. Il appartient donc aux entreprises spécialisées de proposer des Business Case et autres simulateurs pour lever cette barrière à l’achat.

 

A lire également sur BtoB Leaders : Calculé trop tôt, le ROI alimente la cassure entre les décideurs et le marketing B2B/box]

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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